在業(yè)務營銷方面積極主動（在業(yè)務營銷方面積極主動發(fā)揮作用）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于在業(yè)務營銷方面積極主動的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何提高業(yè)務員的積極性

• 2、如何提升電信柜員主動營銷的意識

• 3、如何提高業(yè)務員的工作積極性

• 4、銷售業(yè)務員個人總結范文

一、如何提高業(yè)務員的積極性

現(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應有一套不同的管理表格體系，關鍵要切合實際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務員的日常行為，要求業(yè)務員按合理的業(yè)務規(guī)范去落實每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強營銷費用的監(jiān)控等。許多公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅持下來了。因為這項工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實行一段時間后認為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項工作流于形式，沒有起到實際效果。第二、要有專門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機制是保障。該小組應主要負責業(yè)務人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務員上報的信息分析各個市場的狀況；分析業(yè)務人員工作內(nèi)容及其他信息的真實性，對于這一點一定要電話抽查，核實，對于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當然也要獎勵，這樣一來業(yè)務員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場一巡線核查、評估各項市場活動，以防治業(yè)務員謊報、瞞報各種市場信息。及時準確的對各種營銷活動進行，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務人員單槍匹馬運作市場帶來的不足。沒有強有力的監(jiān)督機制，怎促使業(yè)務人員養(yǎng)成較強的責任心呢？第三、明確的職責、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級業(yè)務人員的工作職責，業(yè)務人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務。市場上的所有事情都要業(yè)務員去解決是不現(xiàn)實的，什么事都壓在業(yè)務人員身上的話，勢必使得業(yè)務人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務員，他們幾乎包攬了一個市場運作的所有職責：既要做市場運作方案，又要負責終端市場管理；既要談判廣告，又要負責設計廣告內(nèi)容和畫面；既要負責安排客戶發(fā)貨，又要負責催收貨款；既要負責人員的招聘，又要負責人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務人員應該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業(yè)務員能把上述各項工作都能做好呢？作不好的業(yè)務員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責任心從何談起？第四、合理的考核目標和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務人員就會積極的開展各項營銷工作。其實不然，關鍵還是要看落實到每個市場、每個業(yè)務人員上的銷售指標是否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調(diào)動業(yè)務人員的積極性。涉及到業(yè)務人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)，千萬不要因為某業(yè)務員超額完成任務后提成過多，公司就想方設法的給予扣減，會使大批銷售人員得過且過，責任心盡失！綜上所述，沒有責任心的銷售人員是作不好業(yè)務的，有責任心的銷售人員他會認真的去做好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強的責任心，從而取得銷售的成功。

二、如何提升電信柜員主動營銷的意識

積極發(fā)揮服務渠道的營銷作用。這就需要電信營業(yè)廳柜面人員也要參與到營銷服務的角色中來。河南文化產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊：近年來，電信企業(yè)不斷加強營業(yè)廳主動營銷功能，通過改變原有的以營業(yè)廳服務為主的模式，實現(xiàn)了從“服務中心”到“營銷服務”的職能轉(zhuǎn)變。積極發(fā)揮服務渠道的營銷作用。這就需要電信營業(yè)廳柜面人員也要參與到營銷服務的角色中來。培育營銷理念改變電信柜員只處理客戶業(yè)務，主動營銷意識淡薄的現(xiàn)狀，走互動、主動的營銷路線。可以采取集中培訓、現(xiàn)場觀摩等多種形式強化柜員的營銷意識。培育營銷文化將柜員營銷業(yè)績與員工的職業(yè)發(fā)展相結合，與優(yōu)秀柜員評選，年度測評考核、簽訂勞動合同、柜員轉(zhuǎn)制等一系列獎勵措施與營銷業(yè)績掛鉤?？冃б龑I銷加大電信營業(yè)廳網(wǎng)點柜員的考核力度，將營銷的業(yè)務指標納入績效考核，績效分配與計價產(chǎn)品掛鉤，增加營銷業(yè)績考核比重，發(fā)揮柜員營銷指標的積極性。規(guī)范營銷流程電信柜員營銷技巧提升專業(yè)知識的學習推廣技巧的掌握電信柜員由于主要處理各項業(yè)務，其工作性質(zhì)決定了她不可能像專業(yè)營銷推廣人員那樣與客戶進行深入的溝通。這就需要電信柜員在處理業(yè)務的同時能夠快速而又簡潔明了的與客戶溝通，并掌握客戶的層次、需求等信息做快速判斷，使得推廣的產(chǎn)品能夠體現(xiàn)他的實用性。跟蹤、反饋現(xiàn)在的商家都很注重“回頭客”，對于電信企業(yè)來講，這一點尤為重要，只有向客戶提供真正滿足需求的產(chǎn)品，不斷提升客戶的滿意度和忠誠度，才能招攬回頭客。

