分銷渠道與營銷渠道的相同點（分銷渠道與營銷渠道的相同點和不同點）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于分銷渠道與營銷渠道的相同點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、在市場營銷理論中市場營銷渠道和分銷渠道屬于同一個概念對還是錯

• 2、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別

• 3、銷售渠道有什么特點和類型？

• 4、渠道和分銷的區(qū)別在那里？

一、在市場營銷理論中市場營銷渠道和分銷渠道屬于同一個概念對還是錯

市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人．錯的

二、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別

這就就是在問營銷和銷售的區(qū)別，市場營銷渠道包括分銷渠道。營銷有有4P,即產(chǎn)品（product）、價格（price）、分銷（place）和促銷（promotion ）在此過程中產(chǎn)生的渠道都可以稱之為市場營銷渠道，分銷渠道知識其中一部分。

三、銷售渠道有什么特點和類型？

1．銷售渠道的特點

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域所經(jīng)過的途徑或通道。它是獨立于生產(chǎn)和消費之外的流通環(huán)節(jié)，是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)和消費之間的橋梁和紐帶。這里講的流通環(huán)節(jié)，既包括獨立的批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)，也包括企業(yè)辦的自銷商店。在西方市場營銷學(xué)中，銷售渠道被稱為“分配路線”或“分銷渠道”。其中取得商品所有權(quán)再轉(zhuǎn)移或協(xié)助實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個人稱為中間商。

銷售渠道具有如下特點：

（1）銷售渠道是由參與商品交易的各種類型的機構(gòu)組成的

這些機構(gòu)包括生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門和中間商。企業(yè)采用不同的機構(gòu)形成了不同的渠道類型，通過銷售部門銷售產(chǎn)品的是直接銷售渠道，通過中間商銷售商品的是間接銷售渠道。生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門包括銷售機構(gòu)和自銷商店，中間商包括多種類型。按其在銷售過程中是否擁有商品的所有權(quán)，可分為經(jīng)銷商和代理商；按其在流通過程中所起的作用，可分為批發(fā)商和零售商。

經(jīng)銷商是指從事商品經(jīng)銷業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的中間商。他們根據(jù)市場的需求，向生產(chǎn)企業(yè)購買商品，然后把商品轉(zhuǎn)賣給購買者，他們的收益是進銷差價和批零差價。生產(chǎn)企業(yè)為了擴大生產(chǎn)，節(jié)約營銷費用，也希望中間商為其經(jīng)銷商品，因此，經(jīng)銷商是銷售渠道中主要的中間商。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，主要是通過買賣合同的形式維持的。

代理商是指受生產(chǎn)者委托，從事商品的營銷業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。生產(chǎn)企業(yè)通過合同與代理商建立代理關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)付給代理商一定數(shù)量的代理費和按銷售比例提取的傭金作報酬。根據(jù)代理商具體從事的業(yè)務(wù)差別，可分為獨家代理、總代理、一般代理和特約代理四種方式。生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理方式和代理商時。既要考慮本身產(chǎn)品的特點和營銷策略的要求，又要注意明確規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進行大批量購銷商品活動的商業(yè)企業(yè)。他們向生產(chǎn)企業(yè)收購商品（有時也向其他批發(fā)商進貨），再把商品銷售給零售商、生產(chǎn)者或其他批發(fā)商。其主要功能是集中、平衡、擴散、服務(wù)和承擔(dān)風(fēng)險。批發(fā)商的類型從不同的角度可以分為多種：按照批發(fā)商的所在地，可以分為生產(chǎn)地批發(fā)商、接受地批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商、銷售地批發(fā)商；按照服務(wù)業(yè)務(wù)的區(qū)域范圍大小可以分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商：按照營銷商品種類的多少，可以分為綜合批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商；按照是否擁有商品所有權(quán)，可以分為獨立批發(fā)商和代理批發(fā)商。

