華與華是干什么的（華與華是什么意思）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于華與華是干什么的的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、用華與華方法賣保險(xiǎn)：降維打擊月入3萬

• 2、國內(nèi)做品牌戰(zhàn)略咨詢比較好的公司有哪幾個(gè)？

• 3、華與華廣告語創(chuàng)作法

• 4、《華與華方法》【36】田七牙膏產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意

一、用華與華方法賣保險(xiǎn)：降維打擊月入3萬

我深愛華與華方法，不是因?yàn)榉窒硭梢越o我?guī)硖摌s，而是因?yàn)樗屛业墓ぷ饔辛碎_掛的超能力。

真正掌握這套方法的人，在任何崗位上都可以為公司創(chuàng)造價(jià)值，或者為自己創(chuàng)造附加價(jià)值。他們不會抱怨接陌生項(xiàng)目，而是滿心歡喜的去迎接新挑戰(zhàn)，去應(yīng)用神奇的算法，重新解構(gòu)一個(gè)新的行業(yè)。

我因?yàn)楣ぷ鞅憷?，日常對接國?nèi)最頂尖的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷大師，于是就嘗試用這套方法去解構(gòu)這個(gè)行業(yè)頂尖的公司和個(gè)人。

一、行業(yè)研究及洞察， 確保生意在正確賽道

1、保險(xiǎn)是騙人的嗎？

這個(gè)問題困擾了我很久，經(jīng)常聽到“一人賣保險(xiǎn)，全家不要臉”的話，保險(xiǎn)的“行格”確實(shí)比較低，在我對接保險(xiǎn)大咖的初期，對這個(gè)行當(dāng)以及這些精英們在內(nèi)心并不那么認(rèn)同，甚至?xí)X得他們只是精明的商人而已。

直到有天，我看到了b站上的一個(gè)視頻，講保險(xiǎn)的起源，視頻里說，保險(xiǎn)的雛形最早出現(xiàn)在“漢謨拉比法典”里，國王為了避免火災(zāi)，要求大家每人交錢，用于在大缸里存水。

視頻里還說，黑人貿(mào)易時(shí)代，黑人的性命是最早被當(dāng)做標(biāo)的，后來水手們開始為自己配置保險(xiǎn)，簡單點(diǎn)兒說就是，我干這一趟活兒，能活著回來就賺錢回來，如果掛了，也給我的家人一筆錢。

看到這里的時(shí)候，我就覺得心里暖暖的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的初衷是美的，是飽含對美好生活的熱愛，飽含對家人的牽掛。

2、為啥保險(xiǎn)行業(yè)的“行格”在中國會那么低呢？

保險(xiǎn)的負(fù)面新聞不絕于耳。

比如有一種說法，保險(xiǎn)公司每年招那么多人的真實(shí)目的，是要這些新人給自己和家人買上保險(xiǎn)。

再比如，從業(yè)人員的素質(zhì)并不高，有時(shí)為了成單，會選擇性的告訴客戶部分條款，在真實(shí)理賠時(shí)問題重重。

甚至有些性價(jià)比不高的產(chǎn)品，有保費(fèi)倒掛的現(xiàn)象，這些現(xiàn)象導(dǎo)致在大家印象中，干保險(xiǎn)是很LOW的一種職業(yè)選擇。

3、為啥保險(xiǎn)還有那么多人干呢？為什么我對接的人受人尊敬，而且他們可以年入百萬、千萬？

總體來看，主要原因有三個(gè)：第一，需求旺盛，且在真實(shí)增長中；第二，產(chǎn)銷分離；第三，人員素質(zhì)高。

1）需求旺盛，且在真實(shí)增長中。

我身邊的朋友多多少少都會給自己和家人配一些商業(yè)保險(xiǎn)，最不濟(jì)也會有支付寶上的醫(yī)療保險(xiǎn)，且我們的保險(xiǎn)密度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家（保險(xiǎn)密度是指按限定的統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)常住人口平均保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額。它標(biāo)志著該地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展程度，也反映了該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況與人們保險(xiǎn)意識的強(qiáng)弱）。