三、如何提高業(yè)務員的工作積極性

這是一個系統(tǒng)工作，不是三言兩語就會奏效的，我搜集了一些文章，仁者見仁、智者見智，但愿多少對你有用。

如何招聘好的業(yè)務員

不僅要把工作機會告訴別人，而且要把觀念、目標、成果、未來發(fā)展機會也推銷給別人。讓應征者覺得與你一起工作會很愉快，要關心他人，顯得開朗、體貼、親切。隨時要檢查自己的態(tài)度和行為，如有不當之處，立即予以校正。做好準備，招聘時說話一定要果斷、懇切，不要給人留下缺乏準備的印象。

根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的目標，訂好能達成并切合實際的招聘目標。每次計劃招多少人？培訓多少人成為有銷售能力的人？要有正確的觀點和態(tài)度。招聘是要提供給別人良好的工作機會，不要認為是懇求別人做什么，這樣才能積極努力的去做。使每個適合銷售工作的人都能積極、熱心、充滿活力地認同并從事公司的工作，讓他們從自己的工作獲取應有的報酬，并以這種態(tài)度、精神、獲利感染別人，吸引別人。不能有“來者不用”或“先做做看再說”的想法。濫用新人是會得不償失的，不利于自己的組織穩(wěn)健地發(fā)展下去。建立和健全招聘新人的做法和制度。面談不能完全憑主觀直覺的判斷。招聘時間多問少說。最好把工作性質(zhì)及公司狀況作基本介紹后，即試探對方的感覺及反應如何，以確定應聘者的意向及選擇的態(tài)度。避免過多的承諾。有些主管在招聘時常不自覺的承諾，如應聘后會給以何種新職位或被指派去開發(fā)某個新的區(qū)域市場。但當公司認為他表現(xiàn)不佳、不滿意他時，必然會產(chǎn)生矛盾。人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判斷能力，實際上，真是能做好業(yè)績的人，要看其決心與實力，與外表、性別、年級、身材、打扮等因素不會有太大的關系。不要任用那些只懂技術，只了解產(chǎn)品性能，卻對銷售毫無興趣或無心學習的人。不要只想任用那些自己喜歡或欣賞的人，要知道，招聘是要尋求有銷售潛力的人。

一、員工為什么要離職？

無數(shù)企業(yè)因為人才的流失而陷入低谷，企業(yè)培養(yǎng)人不容易，培養(yǎng)一個人才更不容易。每一位企業(yè)的高層領導，不得不思量這樣一個問題——每個人才的離職一定是經(jīng)過深思熟慮的。決不會因為一時沖動而扔掉飯碗，更不會因為一點小事而草率辭職，當員工心意已絕、堅持離去時，公司的老總們需要反思員工為什么會走？企業(yè)怎樣才能留住人才？

二、怎樣激勵員工？

常識告訴我們，只要一個企業(yè)的薪資優(yōu)厚，對人才就具有吸引力，員工的離職率就低。優(yōu)厚的薪資當然重要，但是許多其它的事物同樣是激勵員工的要素，例如獎賞公平、工作具有發(fā)展性等。不同員工能被激勵的方式不同，例如年輕工作者比較重視擁有自主權及創(chuàng)新的工作環(huán)境，中年工作者比較重視工作與私生活的平衡及事業(yè)發(fā)展的機會，老年工作者則比較重視工作的穩(wěn)定性及公司的福利政策。公司不能以相同的方式激勵所有的員工，在擬定每一個激勵計劃前，先應當花時間了解各層次員工之間的不同需求，才能起到事半功倍的效果。

三、如何降低離職率？

留住人才是一門管理學問，過去我們所采取的一般策略是增加工資、獎金、持有公司股權、期權以及提供特殊福利待遇等，這些措施對少數(shù)人有著立竿見影的效果，但又會觸及和傷害更多人的心理平衡，所以這些措施很難保證人才不為更高的報酬而跳槽。

開放程度的提高及社會制度的變革，就必然促進人才的流動。而人才的流動是正常的，處理頻繁離職的問題，宜未雨而綢繆，勿臨渴而掘井。想挽留人才，有效的方式就是從小事做起，盡早降低離職率。

（一）從招聘開始，公司需要做好充分的準備。既要考慮公司現(xiàn)狀及發(fā)展需要，又要考慮人才自身的需求，綜合各項主客觀因素，選擇人才，不好高騖遠，講究適用、好用、夠用原則。最好的不一定是最適合公司的，只有適合本公司、本崗位的人才，企業(yè)才應該聘用。這樣，人才可以配合企業(yè)共同進步，會大大降低離職率。

（二）增強公司的透明度，讓員工隨時了解企業(yè)的運營狀況，是提高人員穩(wěn)定性的好方法。不僅把好的消息與大家分享，也要將公司面臨的一些困難、問題與員工溝通。這樣既有助于增強員工的責任感，也可以增加員工在公司中參與決策的機會，讓更多的人開動腦筋，立足高處，為企業(yè)出謀劃策。