零售商是指直接向消費者出售商品的商業(yè)企業(yè)，是商品流通的最終階段。他們上連生產(chǎn)，下接消費，其功能就是為消費者和生產(chǎn)者服務(wù)。零售商的類型有多種，按所有制形式劃分，可以分為國有商店、集體商店、私營商店和個體商店；按經(jīng)營規(guī)模劃分，可以分為大型零售商店、中型零售商店和小型零售商店；按照商品經(jīng)營的范圍，可以分為綜合性商店和專業(yè)性商店；按照銷售的方式可以分為門市售貨商店、流動商店、郵售商店、樣本售貨商店，其中門市售貨商店又可分為封閉售貨商店、自助售貨商店、啟動售貨商店等。

（2）每一條銷售渠道的起點都是生產(chǎn)者，終點都是消費者

銷售渠道反映的是某一商品價值實現(xiàn)的全過程，一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接消費者。消費者包括個人生活消費者、生產(chǎn)消費者、政府和事業(yè)單位消費者等。

（3）轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)

商品從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者的整個過程，至少要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)一次。所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的必要途徑，通過所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，商品才能脫離生產(chǎn)領(lǐng)域，最后進入消費領(lǐng)域。由于所有權(quán)轉(zhuǎn)移次數(shù)的多少不同。又有長渠道和短渠道之分。

在銷售渠道中商品流轉(zhuǎn)還伴隨著多種不同的流程，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等。這些流程幫助完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但在時間和空間上并不完全一致，因而它們的效率也影響著商品流通的順利完成。

2．銷售渠道的類型

社會商品分為生產(chǎn)資料和消費資料兩大類，商品銷售渠道也因商品不同而有不同的類型。對此，我們要分別進行研究。

（1）生活消費品銷售渠道的類型

生活消費品的銷售渠道，基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu)，見圖14。

圖14生活消費品銷售渠道結(jié)構(gòu)示意圖Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道結(jié)構(gòu)，它不需要經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者，因而也是最短的銷售渠道。在我國采用這種結(jié)構(gòu)渠道的主要有工廠自銷的部分產(chǎn)品和農(nóng)貿(mào)市場上的產(chǎn)品。在西方國家，主要是一些特殊的高價商品和鮮活商品。

Ⅱ型結(jié)構(gòu)是一種間接銷售渠道，生產(chǎn)者把產(chǎn)品出售給零售商，再由零售商轉(zhuǎn)賣給消費者。由于產(chǎn)品僅經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，因而仍然是一種短渠道。采用這一渠道的好處是由于渠道短，使產(chǎn)銷之間保持密切聯(lián)系，便于生產(chǎn)企業(yè)迅速得到顧客方面的信息，及時作出反應(yīng)。同時由于流通渠道短、環(huán)節(jié)少、費用低，因而產(chǎn)品的價格低，在市場上競爭力強，并有利于樹立企業(yè)的信譽。目前，在我國采用這一渠道的主要是前店后廠、廠店掛鉤以及零售店直接為工廠舉辦各種展銷會或為工廠設(shè)置專柜的單位，尤以服裝、鞋帽及家電等高級選購商品為最多。在西方國家，則主要是汽車行業(yè)、家電行業(yè)、化妝品、醫(yī)藥用品等行業(yè)采用。

Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國消費品銷售使用最多的銷售渠道。它由生產(chǎn)者把商品銷售給批發(fā)商，再由批發(fā)商賣給零售商，最后由零售商出售給消費者。這種結(jié)構(gòu)中的批發(fā)商可以是一級的，也可以是多級的，每增加一級批發(fā)，就增加一個流通環(huán)節(jié)。因此，這種結(jié)構(gòu)是一種長渠道結(jié)構(gòu)。我國的大部分消費品都采用這種渠道銷售。在西方國家，它也是被普遍采用的渠道。