華與華方法說，社會問題越大，商業(yè)機(jī)會越大，要想掙多大錢，就看它解決這個(gè)問題的力度有多大。

這是一塊值得耕耘的市場，它可以保障這個(gè)賽道足夠長，我們在做調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槲覀冃枰_保，客戶所在賽道或我們?yōu)樗x的新賽道一定要是個(gè)值得耕耘的賽道。

有一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人說，當(dāng)前保險(xiǎn)界的矛盾就是，人們?nèi)找嬖鲩L的保險(xiǎn)需求，與保險(xiǎn)從業(yè)人員的不專業(yè)所形成的反差，這也是保險(xiǎn)業(yè)存在巨大紅利的原因所在。

她同時(shí)也說，一個(gè)人要想獲得長足的發(fā)展，要找到很長的坡道和很濕的雪，可以讓這個(gè)雪球持久的滾下去，我們每個(gè)人不會因?yàn)槟挲g而貶值，反而會隨著時(shí)間的推移，形成越來越大的勢能，變的越來越值錢。

2）產(chǎn)銷分離。

有一種神奇的工種在中國發(fā)展越來越好。

傳統(tǒng)意義上來說，銷售員代表保險(xiǎn)公司利益，向顧客推銷他本人所在的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但是，現(xiàn)在有一種叫經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)，他是代表顧客利益，為顧客挑選真正適合他的各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

這種職業(yè)，類似于“房屋中介”，他們不生產(chǎn)或擁有房子，而是幫客戶挑選適合他的房子，這種職業(yè)在美國等發(fā)達(dá)國家比較流行，近年來在中國發(fā)展迅猛。

3）人員素質(zhì)高。

他們動輒碩博出身，公務(wù)員、醫(yī)生轉(zhuǎn)行，他們擁有良好的學(xué)歷背景和社會資源，他們除了擁有原本的尊重外，還依靠保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)表現(xiàn)，贏得更多尊重和信賴。

他們往往從給自己買保險(xiǎn)開始，了解這個(gè)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的紅利，然后就開始自己做了，且一做就不可收拾，有人6 年時(shí)間拉起一支1800人的團(tuán)隊(duì)，有人輕輕松松年入百萬、甚至千萬。

我對這些人以及這些人所在的組織產(chǎn)生了濃厚的興趣。

二、行業(yè)分析， 競品公司4P研究

哪家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司值得托付？

就像當(dāng)初在上海買房子，我寧可花1.7個(gè)點(diǎn)去選鏈家，也不會只花1個(gè)點(diǎn)去選其他，幾百萬的交易容不得有半點(diǎn)馬虎，幸運(yùn)的是，我發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)界的鏈家——明亞。

“如日月之有恒，終一事之竟成”，這是明亞的價(jià)值觀，成立于2004年的它，率先將經(jīng)紀(jì)人的理念與服務(wù)引入中國個(gè)人保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，在幾次瀕臨倒閉的邊緣，也是這句話，讓它堅(jiān)持了下來，活了下來，并不斷壯大。

早期的它就像看到未來的某位互聯(lián)網(wǎng)大佬，在中國少數(shù)家庭才有網(wǎng)線，在網(wǎng)速不佳，消費(fèi)需求不旺盛的時(shí)候，就去研發(fā)電視機(jī)頂盒，讓每個(gè)家庭擁有自己的家庭影院，這個(gè)理念有些超前，自然就失敗了。

但不同的是，明亞堅(jiān)持下來了，且模式的優(yōu)越性讓它有了跨越式的發(fā)展。

我親眼看到，有人在某主體保險(xiǎn)公司呆了18年，放棄可以躺賺的續(xù)傭和團(tuán)隊(duì)管理津貼，來到明亞從0開始。

我也看到，越來越精明的顧客，更看重保險(xiǎn)人的專業(yè)能力，他們甚至?xí)寖?yōu)秀保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間，把“經(jīng)紀(jì)人”也當(dāng)做社會上的稀缺資源。