（三）建立良好的工作環(huán)境是穩(wěn)定和平衡員工心態(tài)的重要條件。對于人才來說，一個可以開心工作的空間、一個可以接受建議的上級、一群可以患難與共的同事也許比任何事物都重要。

（四）給員工適度的成就感。充分“體現(xiàn)只要你能干，機會就一定多；只要你肯干，收獲就一定多的人才觀”。如果“做多做少一個樣，做與不做一個樣”這種狀況出現(xiàn)在我們的公司中，那么人才流失就是必然的事。企業(yè)唯有使人才感到“值得留下來”，并且心甘情愿地付出他們的聰明才智。

（五）看到員工的才能，就要知人善用。給他們更大的發(fā)揮空間并且進行有效的授權，這是讓員工心存感激的良方。有了這種感激做基礎，就不必擔心員工會離開了。

（六）培訓和持續(xù)提高。任何人的知識總是有限的，但求知的欲望是無限的。有些人的離職莫明其妙，其實就是他們在公司中沒有培訓和持續(xù)提高的機會，知識結構得不到更新和充實。如果不跳槽，長此以往，也就等于喪失了生存的能力，這一現(xiàn)象特別是在知識更新日新月異的IT行業(yè)和廣告行業(yè)中尤為明顯。

（七）適當弱化考核作用?，F(xiàn)在公司越來越強調(diào)考核的作用，考核的確在短期內(nèi)會對員工的工作積極性起到推動作用，但現(xiàn)在越來越多的管理科學研究者認這也可能是導致員工流失的一個重要原因。應當適當弱化考核的作用，并當盡可能降低考核的頻度，以每季度考核一次為宜，作為每年度薪酬調(diào)整的依據(jù)，在這個考核中盡量做到公正公平，而由此做出薪酬變動的幅度也不要有太大區(qū)別。

（八）開展員工滿意度調(diào)查，員工滿意度調(diào)查可以讓企業(yè)清楚自己的問題出在哪里。每年都會有一些大型企業(yè)會花錢請專業(yè)顧問公司來做一次員工滿意度調(diào)查，這個調(diào)查完全由顧問公司保密操作。員工所提出的所有抱怨都會被公司高層責令相關部門做出回應，包括解釋問題發(fā)生的原因，制訂改進的方案和措施，提出該方案和措施的具體實施進度，并將實施的結果反饋給公司高層。這種做法在很大程度上提高了員工對公司的滿意度和歸屬感，是留住人才的好辦法。

如果公司想要留住優(yōu)秀的人才，不能只期望通過勞動合同或競業(yè)限制來約束，更要以真心待人，設定正確的戰(zhàn)略目標，建立完善的激勵制度，公正地評價每位員工，公平地給予報酬，讓良好的激勵制度在公司內(nèi)部生根發(fā)芽。

對于一個企業(yè)來說，多年的生產(chǎn)經(jīng)營實踐，可能形成了一套吸引人才和挽留人才的成功經(jīng)驗和辦法，但是要形成一種良好的人性化的具有強大凝聚力的人才氛圍，還需要我們拿出百分之百的誠意，保證人才在成就感的滿足上、在自身價值的體現(xiàn)上雙豐收，在這樣的企業(yè)里，即使有人才要離開，他們也會和企業(yè)成為朋友。

人心向背與企業(yè)興衰之間有著千絲萬縷的聯(lián)系，也許今天的員工就是明天的合作伙伴。無論從哪個角度來說，都應該建立良好的關系。雖然有些人才要走是留不住的，但企業(yè)唯有不斷從自身找到不足并加以完善才會吸引更多的人才加盟。

業(yè)務管理的幾個要素

第一，要與客戶保持適當?shù)木嚯x，不能太近，也不能過遠。

這個距離確實很微妙，當你感覺與客戶關系過近，對方對于你的一切已經(jīng)近似于自己一樣時或是已經(jīng)近似于自己的兄弟一樣時，我個人認為這不一定是好事。一般來說，對于正在與我們進行業(yè)務合作的時期，因為有一般的訂貨與送貨、結算等常規(guī)業(yè)務操作過程，所以應當說只要業(yè)務員處事得當，此時客戶的關系沒有太大的必要去與其刻意作進一步的發(fā)展；當業(yè)務在一定的時間內(nèi)停止了或是這個客戶在此期間沒有工程，作為業(yè)務員一定要定期對其進行回訪或是請其坐坐，這一點非常重要，讓這個客戶覺得你才是其可信賴的合作伙伴。在業(yè)務進行的過程中，你請客戶會讓他覺得很正?！驗閷τ谀銇碚f現(xiàn)階段很多的事項要其幫忙，所以你會請他。而在業(yè)務結束后你請他，想法則會完全不同。這其實是我多年業(yè)務操作中得出的一條經(jīng)驗。