Ⅳ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把產(chǎn)品經(jīng)過代理商銷售給零售商，零售商再把產(chǎn)品出售給消費者。因此，這是一種長渠道。采用這一結(jié)構(gòu)的渠道，對生產(chǎn)企業(yè)來說，是相當(dāng)經(jīng)濟實用的。我國目前采用這種銷售結(jié)構(gòu)的單位主要是在各地委托總代理的企業(yè)。在西方國家，一些規(guī)模較小的商品生產(chǎn)者經(jīng)常采用這一渠道。

Ⅴ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把商品經(jīng)過代理商銷售給批發(fā)商，再由批發(fā)商把商品銷售給零售商。最后由零售商把產(chǎn)品銷售給消費者。這是一種長渠道結(jié)構(gòu)。這一結(jié)構(gòu)與Ⅲ型結(jié)構(gòu)的差別，在于多了一道代理商；與Ⅳ型結(jié)構(gòu)的差別，在于是代理商把商品介紹給了批發(fā)商而不是零售商。

（2）生產(chǎn)資料銷售渠道的類型

生產(chǎn)資料的使用者主要是各個生產(chǎn)企業(yè)，他們對這類產(chǎn)品需求的特點是用戶少而每次成交額大，這一特點也就決定了其銷售渠道與消費資料有所不同。生產(chǎn)資料的銷售渠道基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu)，見圖15。

Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道，即生產(chǎn)者把商品直接出售給用戶。我國采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料量很大。既包括實行定點供應(yīng)、直達供貨的商品，也包括企業(yè)自銷的商品。在西方國家，采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料占80%以上。

Ⅱ型結(jié)構(gòu)是通過代理商把產(chǎn)品銷售給生產(chǎn)資料用戶。這種銷售渠道通常適用于那些自己還沒有站穩(wěn)腳跟的市場。

Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國生產(chǎn)資料銷售的主要渠道形式。在我國，生產(chǎn)資料通常由物資部門經(jīng)營，物資部門又分為一級站、省公司、市公司、縣公司等。通過商業(yè)部門銷售的生產(chǎn)資料主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和部分小型通用工業(yè)生產(chǎn)資料，前者主要是由農(nóng)村供銷社經(jīng)營。另外，在我國銷售生產(chǎn)資料的還有各生產(chǎn)部門設(shè)立的專業(yè)銷售公司，他們主要經(jīng)銷本部門所屬企業(yè)的產(chǎn)品。

Ⅳ型結(jié)構(gòu)是由代理商介紹給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商賣給生產(chǎn)企業(yè)。這種類型的渠道與消費品的同類渠道大致相同。

3．銷售渠道的作用

銷售渠道在產(chǎn)品銷售中的作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，加速商品流轉(zhuǎn)

商品銷售渠道一頭連接生產(chǎn)，一頭連接消費，因此，通過商品的銷售渠道，才能使商品的價值得到實現(xiàn)，使再生產(chǎn)得以順利進行。同時，由于渠道企業(yè)專門從事商品銷售活動，了解各類消費者的要求，因而在銷售中能縮短流通時間，加速商品流轉(zhuǎn)。

（2）溝通市場信息，保證產(chǎn)銷對路

銷售渠道企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中，能得到許多有關(guān)產(chǎn)品方面的信息。例如消費者喜歡什么，市場需求量大致有多大，什么樣的花色品種能占領(lǐng)市場等，都清楚明了。因此，生產(chǎn)企業(yè)可以通過他們得到有關(guān)信息，以便及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，從而使企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路，并通過渠道企業(yè)提供的市場信息進行預(yù)測，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（3）配合生產(chǎn)企業(yè)，促進產(chǎn)品銷售

銷售渠道在銷售產(chǎn)品中有多方面的優(yōu)勢，如資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢等，并隨著銷售的不斷發(fā)展積累經(jīng)驗，創(chuàng)造出更有利的銷售條件。據(jù)此，他們可以配合企業(yè)完成多種促銷業(yè)務(wù)，從而擴大產(chǎn)品銷售。