下面，我們從 4P維度 拆解一下這家公司：

注：4P是營銷學(xué)名詞，由產(chǎn)品（Product）、 價(jià)格（Price）、 渠道（Place）、 推廣（Promotion）四個(gè)英文單詞的首字母組成。

產(chǎn)品層面：Product

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多 。

平臺上的保險(xiǎn)產(chǎn)品來自多家保險(xiǎn)公司，車險(xiǎn)類別也在開發(fā)中。

2、軟件協(xié)作力強(qiáng) 。

有700度出單平臺，明亞APP的個(gè)人管理平臺，還有以培訓(xùn)見長的“隨身保典”，幫助營銷員全方位學(xué)習(xí)、工作、出單。

3、培訓(xùn)體系完備 。

不同于常規(guī)保險(xiǎn)平臺，培訓(xùn)是用于走過場，明亞的培訓(xùn)堪稱業(yè)界典范，長達(dá)15小時(shí)的公司線上培訓(xùn)是入職的前提條件，據(jù)說，這15個(gè)小時(shí)也能篩掉一部分不夠踏實(shí)的人，入職培訓(xùn)完畢后，還有團(tuán)隊(duì)自己的培訓(xùn)，有的多達(dá)100節(jié)，基本上每周都有3晚的集中培訓(xùn)時(shí)間（自愿參加）。

4、售后服務(wù)安心 。

因?yàn)槌鰡瘟看?，各保司為明亞都組建了售后服務(wù)小組，出現(xiàn)任何問題可以第一時(shí)間找到對應(yīng)對接人。

但是同類問題，當(dāng)我詢問另一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的TOP經(jīng)紀(jì)人時(shí)，他們告訴我，個(gè)人經(jīng)紀(jì)人的客戶在理賠的時(shí)候，可以去找“互助群”，這聽起來很滑稽，都幫顧客買了保險(xiǎn)了，出了事兒，竟然平臺沒有理賠通道，要去找“互助群”??！

價(jià)格層面：Price

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金被打平。

這避免了經(jīng)紀(jì)人為賺取高額傭金而向顧客推薦性價(jià)比不高的產(chǎn)品。

2、平均傭金僅為30%左右。

與其它平臺動輒80%相比著實(shí)偏低，但是它也有它的魅力所在，它更注重長期效應(yīng)，它會幫助你經(jīng)營你的團(tuán)隊(duì)。

3、弱金字塔結(jié)構(gòu)。

按照行規(guī)，職級不同，高級管理者往往會層層抽取基層營銷員的傭金，某些傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司多達(dá)8層，而明亞只有3層：個(gè)人-經(jīng)理-總監(jiān)。簡單的層級及保障了基層營銷員的利益，也保障了基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

4、明確規(guī)定不返傭。

專業(yè)的服務(wù)是不返傭的底氣，有時(shí)，即便是簡單的咨詢，很多資深的經(jīng)紀(jì)人是收咨詢費(fèi)的。

渠道層面：Place

toC拓客： 高質(zhì)量文章+互聯(lián)網(wǎng)渠道+轉(zhuǎn)介紹

相較于傳統(tǒng)的緣故拓客方式，營銷員在向親朋推薦完畢后，很難開發(fā)新的客源，明亞的經(jīng)紀(jì)人似乎人人都有一只好筆桿。

他們通過自己的微信號、知乎號、小紅書、百度百科不間斷的向外傳播自己的觀點(diǎn)，在網(wǎng)上傳播，有一點(diǎn)亙古不變，那就是提供真正的、經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的價(jià)值。

toB增員：互聯(lián)網(wǎng)+老客戶轉(zhuǎn)化+全國增員

優(yōu)秀吸引優(yōu)秀，同頻吸引同頻，在明亞價(jià)值觀“如日月之恒，終一業(yè)之成”的感召下，明亞的人自發(fā)的形成了一種崇尚專業(yè)、篤信服務(wù)價(jià)值的道路，不少接觸過明亞的人都會有一種感受，即他們有一套類似的“明亞人格”。