距離與客戶太近會讓你在正常業(yè)務操作中回款的難度相應有時要大一點，在很多人向其要錢時，你作為好友還不能向其要錢，或是在很多平時很公平的情況下，本來應該先由你去做的業(yè)務，相反，可能因為你是好友，在不能平衡的情況下可能會讓你第一個作出犧牲，因為你是他的好友。當然，關系相近也有相近的好處，但我更多地認為，作為生意上的往來合作，沒有什么太大的必要與客戶搞成像親兄弟一樣的關系，很多地方我們只要將關系把握在一定的距離范圍內(nèi)，就會達到我們的理想目的。當然過遠的關系肯定對業(yè)務操作是不行的。

第二，與客戶存在錢款上的往來一定不能有任何含糊。

做成一筆生意或是客戶付出多少時，對其承諾一定要在最近的時間內(nèi)去完成，不能有任何的拖欠。很多的客戶，對于你給不給回扣是不會很明確地向你索要的，但我們只要有過承諾，就要在最短期限內(nèi)送達他的手中。不管是再好的朋友，或是合作伙伴，每個人都有自己的目的，現(xiàn)在的社會是一個很現(xiàn)實的社會，如果業(yè)務員認為這個客戶與你的關系已經(jīng)達到一種很貼切的程度，可以或是盡可能很少地給其回扣不會妨礙你對業(yè)務的操作的話，那么這個業(yè)務員肯定不是個優(yōu)秀的業(yè)務員。

第三，對客戶付出的幫助一定要讓他知道是你幫助的，千萬不能做無名英雄。

我們的付出，要明確地讓對方知道，有些事是在我們付出時，對方才會達到他自己的目的，絕對不是他的運氣好，或是其他人幫助下讓其達到目的，這一點對于想長期與這個客戶合作的業(yè)務員來說，非常重要。很多業(yè)務員在幫助客戶做了很多事項后，根本不與其說明，造成對方并不知道你在幫助他，所以在以后的合作中，他會認為是你一直在欠他人情，而他則在不斷地幫助你，這種事，我想只有傻子才會去做。我們有句俗話：“用釘錢，坐暗處”意思是說，我與幾個朋友一起去吃飯，其中一個朋友向我借錢去結帳，而最后則說你給我的錢我請你吃飯花掉了，將發(fā)票充當借款與我抵款，在其他幾個朋友眼中，這一次的請客是這個人請的，實則是我花的錢，我花了錢，反而人情全部給這個原欠我錢的朋友做去了。如果你是我當時的情況，你愿意如此去做嗎？

第四，銷售價格的明確性。

一般來說與客戶交易時，一定要在將貨送出之前先將貨物的價格確定下來，最好有書面的東西。很多地方，在結算時因為價格的問題，造成了業(yè)務操作時關鍵的失誤，所以我認為這與很多做人的原則一樣，做生意一定不要有任何模糊的東西存在。

如何理性管理營銷團隊

作為一個企業(yè)，營銷團隊的成敗往往決定一個企業(yè)的成敗。我們都知道，再好的產(chǎn)品也只有通過好的營銷團隊才能發(fā)揮其作用去占有市場.如果說一個企業(yè)的營銷團隊不能在適當?shù)臅r候用適當?shù)姆椒ò押线m的產(chǎn)品快速有效的推向市場，那么，市場肯定會增長性的萎縮，企業(yè)的發(fā)展也就無從談起!

筆者也接觸到了一些企業(yè)所謂的文化，正是這種不良文化直接導致了營銷團隊工作的滯后和打壓了很多有能力的營銷人，最終結果是執(zhí)行力無從談起，整個團隊就是一盆死水，沒有一點激情和熱情!只有在領工資的那一天才能看到一點激情，我不知道像這種團隊怎么能撐起一個企業(yè)的成長，怎樣能為企業(yè)的發(fā)展做保障?也正是由于營銷團隊沒有工作激情導致領導對他們自已能力的懷疑，因為他們找不到更好的操作市場的方法了!筆者總結了一下，很多企業(yè)的不良文化大概有以下幾點:

1、關系大于能力

關系大于能力在很多企業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致，很多營銷人剛進入一家公司，為了證明自已是有價值的，就拼命的工作，把很多休息的時間都用在了工作上.市場銷量隨著這些人的努力而持續(xù)性的增長，但是該區(qū)域一直沒有一個領導者.本區(qū)域的營銷人員都在為自已的明天做打算，都在盤算著目前的人員誰更適合坐這把交椅?終于，有一天，公司宣布了，本區(qū)域的營銷人員都不在列，坐頭把交椅的人都不認識，是剛進公司的，都在想，為什么他一來就坐享其成呢?營銷人員不服氣呀，找原因，為什么他剛來對公司的產(chǎn)品都不了解，就直接摘走了別人種樹所結的果子呢? 原因是，他是公司一個高管的侄子.接下來，以前的營銷人員就出現(xiàn)了以下結果:一是辭職 二是抵觸，所有安排的工作就連正當?shù)墓ぷ饕膊挥枧浜?最終導致了市場又回到了兩年前!為什么要辭職和抵觸呢?這樣的安排令營銷人員心寒呀!在這種團隊中呆著能發(fā)展嗎?