（4）創(chuàng)造有利條件，調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡

銷售渠道企業(yè)在銷售過程中，利用自己在購、銷、調(diào)、存中的集中、擴散作用，不斷使商品產(chǎn)銷中的數(shù)量、花色品種、時間、地點上的矛盾得到解決，從而調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡。渠道企業(yè)通過化整為零，滿足小量購買的顧客需要；通過化零為整，又能適應(yīng)大家購買的需要；通過商品的集中，可供顧客隨意挑選；通過“蓄水池”作用，可以調(diào)節(jié)產(chǎn)銷的季節(jié)差異；通過不同位置的設(shè)點，可以滿足不同地區(qū)顧客的要求。

總之，銷售渠道在產(chǎn)品銷售過程中是十分重要的，必須進行認真的選擇。選擇什么樣的銷售渠道以及怎樣選擇銷售渠道，就是銷售渠道策略的內(nèi)容。

因此，銷售渠道策略在企業(yè)銷售中具有十分重要的作用。

銷售渠道策略同產(chǎn)品策略、價格策略一樣是市場營銷組合策略的重要組成部分。設(shè)計、選擇銷售渠道，是企業(yè)銷售工作中重要的決策之一。有了符合需要的產(chǎn)品，如果沒有適當(dāng)?shù)匿N售渠道，就不可能最有效地把商品及時輸送到潛在顧客購買貨物的地點。

銷售渠道又是影響商品價格的重要因素，因為確定價格要考慮全部成本，其中包括銷售中的流通費用。在一般情況下，銷售渠道選擇得當(dāng)，就必然費用省、成本低，因而價格就便宜，這對企業(yè)的產(chǎn)品銷售是有利的。反之，如果銷售渠道選擇不當(dāng)，就會增加費用，提高成本，這種結(jié)果對企業(yè)營銷是非常不利的。

銷售渠道與促銷也有密切聯(lián)系。各種促銷方式的實施，都必須通過銷售渠道，尤其是批發(fā)商和零售商的配合，否則就不能取得好的促銷效果。

可見，銷售渠道在市場營銷中居于重要地位。由于銷售渠道本身是錯綜復(fù)雜的，并隨著市場供求的變化而經(jīng)常變化，因此，一個企業(yè)在營銷活動中，必須花大力氣去研究。

4．銷售渠道策略

企業(yè)的銷售渠道可進行不同的劃分。按是否使用中間商劃分，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道（簡稱直接渠道和間接渠道）；按商品銷售過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少劃分，可分為長銷售渠道和短銷售渠道（簡稱長渠道和短渠道）；按企業(yè)在銷售中使用中間商的多少劃分，可分為寬銷售渠道和窄銷售渠道（簡稱寬渠道和窄渠道）。不同的渠道具有不同的特點和要求，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的條件進行選擇。

1）直接渠道與間接渠道策略

直接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的銷售中不通過批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)，而直接向消費者或用戶銷售產(chǎn)品。間接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)利用中間商銷售產(chǎn)品。兩種策略各有利弊，各自適應(yīng)不同的條件。

（1）直接渠道策略

采用直接渠道銷售商品有多方面的優(yōu)點：

①銷售及時，加速了資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，通過自己的銷售部門銷售，可以及時把產(chǎn)品投放市場，從而減少了商品的損耗；并且由于環(huán)節(jié)少，必然周轉(zhuǎn)快，加速資金周轉(zhuǎn)。

②減少費用，提高了競爭能力。由于企業(yè)自銷，可減少多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運中的費用。并且產(chǎn)品的利潤也全歸企業(yè)所有，因而費用減少，價格降低，從而提高了企業(yè)的競爭能力。

③了解市場，密切了產(chǎn)銷關(guān)系。企業(yè)自銷可使產(chǎn)銷直接見面，從而增舵了對市場的了解：通過企業(yè)對顧客的銷售服務(wù)，又密切了產(chǎn)銷關(guān)系，便于企業(yè)及時了解顧客意見，改進工作，從而使企業(yè)擴大了產(chǎn)品銷售。