這也是其他保險(xiǎn)公司代理人或經(jīng)紀(jì)人放棄之前可以躺賺的續(xù)傭，只身到明亞重新開始的原因。

與其他創(chuàng)業(yè)類型相比，高達(dá)30%的利潤率也實(shí)屬動人，而且這個(gè)工種可以兼職、時(shí)間自由，是不少寶媽或職場人士的副業(yè)首選。不少老客戶也會慢慢的被增員過來。

個(gè)人可以全國增員，重點(diǎn)城市會有當(dāng)?shù)毓苋耸聶n案的分公司，個(gè)人只需要填一份團(tuán)隊(duì)歸屬協(xié)議就可以加入全國任何1個(gè)團(tuán)隊(duì)，平時(shí)線上協(xié)作就可以，這給個(gè)人創(chuàng)業(yè)者提供了足夠大的想象空間。

推廣層面：Promotion

主要方式是個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)輸出和口碑傳播，如上文所說，明亞一個(gè)人就是一個(gè)筆桿子，知乎上80%的高質(zhì)量文章來自明亞經(jīng)紀(jì)人。

此外，由此帶來的轉(zhuǎn)介紹也是客觀，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人作業(yè)1-2年之后，就不用開拓新客戶了，因?yàn)?0%的新客戶來自原轉(zhuǎn)介紹，這么高的比例是源自經(jīng)過設(shè)計(jì)過的“口碑傳播”。

華板（即“華杉”）曾引用酣客王為的話說，每個(gè)行業(yè)都值得重做。

在我看來，明亞就是在重做保險(xiǎn)行業(yè)。而且他們注重長期主義，與華與華的“只問耕耘、不問收獲”有異曲同工之妙，還有堅(jiān)信專業(yè)、不返傭，與華與華的“不騙人、不貪心、不夸大”、“不投標(biāo)、不比稿、不行賄”也有共通之處。

它與華與華的不同點(diǎn)在于，華與華思考清楚一個(gè)項(xiàng)目至少需要3個(gè)月，明亞經(jīng)紀(jì)人處理一個(gè)客戶咨詢1-2天就能出結(jié)果，他們更像一個(gè)醫(yī)生。然后就是，只要你足夠踏實(shí)，愿意學(xué)習(xí)，僅需要1部手機(jī)就可以開始作業(yè)。

三、行動計(jì)劃， 優(yōu)秀個(gè)人4P研究及標(biāo)準(zhǔn)SOP

如果擁有“華與華人格”的人來做這個(gè)行業(yè)的話，需要參考哪些個(gè)人？

找參考不應(yīng)該看他今天怎么樣，而是應(yīng)該看他怎樣從0到1成長起來的。我詳細(xì)分析了多位大咖的成長史，總結(jié)出適合新手的一條路。

這里多說一句， 判斷你是不是真的在應(yīng)用華與華方法解決問題，就看你會不會用消費(fèi)者的四個(gè)角色和前中后三個(gè)字 ，按照消費(fèi)者與商品發(fā)生關(guān)聯(lián)的關(guān)系和階段，去思考動作、計(jì)劃動作。

大咖成長規(guī)律：

1、學(xué)習(xí)要求真務(wù)實(shí) 。

與是否有保險(xiǎn)基礎(chǔ)相比，個(gè)人解決問題的能力更為重要，當(dāng)遇到拿不準(zhǔn)的時(shí)候，一定要去找合同，找法條；學(xué)習(xí)要邊學(xué)邊練，單純掌握理論沒有用，一定要給自己扎針、與客戶溝通，只要你比對方多懂10%，就可以交流下去，不要忘了，拿不準(zhǔn)的問題還有團(tuán)隊(duì)可以幫忙。