2、金錢搞定一切

在很多企業(yè)的營銷團隊中，都有這樣一部人，他們平時不怎么干工作，而每次回去開會，都能聽到領導在不斷表揚他們呢?為什么?原因是這些人的公關能力很強，但這種公關能力沒能用到營銷上，而是把大部分的精力和錢用在了搞定領導上.他們用錢搞定領導的方法有很多種，如幫領導充電話費，利用領導兒子生日時，送大禮以求得到重視，利用打牌的機會故意輸錢.總之，公關能力強的你都想不到，以前我碰到一個食品企業(yè)的營銷主管，我們聊了一下午，他給我灌輸了一個思想就是:"你有能力不重要，重要的是怎樣在領導身上去花錢，花這個錢是小錢，你搞定以后就可以大把賺錢了."舉一個例子吧，我有一個同事，他下面有一個營銷員，從他手底下走后，到了另外一個企業(yè)，因他走后都沒怎么聯(lián)系，奇巧的時，幾個月后我的這位同事也到了營銷員所工作的那家企業(yè)去應聘，和銷售老總談后，老總讓他和他的直接領導見個面.見面后他們都愣了，誰都沒想到能在那家公司見面?那位營銷人員見他后，還是很客氣的稱呼他為經(jīng)理!然后到了一個辦公室里聊，他問那位營銷人員，你為什以跑的這么快呢?你的能力不還是那個樣呀!他說：“千萬別說出去，我來后不久，就發(fā)現(xiàn)銷售老總是一個很腐敗的家伙，就給他送了8000元的禮，他收后，把我提上來了，能力真的還是那樣”(這是發(fā)生在一個在中國很知名的食品公司的)

3、領導不能做到正直如山，清澈如水!

作為營銷團隊的領導者，很多營銷老總們不能做到誠實守信，以忽悠老板，員工和客戶為準則去行事工作!每次在開會的時候只是喊口號，而不是告知下面員工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市場?開完會后，除了喊喊口號外，別的實質(zhì)性的問題仍然在那兒放著，我們無論做什么事，都是不斷的去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，作為一個領導不是看你多么的會吹牛，而是看你解決問題的實際能力!很多營銷老總，坐到那個位置之后，都忘了昨天他是怎么做營銷的?

有些營銷老總們(我只是說個案)，通過一些時間的工作，把自已變的越來越不職業(yè)了，到處行騙，成了職業(yè)騙子，不但騙企業(yè)的老板，還騙員工，客戶!他們沒能把他們的營銷能力真正的用在如何發(fā)展企業(yè)上?如何讓產(chǎn)品更具差異化?而是天天把員工和客戶哄的像小孩子一樣，到客戶那兒后，拍著胸脯承諾政策，吃完鈑后拍屁股走人了，到政策兌現(xiàn)的時候客戶天天向業(yè)務人員要政策，最終導致市場衰竭!更有甚者向下面員工要禮品:

我曾經(jīng)在一家公司做東北辦事處經(jīng)理的時候，公司剛過來一位新的營銷老總(2006年12月)晚上老打電話和我聊天，說些和工作不相干的話，談生活呀 談他的經(jīng)歷呀!我當時感覺一個人給你談他的人生經(jīng)歷是處于對于你的信任，所以自已也有種被重視的感覺.到了月底，給我打電話說:讓我?guī)退I點兒東北的特產(chǎn)，而且說明要人參，要真的人參.我也沒說二話就掏了1200托東北一個朋友買了二根!回去后交給他，連說謝謝!我當時還感覺不好意思呢!可是一直到了下市場的時間還沒提給錢的事，我感覺不對頭，但他是領導呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他會想起來的!

下市場后到了2007年1月底，又給我打電話，先是問我丹東的客戶產(chǎn)品賣的怎么樣?接著說，沒事了，去那兒一趟，幫我買點韓國貨(他之前聽說丹東的鴨綠江旁有很多韓國店專賣)，這次是特意提到了買點韓國酒，我聽后直納悶，這家伙怎么這個樣?像個領導嗎?我解釋說，那邊客戶已經(jīng)去過了，按時間計劃，我沒時間再去那了.他感覺出我的顧慮了，接著說，上次你買東西那錢這次回來一起給你，我說沒事!并崔我說第一時間去!去是去了，這次不敢多買，就買了幾瓶，還是價格不太高的!月底回去開完會后，仍然的不提錢的事，眼看著這次開完會就要過年了，他年后干不干還是兩說?沒辦法，有一天我婉轉(zhuǎn)的提起錢的事，他拍著胸口說，我能欠你錢嗎?你回家過春節(jié)前就給你，我一聽他這話，感覺不好，就一直崔著要，說我如何如何的急需錢用!最終是給我了，年后，他真的沒再來了，(老板也感覺他這人不務實，把他開了)!這可倒好，很多辦事處的經(jīng)理都被他給耍了，有的最高以各種理由借了他5000元，共加起來近3萬，但最終是沒找到人!

