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銷售如何做好市場(chǎng)（銷售如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 13:16:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1472 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售如何做好市場(chǎng)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷售人員如何開(kāi)拓市場(chǎng)
2、如何做好銷售
3、怎么做好銷售
4、怎么做好銷售呢?怎么開(kāi)拓陌生市場(chǎng)?

銷售如何做好市場(chǎng)（銷售如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作）

一、銷售人員如何開(kāi)拓市場(chǎng)

因?yàn)樗坏梢宰屇愎?jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者，那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?chǎng)里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場(chǎng)很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場(chǎng)的話，也很難有較大的發(fā)展，當(dāng)你想換更好的代理商的時(shí)候，最終會(huì)因?yàn)榍捌诘投耸袌?chǎng)的代理商價(jià)格操作太低，而造成中高端市場(chǎng)的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個(gè)其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢(shì)等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時(shí)候，產(chǎn)生不了有效業(yè)績(jī)，最終影響你在公司的整體銷售業(yè)績(jī)，害了自己。

產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于銷售人員當(dāng)然是重要的，面對(duì)潛在代理商，對(duì)于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，突出優(yōu)勢(shì)隱藏劣勢(shì)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的精明之處。同樣，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做家裝和零售渠道的時(shí)候，你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做工程和批發(fā)的時(shí)候，你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，把自己的劣勢(shì)隱藏得最深，用一個(gè)適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個(gè)做批發(fā)的代理商作為潛在代理商，無(wú)異于牛頭不對(duì)馬嘴，浪費(fèi)工夫。

我認(rèn)為有兩種，第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標(biāo)一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開(kāi)面試的局面;

因?yàn)樗淼钠放迫狈Τ绷黝I(lǐng)先個(gè)性這些特性，設(shè)計(jì)師是有個(gè)性的一個(gè)群體，當(dāng)你的產(chǎn)品無(wú)法表達(dá)他自己的設(shè)計(jì)個(gè)性的時(shí)候，他是不屑一顧的;

因?yàn)樗漠a(chǎn)品鏈、價(jià)格鏈對(duì)于零售客戶沒(méi)太大的吸引力，當(dāng)別人的產(chǎn)品有二十多個(gè)系列的時(shí)候，他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個(gè)非常潮流領(lǐng)先個(gè)性的系列，當(dāng)別人的價(jià)格鏈從平民消費(fèi)到別墅消費(fèi)都覆蓋時(shí)，他的價(jià)格鏈卻只停留在別墅消費(fèi)那一個(gè)階層。一個(gè)代理商，他不可能只做一個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)渠道，而放縱其他代理商在其他渠道上對(duì)自己的份額慢慢蠶食，由此，用你本身品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，去互補(bǔ)目標(biāo)代理商所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，這是一種雙贏的結(jié)果。

這個(gè)法則的中心點(diǎn)是你

。。。。。。

6、勤快為什么把勤快放到這里?我認(rèn)為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會(huì)讓自己慢慢失去了信心，當(dāng)連續(xù)和幾個(gè)代理商洽談之后，你發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)對(duì)你的品牌有興趣，你會(huì)慢慢的開(kāi)始懷疑自己品牌甚至自己的能力，這對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)這個(gè)階段來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是致命的。在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后，就應(yīng)該開(kāi)始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨的去拜訪目標(biāo)代理商，不斷的分析問(wèn)題、表達(dá)優(yōu)勢(shì)、展現(xiàn)未來(lái)等等，讓代理商一遍一遍的重新思考，重新審視自己，重新審視自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況，從而找到突破口。

記得很小的時(shí)候考試，老師或家長(zhǎng)總會(huì)告訴我們，先把容易的題目做了，碰到難的不會(huì)的話先跳過(guò)去，把容易的會(huì)做的題目做完了再回頭做難的。開(kāi)拓市場(chǎng)也一樣，把容易開(kāi)拓的地方先開(kāi)拓出來(lái)，先把一些釘子戶市場(chǎng)放著，等釘子戶市場(chǎng)周圍的城市都建立起了專賣店，銷售有了良性發(fā)展，品牌有了一定的影響力，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的品牌在釘子戶市場(chǎng)正被越來(lái)越多的人知道，正被越來(lái)越多的人在討論，這時(shí)候你再回頭去找目標(biāo)代理商洽談，他對(duì)你的品牌所理解得就比較具體和立體了，他把門(mén)開(kāi)了一道縫，你當(dāng)然就比較容易切入了。