2、先自己再他人。

只有真正認(rèn)可保險(xiǎn)，可以給自己挑出來自己都想買的產(chǎn)品，才可以推薦親朋購買。

3、先熟人再陌生。

保險(xiǎn)的銷售本質(zhì)上是“信任”，互聯(lián)網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的渠道有多種，對方能在你這里下單，一定是基于信任，不要小瞧自己的微信朋友圈，為他們提供好服務(wù)，比自己開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)陌生客戶更方便。

4、先微信公眾號再其他。

在向外輸出的時(shí)候，一定要有自己的微信公眾號，不要擔(dān)憂已經(jīng)有很多人寫了，你要篤定的是，只有自己有積累，成單才會更迅速。

當(dāng)你微信公眾號的文章發(fā)布超過10篇以后，一定會有陌生客戶找上門來。當(dāng)微信號理完之后，同樣的內(nèi)容要擴(kuò)展到知乎，因?yàn)榘俣葘χ跤押?，百度搜索你的名字也能找到你的知乎主頁?/p>

如果有更多精力，可以拓展小紅書和知識星球。

5、不返傭。

有舍有得，你會失去注重眼前利益的客戶，但更會得到看重長期利益的朋友。

6、投保結(jié)束才是服務(wù)的開始 。

要尤其關(guān)注客戶的售后服務(wù)。

按照用戶投保的前中后去規(guī)劃我們的工作。

投保前：

學(xué)習(xí)+訓(xùn)練+公眾號積累+朋友圈輸出，此時(shí)消費(fèi)者的角色是處于信息搜尋環(huán)節(jié)的受眾，在他的朋友圈，你就是最專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，始終以朋友們利益為出發(fā)點(diǎn)去死磕產(chǎn)品，始終傳播最正確、及時(shí)的資訊。

投保中：

當(dāng)客戶有投保意愿時(shí)，要在溝通的第一個(gè)環(huán)節(jié)就確認(rèn)，對方是否是家庭直接決策人，是否需要配偶一起參與溝通。

然后依次去詢問他投保的初衷、家庭的經(jīng)濟(jì)狀況、已有保單的情況、近期的體檢報(bào)告，然后再根據(jù)具體需求去推薦合適的產(chǎn)品。

在客戶下單時(shí)，配合客戶解決疑難問題，始終記住，不以成交為唯一目的，幫客戶選到稱心如意的產(chǎn)品最為重要，因?yàn)橥粋€(gè)保單要持續(xù)付款20年或30年。

此時(shí)，消費(fèi)者角色是購買者，我們要幫他理順重點(diǎn)信息的閱讀順序，讓他明明白白的清楚自己的需求和對應(yīng)的保障，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)類別很多，他本身是個(gè)合同條款，往往多達(dá)上百頁，要一下看清楚還是很費(fèi)腦筋的。

投保后：

投保結(jié)束才是服務(wù)的開始，也才是更多專業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)，可以在紙質(zhì)合同下來后，登門講解條款，可以每年提供保單檢視，然后在遇到理賠時(shí)，全程服務(wù)。

以下提供一份我的小團(tuán)隊(duì)隊(duì)員@付妍 同學(xué)（微信號：yanyangtian_0612）給客戶提供的客戶投保需求。

此時(shí)，消費(fèi)者角色是體驗(yàn)者和傳播者。我們要讓他們體驗(yàn)到我們的專業(yè)和用心，也讓他們向更多朋友推薦，讓他告訴朋友，我有一個(gè)靠譜的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他雖然不返傭，但我很放心。

四、可以復(fù)制的成績和我們的未來

我干的怎么樣？

入坑5個(gè)月，平均月入1-3萬，已有隊(duì)員3位，預(yù)備隊(duì)員2位。

引導(dǎo)太太兼職作業(yè)，我們先把自己家的保單理好，然后在大學(xué)同學(xué)群做過1次包含保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識和保單在內(nèi)的分享，然后保單紛至沓來。平均月入1-3萬，巔峰時(shí)刻當(dāng)月有已生效保費(fèi)3萬和待生效保費(fèi)5萬。