但是，采用直接渠道銷售產(chǎn)品也有很大缺點，如占用企業(yè)較多的資金和人力；增加了交易次數(shù)；在市場分散的情況下，很難把產(chǎn)品送到消費者手中，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，企業(yè)是否采用直接渠道策略，需要考慮多種因素。只有在有利于占領(lǐng)市場、在同一地區(qū)銷售數(shù)量較大時才適用。

（2）間接渠道策略

采用間接渠道銷售商品也有很多優(yōu)點：

①減少了資金占用。由于中間商在購銷商品中要投入一定量的資金因而可減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，使企業(yè)把資金集中投放到生產(chǎn)中去。

②減少了交易次數(shù)。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給中間商比銷售給消費者和用戶在次數(shù)上要少得多，因而減輕了生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作量。

③促進了產(chǎn)品銷售。由于中間商專門從事商品的銷售活動，因而了解消費者在什么時間、什么地點需要什么，便于搞好產(chǎn)品集中，以滿足顧客的多種要求，從而擴大了產(chǎn)品銷路。

④滿足了市場需求。在不同的市場上，顧客對產(chǎn)品有不同的要求，生產(chǎn)者的產(chǎn)品很難適應(yīng)，中間商可以利用其集中、平衡、擴散的功能，把產(chǎn)品集中起來，滿足不同消費者在產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、花色品種等方面的不同需求。

但是。采用間接渠道雖然有很大的好處，并不是說越多越好，因為中間環(huán)節(jié)的增多，必然會延長流通時間，增加流通費用，提高產(chǎn)品價格。這對于生產(chǎn)企業(yè)開展競爭和消費者購買產(chǎn)品都是不利的。因此，必須注意分析企業(yè)產(chǎn)品的情況，選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

2）長渠道和短渠道策略

長渠道策略是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售中采用兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)才把產(chǎn)品銷售給消費者和用戶。短渠道策略是指企業(yè)僅采用一個中間環(huán)節(jié)或自己銷售商品。兩種策略各自適應(yīng)不同的條件，必須進行認真的分析和選擇。

采用長渠道的優(yōu)點是生產(chǎn)企業(yè)可把全部的銷售工作交給中間商，自己集中力量搞好產(chǎn)品開發(fā)；中間商可利用自己的資金、地理、經(jīng)驗等優(yōu)勢，迅速擴大產(chǎn)品銷售，并可為企業(yè)搜集多方面信息，提供運輸服務(wù)和資金融通等，促進產(chǎn)品銷售。缺點是銷售環(huán)節(jié)多，銷售時間長，銷售價格高，因而競爭力較弱。

采用短渠道策略可以減少流通環(huán)節(jié)，縮短再生產(chǎn)周期，使商品盡快到達消費者手中；并可以減少商品在流通環(huán)節(jié)中的損壞程度；有利于開展銷售服務(wù)工作，提高企業(yè)的信譽；還有利于節(jié)省流通費用，從而降低商品價格。缺點是生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)的商業(yè)職能多，不利于集中精力搞好生產(chǎn)。

3）寬渠道和窄渠道策略

寬渠道是指在某個渠道層次或某個銷售地區(qū)大量使用同類中間商。窄渠道則是少量使用同類中間商，典型的窄渠道只用一家中間商。渠道寬度是一個相對概念，它同生產(chǎn)企業(yè)采用的銷售渠道策略有關(guān)。生產(chǎn)企業(yè)常用的渠道寬度策略有三種：

①廣泛性銷售渠道策略。也叫普遍性或密集性銷售渠道策略，即大量地使用中間商，把銷售網(wǎng)點廣泛地分布在市場的各個角落，使消費者可以隨時隨地買到商品。這是對一般消費品采用的銷售渠道策略，對于生產(chǎn)資料來說，適用這一渠道策略的只有那些經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標準的品種，如小件工具。生產(chǎn)企業(yè)采用這一銷售渠道策略，一般要求在批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)中并用，以便二者互相銜接。在這種策略下，批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)都不愿意承擔(dān)促銷費用，因此，促銷費用通常要由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