這樣我跟公司申請(qǐng)才好說(shuō)服公司等等，在得到代理商的肯定答復(fù)之后，晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話在公司政策的允許下給予最大的支持，第二天拿著合同親自上門(mén)進(jìn)行最后的洽談。

所以，當(dāng)你把一些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)確實(shí)很有影響力的代理商邀請(qǐng)到公司參觀時(shí)，你應(yīng)該同時(shí)邀請(qǐng)他到你老總或者老板的辦公室喝茶，或許你認(rèn)為是很難啃的骨頭

，你的領(lǐng)導(dǎo)政策上稍微松動(dòng)一下，或者領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)發(fā)展方向上眉飛色舞頭頭是道，說(shuō)不定輕松就把這骨頭給啃了。當(dāng)然，在把目標(biāo)代理商帶到老總或老板辦公室之前，首先應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)通通氣，比如這個(gè)目標(biāo)代理商實(shí)力如何、他的具體想法是怎樣、目前還沒(méi)談下來(lái)是因?yàn)槭裁吹鹊?，讓領(lǐng)導(dǎo)心里有底，然后才帶進(jìn)去喝茶。不然，領(lǐng)導(dǎo)在什么情況都不了解的一頭霧水情況下也很難有個(gè)定奪，說(shuō)不定領(lǐng)導(dǎo)和你在政策上擺了個(gè)烏龍，比如你答應(yīng)代理商給五個(gè)點(diǎn)的首批發(fā)貨返點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)最多只能給三個(gè)點(diǎn)，這不弄巧成拙了嗎?

二、如何做好銷售

做一個(gè)好的銷售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷售的目的。

2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔，運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見(jiàn)解。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺(jué)受到了尊重。

三、怎么做好銷售

做一個(gè)好的銷售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷售的目的。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺(jué)受到了尊重。

四、怎么做好銷售呢?怎么開(kāi)拓陌生市場(chǎng)?

1、首要的是勤奮；天道酬勤！勤能補(bǔ)拙！

2、要作事先作人，要與客戶真正的交朋友！站在客戶的立場(chǎng)解決問(wèn)題；

3、能快速深入的了解客戶的核心需求，有針對(duì)性的解決客方問(wèn)題！畢竟也是生意！

4、要快速學(xué)習(xí)全方位的知識(shí)，如自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，客戶的行業(yè)知識(shí)！天南地北也得知道一翻！

5、要靈活的應(yīng)運(yùn)銷售技巧！銷售人員是半個(gè)心理學(xué)家！

要開(kāi)拓陌生市場(chǎng)：

第一步：熟悉下市場(chǎng)的地理狀況。然后，在地圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置以及重要的企業(yè)和社區(qū)的位置，為以后的重點(diǎn)攻擊做準(zhǔn)備。

第二步：經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析后，確定了終端銷售類型，比如商業(yè)中心，大型百貨，必須去進(jìn)行拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人。對(duì)于各地區(qū)的中小型連鎖店以及賣場(chǎng)至少要拜訪三家，每個(gè)社區(qū)以及街道要抽樣抽出20個(gè)店并進(jìn)行拜訪。

第三步：確定調(diào)查的重點(diǎn)。無(wú)論是大店還是小店，都要將陳列最多的前五個(gè)品牌的價(jià)格、數(shù)量、批號(hào)、終端生動(dòng)化情況以及成本，進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，對(duì)于商業(yè)中心以及連鎖企業(yè)要了解其進(jìn)場(chǎng)的要求。

第四步：確定時(shí)間。一定要根據(jù)公司的時(shí)間規(guī)定作出一個(gè)合理的計(jì)劃，比如，公司規(guī)定要10天拿下這個(gè)市場(chǎng)，那么，最好在8天把其拿下，剩下2天時(shí)間可以去當(dāng)?shù)芈糜危环潘蓭滋靵?lái)的疲勞，已達(dá)到勞逸結(jié)合。

總之，開(kāi)拓市場(chǎng)不容易，開(kāi)拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)更是不容易，但是業(yè)務(wù)員如果能夠認(rèn)真對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，進(jìn)行重點(diǎn)攻擊和拜訪，成功地開(kāi)拓出陌生地方的市場(chǎng)也并不是那么的難。

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