已有3位伙伴入職，另有2位伙伴計(jì)劃入職中，其中，去年12月入職的@付妍同學(xué)，已連續(xù)2個(gè)月入1萬+了。

根據(jù)我趟過的路，我相信，只要人踏實(shí)，有基礎(chǔ)的文字整理能力，你也可以，甚至，你不一定需要身處一線城市，你只要磨煉出自己的本事，也一樣可以。

關(guān)于未來：

懂華與華方法的人更強(qiáng)大，用華與華方法賣保險(xiǎn)算是我主抓的一個(gè)實(shí)操項(xiàng)目吧，未來會交給我太太打理，她會計(jì)出身，對保險(xiǎn)的理解會比我更深入，這是我們的一條收入的增長曲線。

合適時(shí)候，我會向大家匯報(bào)我的另一條增長曲線。

我上述的推演邏輯基本上是一個(gè)全案的思考邏輯，然后在品牌戰(zhàn)略的思考上還有所欠缺，比如我們的符號、話語和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再比如對于“年度目標(biāo)、決勝點(diǎn)、關(guān)鍵動作、時(shí)間節(jié)點(diǎn)”的內(nèi)容思考。

但是我嘗到了甜頭，我們可以帶著問題前進(jìn)，持續(xù)改善。

我希望更多朋友可以與我一起來玩，把華與華方法變現(xiàn)，賺到錢、幫到人、找到自己。

因?yàn)榇蠹叶紣蹖W(xué)，都樂于鉆研和耕耘，如果現(xiàn)有的精力放在保險(xiǎn)鉆研上，變現(xiàn)速度一定很快吧。

我曾經(jīng)看到多位同學(xué)想用這套方法創(chuàng)業(yè)，有的人想辦個(gè)貴族小學(xué)，有的人想開個(gè)牛雜店，還有的人在辦教育機(jī)構(gòu)，他們都用4P去分析過競品，提交過作業(yè)，但他們思考的還不夠深入，上述的這套推理的思路同樣適用于你們。

未來我會花更多精力與大家分享“應(yīng)用華與華方法”的心得，只要你用，一定會產(chǎn)生切實(shí)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，無論你是在甲方還是乙方，無論你在哪個(gè)行業(yè)。

王鯤鵬，原華與華策略師，原知名品牌策略公司外腦顧問

二、國內(nèi)做品牌戰(zhàn)略咨詢比較好的公司有哪幾個(gè)？

十大 營銷策劃 品牌咨詢 品牌策劃 品牌營銷 公司 ：

葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)

創(chuàng)意村營銷策劃公司

勝者國際營銷策劃機(jī)構(gòu)

聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)

李光斗品牌營銷機(jī)構(gòu)

正略鈞策品牌咨詢公司

北大縱橫管理咨詢集團(tuán)

新華信正略鈞策管理咨詢公司

贊伯營銷管理咨詢公司

正邦品牌策劃公司

三、華與華廣告語創(chuàng)作法

華與華創(chuàng)作了太多超級的廣告語，那么，他們是怎么被創(chuàng)作出來的呢？

本講華板就以漢庭為例，為我們分解華與華廣告語創(chuàng)作“填空法”——先寫關(guān)鍵詞，再填空。

以下以漢庭酒店為例，展開說明。

1.第一個(gè)關(guān)鍵詞——品牌名

華與華方法的原則，是廣告語里盡量要有品牌名，而幾乎所有華與華的所有案例，廣告語的創(chuàng)作，都遵循這條原則，如“新東方 老師好”“真奶真茶真果粒 蜜雪冰城甜蜜蜜”“專業(yè)老人鞋 認(rèn)準(zhǔn)足力健”等。