4、重銷量輕過程!

營銷工作其實就是做的一個過程，但是往往我們老總們只重視結果而不重過程，每到月底，單從銷量來考核一個營銷人員是否合格?他們不管你在市場上跑爛了幾雙鞋，穿破了幾雙襪子，只要你銷量沒完成就只能全部否認了!這其實是錯誤的營銷論證，因為一個營銷人員初到一個市場后，他需要用至少兩個月的時間才能把握這個市場的各種動向，另外，營銷人員更多是在做一個過程，每一天需要拿下多少個營銷網(wǎng)點?幾個終端客戶?特別是在淡季的時候，做市場的基礎工作比做銷量更重要，考核的指標應多元化，而不是只重銷量!如果說在淡季的工作，只重視銷量，那么產(chǎn)品沒有進行最終的消化，而是全部壓到代理商或是二批客戶的手里，在旺季到來時，會出現(xiàn)大量的臨期品和調(diào)貨現(xiàn)象!所以，考核要注重每一天的工作過程!

5、錯誤是員工的，成就是上司的!

很多營銷的管理人員是極其不負責任的，在月初開會的時候為了討好營銷老總，對待下面的員工很苛刻，不顧及下面營銷人員的心理感受!有一次，有一個營銷人員問他的區(qū)域經(jīng)理:"上次搞了一次活動才銷了15萬，這個月為何都定了20萬?他的經(jīng)理回答是，昨天你吃了一個饅頭不代表你今天吃不了兩個，給你定那任務就這么多，別那么多廢話，要不想干的話我再找人!此話說完，他區(qū)域的人都在瞪眼，結果是，那個月他的區(qū)域完成的很差，問其原因，那位區(qū)域經(jīng)理說，員工不聽話故意和他做對!還說其下面員工的壞話，更有意思的是，曾經(jīng)有一個區(qū)域的營銷員月底回去對我說，我去你那區(qū)域吧，我說為何?你不是在那個區(qū)域干的好好的嗎?他說，我那個經(jīng)理沒你正直，這個月他什么也沒管，我開發(fā)了一個飲料的客戶，是他報的貨，結果近500的提成全成他的了，他只答應請我吃頓鈑!

這種區(qū)域經(jīng)理很讓人心寒，如果說都是這樣帶團隊的話，那么這個團隊肯定沒有激情，企業(yè)也可能有了這種團隊而使企業(yè)失去更大的市場份額.所以，加強營銷管理的監(jiān)管也是有必要的!要不然，我們只知道銷量在下滑，但就是找不到原因在那兒?找不到失敗的原因是件很可憐的事!

鑒于以上，我個人認為，要想解決在營銷團隊中的這種不良文化，企業(yè)的高管們必須要對自已和下面員工狠一點，特別是在用人上!在用人和管人上，一定要做到“理性”二字!

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我們中國的企業(yè)在管理上越來越感到力不從心了，其實一個最的核心問題就是在用人和管人上不夠理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的東西最終會將企業(yè)帶入低谷，這是不爭的事實!如果說在外資企業(yè)呆過的員工都會知道，那里的人情味很淡，但你如果是個真正有能力的人，你會很快得到重用和賞識!這一點，我認為是我們內(nèi)地企業(yè)在管理上最值得學習的一課。我們內(nèi)地企業(yè)，本身在很多資源上和他們競爭就處于弱勢，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我們有什么理由去超越他們?我們用人大都是以關系為第一任，只要內(nèi)部有關系，能力是其次，只要你在這個企來混的時間長，能力也還是其次!這不僅僅是在營銷團隊中出現(xiàn)的很嚴重問題，在整個企業(yè)管理中同樣存在這樣的問題!所以，我們的企業(yè)領導們需要改變一下我們的管理思路了，常言道，聽話的孩子不一定是好孩子，舉一個不恰當?shù)睦?，這幾年很多犯罪分子都是沉默寡言，老實聽話的人!他們卻為社會制造了一個又一個的“壯舉”。因此說我們需要第一時間去調(diào)整用人思路!