廣泛性銷售渠道的另一種表現(xiàn)形式是多渠道（或叫復(fù)式渠道），即通過不同的銷售渠道把同種產(chǎn)品賣給不同的消費者或用戶。采用這種策略，有利于市場滲透和擴大銷售。但要注意不同渠道之間的矛盾和競爭。

②選擇性銷售渠道策略。即企業(yè)有選擇地確定一部分批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)來銷售自己的商品。這種策略主要適用于消費品中的選購品、高檔商品和生產(chǎn)資料中的零配件。

③專營性銷售渠道策略。也叫專一性或獨家銷售渠道策略，即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場內(nèi)僅選擇一家批發(fā)企業(yè)或零售企業(yè)獨家銷售自己的產(chǎn)品。采用這一渠道銷售的產(chǎn)品，主要是高檔消費品和多數(shù)生產(chǎn)資料。采用該策略時企業(yè)與中間商通常都訂有書面契約，雙方都實行獨家的規(guī)定，即生產(chǎn)企業(yè)在這個特定的市場區(qū)域內(nèi)不再請其他中間商來銷售這種商品。中間商也不能再銷售其他企業(yè)的同類商品。運用這一策略，對生產(chǎn)企業(yè)來說，其優(yōu)點是容易控制市場和價格，便于降低流通費用，提高服務(wù)質(zhì)量，從而提高企業(yè)聲譽；缺點是有時出現(xiàn)銷售力量不足，影響銷售量。

對銷售企業(yè)來說，優(yōu)點是可得到生產(chǎn)企業(yè)支持，不存在價格競爭，因而收益有保證；缺點是把整個命運與某一生產(chǎn)企業(yè)連在一起，若該生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營失利，將受到牽連。因此，在選擇這一策略時，應(yīng)特別注意。

前面講的各種銷售渠道策略，包括直接渠道、間接渠道、長渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道等，在實際運用中是聯(lián)系在一起的。一般說來，長渠道必然是寬渠道，短渠道同時又是窄渠道。例如，生產(chǎn)企業(yè)自銷是最短的銷售渠道，也是最窄的銷售渠道。

在間接銷售中，最長的渠道也是最寬的，即經(jīng)過幾道批發(fā)環(huán)節(jié)再零售的商品，在渠道寬度上必然是廣泛性銷售渠道策略；而短渠道也是窄渠道，即只經(jīng)過一次零售就到達消費者手中的商品，在渠道寬度上則是獨家經(jīng)營；長短居中的銷售渠道在寬度上也是居中的，即在渠道寬度上是選擇性渠道策略。因此，選擇渠道策略時必須全面考慮，避免出現(xiàn)渠道間的矛盾而影響營銷效果。

四、渠道和分銷的區(qū)別在那里？

渠道和分銷的區(qū)別： 

1、渠道商可以是代理單一品牌或多個品牌；分銷商一定是代理眾多品牌。

2、渠道商是分銷商也是經(jīng)銷商，但是分銷商和經(jīng)銷商不一定是渠道商。

3、分銷是一個銷售方式概念，分銷商是一個中轉(zhuǎn)站,一個制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售。渠道是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時間終端等進行銷售。

4、從產(chǎn)品所有權(quán)上區(qū)分：渠道一般沒有所有權(quán)，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。

渠道的概念：渠道是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。

他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以渠道，一般是指那些賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。

分銷的概念：隨著批發(fā)概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。

分銷和批發(fā)是相對的，是從管理和計劃的角度上對商家定義。所以“分銷商”，一般是指那些有服務(wù)終端意識的行商。

擴展資料

市場營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者和眾多商家的需求，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程。

環(huán)節(jié)

營銷是一個系統(tǒng)工程，主要有4個環(huán)節(jié)支撐整個營銷體系。

第一環(huán)：產(chǎn)品

第二環(huán)：盈利方式

第三環(huán)：銷售渠道

第四環(huán)：傳播渠道

參考資料： 百度百科-營銷

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