那么，漢庭酒店的第一個(gè)關(guān)鍵詞，當(dāng)然就是“漢庭”二字。

2.第二個(gè)關(guān)鍵詞——賣什么

賣什么，不是產(chǎn)品，而是購買理由或者核心策略。

在經(jīng)過行業(yè)研究和企業(yè)尋寶后，華與華為漢庭酒店找到的品牌新藍(lán)海戰(zhàn)略就是——“干凈”。

3.第三個(gè)關(guān)鍵詞——行業(yè)最需要的顧客行為是什么

根據(jù)刺激反射原理，找到行業(yè)最需的顧客行為，即你希望顧客看到你的廣告后，做出什么樣的反射行為。

漢庭酒店屬于酒店行業(yè)，最需要的顧客行為就是可以來“住”。

4.第四個(gè)關(guān)鍵詞——修辭的藝術(shù)

“X干凈，住漢庭”，最后一個(gè)字，是最了不起的創(chuàng)意所在，是運(yùn)用亞里士多德的修辭藝術(shù)，為廣告語發(fā)賦予超級能量。

“很”，不怎么好，“更”，會激怒行業(yè)對手，唯有“愛”，是成功之道——

“愛干凈，住漢庭”，也就正式誕生了！

綜上，我們還要懂得，成功的廣告語不求說清，只求說動。

說動消費(fèi)者付諸購買行動，行動才是品牌的最終目的。

所以，在日常操作中，切忌陷入說清的陷阱里。

【One more thing】

修辭的藝術(shù)，四大要領(lǐng)

①普通的道理

②簡單的詞句

③有節(jié)奏的句式或押韻

④使人愉悅

四、《華與華方法》【36】田七牙膏產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意

104、購買是選擇，產(chǎn)品開發(fā)就是為顧客設(shè)計(jì)選擇題

105、最值錢的，還是點(diǎn)子

把兒童牙膏按年齡分，是華與華在中國首創(chuàng)的，案例是田七的兒童牙膏。下面這張圖，是我們產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意提案的第一張圖，和克刻冰喉30分鐘的產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意提案一樣，我們做出包裝設(shè)計(jì)，做出廣告海報(bào)，然后建議客戶生產(chǎn)銷售。

購買是一個(gè)選擇行為，產(chǎn)品開發(fā)就是為顧客設(shè)計(jì)選擇題，媽媽們到超市為孩子選牙膏，怎么選呢？或者是選口味，草莓味的，水蜜桃味兒的；或者是選包裝，有米老鼠的，有米菲兔的。華與華設(shè)計(jì)了一個(gè)新的選擇題，按年齡選，分為2-5歲長牙期，和6-12歲換牙期。這個(gè)邏輯，一下子就嚴(yán)肅起來，比其他邏輯重要了。

這和成人牙膏有什么區(qū)別呢，我們還是用常識思考，要摩擦系數(shù)小的磨料，因?yàn)楹⒆拥难例X嬌嫩啊，要可吞咽的材料，吃下去也沒關(guān)系，不要添加其他功能性材料，還有，當(dāng)然要口味好。

技術(shù)上還需要什么，那就是研發(fā)部門的事了，他們會在這個(gè)基礎(chǔ)上繼續(xù)完善，重要的是營銷創(chuàng)意的點(diǎn)子。

華與華設(shè)計(jì)了田七娃娃的形象，設(shè)計(jì)了田七娃娃張牙牙和換牙牙牙膏的包裝，這兩支產(chǎn)品的推出，讓田七的兒童牙膏量價(jià)齊升，成為在銷售終端最受歡迎，也是企業(yè)盈利最好的產(chǎn)品。