我曾在一家臺資企業(yè)工作過，當時那個企來有三個老板：大老板，二老板和小老板。當時我主要負責企業(yè)內(nèi)部的管理工作(那時沒做營銷)。因為他們之前在臺灣也都是農(nóng)民出身，對于企業(yè)管理也是很模糊，不知道怎樣才能讓企業(yè)變的更具秩序感?我當時去了以后，通過一個星期的時間，拿出了一套管理方案，大老板很是高興，讓馬上執(zhí)行。但在執(zhí)行的過程中碰到很大的麻煩，一個副理就是不配合方案的執(zhí)行，那位副理是小老板從臺灣帶過來的親信，怎么辦呢?我開始給他解釋，但他就是不聽，而且還老去小老板那兒告狀，沒辦法我把三個老板叫到一起，問這個方案能不能執(zhí)行?你們給我個痛快答案，行的話，今天必須執(zhí)行，不行的話我走人!三個老板讓我等了10分鐘，結果是，方案必須執(zhí)行，讓那個副理繼續(xù)回臺灣賣西瓜!而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上與我沖突，而且他也就30多歲，說話也不太注意，老是說些對大陸人有偏見的話，我這就聽不進去，為此，我們老吵架，試想如果在我們內(nèi)地企業(yè)，一個和老板老吵架的人能干成嗎?肯定是干不成的，但我當時就是在那兒干的很火熱，雖然有時有些不快，但工作還是很有收獲的。最后我走的時候，小老板特意開車送我，并對我說：“雖然我們老為一些事吵架，但我很欣賞你，因為在工作上你說到了也做到了!

通過上面的案例，我想說的是我們在營銷管理上也應該做到理性，特別是在用人上，需要做到用人其優(yōu)點，只要這個人的品行不壞又有能力，就要大膽的啟用，為何非要設那么多像沒關系，沒資歷這樣的障礙呢?一個企業(yè)的營銷團隊只有做到用人的理性，再加上有好的產(chǎn)品，則只有成功也!企業(yè)的發(fā)展也有了堅強的后盾!

我從打工仔的角度說一句：我要的是快樂工作！盡管我可能職位很低，我還是希望找到歸屬感和成就感。

謝謝你花那么長的時間來看。，你可以試下

四、銷售業(yè)務員個人總結范文

銷售業(yè)務員個人總結該怎么寫呢?下面是由我為大家整理的“銷售業(yè)務員個人總結范文”歡迎大家閱讀，僅供大家參考，希望對您有所幫助。更多文章在工作總結欄目，希望您能關注與閱讀。

銷售業(yè)務員個人總結范文【一】

XX年來，我在上級領導的正確指導和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執(zhí)行公司的銷售工作計劃和方針政策，在自己分管工作中認真履行職責，較好地完成了上級下達的工作任務，取得了一定的成績。下面，我就這一年的工作情況總結如下：

一、XX年銷售工作取得的成績

XX年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業(yè)務，樹立公司品牌，擠占車輛銷售市場，我和我分管的xx店的全體銷售人員團結一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達銷售任務的%?？備N售輛車，總銷售額萬元，回籠資金總計萬元。

二、認真努力，積極做好銷售各項工作

銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對我的信任和重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態(tài)度去對待它，務必把各項工作做好，推動整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了以下幾個方面工作：

(一)抓好自身建設，全面提高素質(zhì)

作為銷售經(jīng)理，我深知自己責任重大。我努力按照政治強、業(yè)務精、善管理的復合型高素質(zhì)的要求對待自己，加強業(yè)務知識學習，特別是學習公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀律，把它學深學透，領會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務和管理素質(zhì)。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗 敬業(yè)、履行職責，吃苦在前，享樂在后，全力實踐“團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻”的時代精神。

(二)抓好展廳管理，樹立品牌形象

展廳是反映和展示公司實力和形象的場所，更是與客戶進行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好展示廳的管理工作：1.帶領銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作;2.時刻關注展廳內(nèi)的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備，以方便為客戶提供更加精細的服務，樹立公司的窗口形象;3.客戶來店時，值班銷售人員迎至展廳門外，主動微笑招呼客戶，幫助客戶打(拉)開展廳大門;4.銷售人員 隨身攜帶名片夾，適當時機介紹自己，并遞上名片，請教客戶稱謂。

(三)抓好隊伍建設，全力做好工作

要搞好車輛銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素 質(zhì)，使大家團結一致，齊心協(xié)力，把各項工作搞好。

(四)樹立信心，排除萬難

XX年汽車銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達的全年銷售目標任務，我經(jīng)常跑給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設法，排除萬難，爭取完成全年目標任務，以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報。

(五)制訂考核辦法，激勵先進

為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業(yè)務量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢，結合實際情況，制訂相應的考核辦法，激勵先進?？己宿k法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則，堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認真努力工作，勇爭先進，在車輛銷售工作上做出新成 績，取得新成效。

(六)提高客戶認知度，擴大產(chǎn)品消費群體，增強品牌影響力

我要求每個銷售員要樹立優(yōu)良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，首先態(tài)度要熱情大方，服務細致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶車輛相關知識以及特點，并向客戶發(fā)放公司宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽，以及產(chǎn)品獨有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務，為我公司帶來更多的客源和業(yè)務量，獲取良好經(jīng)濟效益。同時積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務。