二十年前，中國還沒有成熟的咨詢業(yè)的時(shí)候，出現(xiàn)了一批點(diǎn)子大王，點(diǎn)子大師，點(diǎn)子公司。到后來，點(diǎn)子公司，幾乎成了一個(gè)貶義詞，因?yàn)椤安幌到y(tǒng)”，“不科學(xué)”。但是，我一直在公司強(qiáng)調(diào)，點(diǎn)子！點(diǎn)子！最緊缺、最值錢的是點(diǎn)子！因?yàn)橐茖W(xué)，要系統(tǒng)，那是基礎(chǔ)，不科學(xué)，不系統(tǒng)的，根本沒有資格進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，而當(dāng)大家都科學(xué)，都系統(tǒng)之后，永遠(yuǎn)稀缺的還是創(chuàng)意，還是點(diǎn)子，產(chǎn)品創(chuàng)意的點(diǎn)子，就是創(chuàng)新，熊彼特五個(gè)創(chuàng)新的第一條——創(chuàng)造一種新的產(chǎn)品，或老產(chǎn)品的一種新的特性。

我們將田七定位為中藥牙膏王國，查閱《本草綱目》，在中藥文化遺產(chǎn)里，尋找對牙齒健康有益的產(chǎn)品資源，我們找到了銀杏?！侗静菥V目》記載了銀杏防蛀牙的功能：“牙齒蟲蛀，每食后嚼生銀杏一、二個(gè)，良。”我們據(jù)此開發(fā)了以銀杏為代表的田七本草系列，包裝黃連、冰片、松針等等。整套創(chuàng)意和包裝設(shè)計(jì)做出來，客戶全部接受，馬上組織論證開發(fā)，投放市場。

那時(shí)候，防蛀是牙膏最大的市場，而高露潔以加氟防蛀雄踞第一。但是，氟在中國歷來是有爭議的，因?yàn)橹袊芏嗟貐^(qū)都是高氟區(qū)，以貴州為例，上千萬人是氟斑牙——

氟牙癥(dental fluorosis)又稱氟斑牙(mottled

enamel)或斑釉牙，是由患者在牙齒發(fā)育形成時(shí)期從飲水、食物、空氣中攝入過量的氟所引起的牙釉質(zhì)發(fā)育不全，為慢性氟中毒病早期最常見而突出的癥狀，其受累人群具有一定的地域性，常發(fā)生于高氟區(qū)出生和成長的人群或是6歲以前定居于高氟區(qū)的個(gè)人。受累的牙齒表現(xiàn)為牙釉質(zhì)顏色的改變，攝入的氟越多，顏色改變越明顯。

我們經(jīng)?？匆娻l(xiāng)村的人牙齒發(fā)黑發(fā)黃，主要原因不是不刷牙，是飲用水，因?yàn)樗麄冇盟锏乃?，而該地區(qū)是高氟區(qū)。

比牙齒受損更可怕的是全身骨骼受損的氟骨癥，氟骨癥是指長期攝入過量氟化物引起氟中毒并累及骨組織的一種慢性侵襲性全身性骨病。氟中毒累及牙齒稱氟斑牙。

所以，當(dāng)高露潔氟防蛀的廣告鋪天蓋地的時(shí)候，很多與氟斗爭了大半輩子的專家痛聲疾呼：“我們花了大半輩子，把氟從水里請出去了，又從牙膏里請回來了！”

田七本草銀杏牙膏推出“無氟防蛀”的理念，做了一系列的公關(guān)活動，在高氟區(qū)反響強(qiáng)烈，甚至造成一些我們都想不到的影響，有的城市工商局直接把高露潔下架了。

高露潔的反應(yīng)非常快，推出了“液體鈣”防蛀牙膏，氟的概念，沒人在中國宣傳了。

田七牙膏，也是我職業(yè)生涯的重大遺憾，因?yàn)楦傻煤枚硕说?，被母公司其他業(yè)務(wù)拖累，硬生生在資金鏈上給卡死了?，F(xiàn)在不時(shí)有投資人問我：“田七能不能買？”我說：“買買買！這是無可替代的文化遺產(chǎn)品牌，永遠(yuǎn)不會死，只是暫時(shí)隱退。隨時(shí)王者歸來！”

以上就是小編對于華與華是干什么的問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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