(七)抓好售后服務，提高服務質(zhì)量

我高度重視產(chǎn)品銷售售后服務環(huán)節(jié)，將售后服務當成整車銷售的后盾和保障。

一是抓客戶，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感

我努力將服務做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點。1.確定重點維護對象。建立客戶資料庫，利用自身資源優(yōu)勢向客戶傳遞市場信息。根據(jù)客戶次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象。2.進一步加強客戶關系維護工作。通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因，制定改進措施，加強對重點客戶的維護。3.維護與客戶的良好關系。節(jié)日期間訪問大客戶，對特定客戶進行巡回訪問并贈送禮物，經(jīng)常與客戶溝通并舉辦假日活動，或舉行與客戶的聯(lián)誼晚會，并為客戶提供更加全面細致的服務。對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。

二是抓服務，提高客戶的滿意度

健全售后服務體系，讓消費者感受到專營店富有親和力的一面，增加專營店的信任度。從自身做起，積極主動地為消費者建立切實有效的監(jiān)督保障體系，并把監(jiān)督權力交到了用戶手中?！昂亲o由心開始，服務無微不至?！崩喂虡淞⒁钥蛻魹橹行牡暮诵睦砟?，促進服務產(chǎn)值的不斷提升。同時，加強后勤服務，合理利用設 備，科學節(jié)約辦公耗材，讓員工放心無后顧之憂。為員工提供人性化的后勤保證，確保專營店業(yè)務流暢的開展。

三是抓培訓，提高員工的整體戰(zhàn)斗力

加大培訓工作的頻次。分為定期和不定期的培訓考核，營造學習氛圍，提升員工服務理念及個人技能;進行職業(yè)道德、服務理念、主人翁意識培訓，調(diào)整員工工作狀態(tài)，增強中心全體人員的工作熱情和團結力、凝聚力;塑造員工服務的工作態(tài)度，注重細節(jié)問題的發(fā)掘，促使員工主動提高自身素質(zhì)。每周安排進行個小時的崗位專業(yè)知識培訓，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當中;針對日常工作中出現(xiàn)的問題、漏洞等進行總結，形成備忘錄;每月分批組織人員到其他專營店參觀學習，相互交流，共同提高;利用周一的晨會，全體人員共同學習總公司的各項管理制度、經(jīng)營理念、計劃方針，進一步明確崗位職責，進一步提高工作效率;每天安排員工進行各自崗位技能展示，并由部門經(jīng)理當場點評，激發(fā)廣大業(yè)務員的工作熱情，達到共同學習、提高的目的。

三、工作中的不足

回顧一年的工作，工作中的風風雨雨時時在眼前隱現(xiàn)，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團隊合作精神，具有一定的組織、協(xié)調(diào)和交際能力，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強烈的上進心和永不服輸?shù)母蓜拧ｋm然在工作上取得了一定成績，但同時，我也清醒地認識到自 己的不足，主要是綜合分析危機的能力離上級的要求還是有一定的差距。

四、今后努力方向

今后，我要繼續(xù)加強學習，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以科學發(fā)展觀的要求對照自己，衡量自己，以求真務實的工作作風，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅破難，把各項工作提高到一個新的水平，為企業(yè)的發(fā)展，做出我應有的貢獻。

(一)加強自身業(yè)務學習。今后，我要繼續(xù)加強學習，掌握做好工作的知識和技能，提高自身工作本領，努力按照政治強、業(yè)務精的復合型高素質(zhì)的要求對待自己，做到愛崗敬業(yè)、履行職責、公正公平、廉潔自律。

(二)加強銷售人員管理。貫徹“以人為本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的學習教育規(guī)劃和切實可行的措施，在不影響正常業(yè)務工作的前提下，積極開展從業(yè)人員的思想政治工作和學習教育活動，整頓思想，增強工作責任心，學習有關規(guī)章制度和業(yè)務知識，提高業(yè)務技能和綜合素質(zhì)。

銷售業(yè)務員個人總結范文【二】

自己從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于xxx網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，xx分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，xxxx電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的xxx型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、xxxx等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，xxxx型避雷器銷售價格僅為80元/支、xxxx銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。

六、20xx年區(qū)域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20xx年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)20xx年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。

銷售業(yè)務員個人總結范文【三】

轉(zhuǎn)眼間，20xx年上半年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導，帶著我前進;他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：

進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學習接受。不斷總結和改進，提高素質(zhì)。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己……“我對自己說。

20xx年下半年工作計劃

總結上半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據(jù)10年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在：

缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;

缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

2、在年初工作中，因為自身業(yè)務水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身能力，

3、缺乏計劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。

5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個人上半年以來的工作總結和下半年的工作計劃，如有不足之處，望批評指正。

感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。

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