服務營銷案例100例（服務營銷）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于服務營銷案例100例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、餐飲營銷方案100例

• 2、營銷成功的案例有哪些？

• 3、銷售案例分析范文

• 4、市場營銷成功的案例小故事

一、餐飲營銷方案100例

餐飲營銷方案100例

餐飲營銷方案100例，餐飲快餐的營銷并不是大家看上去那么簡單的，營銷的方案的內(nèi)容和形式基本都是圍繞著主題來展開的，這樣在最終才能達到預期的效果和意義。下面來看看餐飲營銷方案100例。

餐飲營銷方案100例1

（一）SP方案

1、“微笑服務”

在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜。200元以上，加贈2道涼菜。500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

（二）內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”?。?/p>

要求：

（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。

（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元。二等獎2名，獎金100元。三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品。烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養(yǎng)化。在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！

（四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強東方企業(yè)在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業(yè)的忠信度。

3、通過服務比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營業(yè)額。

日評出“當日服務之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜。200元以上，加贈2道涼菜。500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

餐飲營銷方案100例2

一、顧客定價，讓顧客看著給錢

國外有個叫羅西的人，經(jīng)營著一家餐廳，餐廳的菜單上只有菜名，沒有標價，廣告上有5個大字：“隨你給多少?！彼?guī)定：讓顧客根據(jù)飯菜和服務的滿意程度來定價格，給多給少，悉聽尊便，若不滿意，也可分文不付。

羅西的這一絕招，使好奇的食客們聞風而至，頓時顧客爆滿，應接不暇。

許多食客心甘情愿地付出比實際價格高很多的餐費。雖然難免有個別無賴之徒，但無傷餐館的整體經(jīng)營。最終羅西腰纏萬貫，成了富翁。

二、逆向思維：保證喝不醉

經(jīng)營酒樓的人，一般都希望顧客喝的酒越多越好，這樣老板賺的錢也越多。但在德國有一家叫“凱倫”的酒店，卻在經(jīng)營法則中明確表示絕不讓顧客醉酒。

這家酒店供應的各種美酒也都是經(jīng)過特殊處理，雖然酒香濃郁，但所含酒精度很低，顧客即使開懷暢飲，也不易喝醉，因此吸引了大批顧客。

許多顧客都是好奇而來，盡興而歸，而且回頭率相當高。特別是那些厭惡丈夫酗酒的妻子，更是喜歡這家酒店，有的還經(jīng)常陪著丈夫來就餐。

三、經(jīng)濟不好卻偏要開店

前幾年，日本經(jīng)濟出現(xiàn)危機，呈現(xiàn)出一派蕭條。

首先受到?jīng)_擊的就是餐飲等服務業(yè)，許多餐館紛紛倒閉?？捎幸晃唤衅剿蓮V義的餐館老板偏偏不信邪，盡管很多人勸他趕緊轉(zhuǎn)向經(jīng)營，但他卻一意孤行。

不但不停業(yè)，反而利用當時經(jīng)濟不景氣、開餐館費用較低的時機，一口氣在東京繁華地段又開了6家高級法式餐廳。

平松廣義自信地說：“不管經(jīng)濟形勢有多糟，有錢人總是有的。

”他認為，越是在經(jīng)濟衰退時期，越是會有很多人減少去一般餐館的次數(shù)，省下錢去高級餐館消費。

事實也證明了這一點，盡管在平松廣義的餐館就餐花費較高，但仍然顧客盈門，最多一年他的高級餐館盈利高達2500萬美元。

四、奇名引客：隔壁好

“隔壁好”的店主年過古稀，為人和外表一樣樸實。他決定開個小吃店。選好地方后，他發(fā)現(xiàn)店的東隔壁是“上海酒家”，西隔壁是“上海風味小吃”。

對此，老伴主張起個更響亮的名字以吸引客人，但店主則認為做生意和鄰居相處一樣，既要講競爭，又要講和睦。

于是就想了個“隔壁好”這個名字。此后，開始經(jīng)營涼粉、涼皮和稀飯等小吃。由于店名比較奇特，所以來這兒的客人也絡繹不絕，生意也日漸紅火。

三國語：在越是艱難的時候也是要看到商機，在別人不認可或者認為很傻的營銷方法其實卻蘊含著大智慧。

無論是客定價還是隔壁好的餐廳，信任以及良性競爭，往往帶來了意想不到的收獲。

營銷并非只有打價格戰(zhàn)這樣的手段，好的營銷方案不但能共贏還能贏得很漂亮。

再來說說打折那些事兒

打折這事兒，許多餐廳都發(fā)現(xiàn)這真的不是一個隨隨便便就可以干好的活。

打一個折，讓一點單品的利潤倒是小事，關鍵是無緣無故的打折，消費者未必買你的情。

要么是把消費者喂挑了，覺得折后就是正常價，不打折還就真不買了；要么就是覺得你水分大，品牌扯虎皮，一下子品牌形象就掉下來了。

其實打折是有玄機的！

對于這個問題，商家們苦悶啊，明明是讓利的事情，為什么還吃力不討好呢？

只好盼著經(jīng)常過節(jié)，讓自己有借口打打折，增加一點銷售額。春節(jié)端午中秋節(jié)，國慶五一重陽節(jié)，能用上的都用上，用不上的就搞店慶，反正拼死累活要找到打折的理由。

先看看下面這家的打折促銷吧：

在哥斯達黎加有一家餐廳連鎖企業(yè)，叫做spoon。社會化媒體現(xiàn)在這么火這么有人氣，誰不想搭個順風車呢？所以spoon也想打個折，讓消費者在facebook上替自己宣傳一下。

他們老板是這么做的：

首先，在點完餐上菜以后，你要對著菜品拍照，然后上傳到facebook。

重點是，光上傳了照片是不能得到優(yōu)惠的，必須有人給你點贊，才能給你打折，而且折扣的高低和點贊的人數(shù)有關。有一個人點贊，我就便宜1%，10個人點贊，我就打九折，最高可以打到77折，即23個人點贊。最后拿著這條狀態(tài)去前臺結(jié)賬的時候出示。

如果你想獲得更高的折扣的話，前提是你獲得了更多的贊；要想獲得更多的贊的話，那么就要把照片拍得好看，還要找朋友來幫忙頂。

要知道，23個贊可不是個小數(shù)目，你打開自己的微信、微博，發(fā)過的照片有幾張是獲得了20個贊以上的？

按照一般的邏輯，消費者肯定不會喜歡這樣的.形式的，打折就打折嘛，還搞那么多事情出來，煩不煩啊。

但令人吃驚的是，這個活動非但沒有引起消費者的抱怨，而且取得的效果驚人。餐廳在兩個星期內(nèi)上座率從不足2/3變成了要吃個午餐還要排隊，難道哥斯達黎加的消費者就不覺得麻煩了么？還是新浪微博、騰訊微信都沒有facebook好用，讓消費者感受不到便利性？

恰恰相反，就是因為讓消費者太方便了，反而對他們失去了吸引力。他們會覺得既然要讓利，還干嘛多加一個步驟。

為什么讓這個步驟變得復雜起來，就可以解決這個問題？

營銷就是游戲，其一是做營銷要有玩游戲的心態(tài)，讓品牌變得有趣起來；其二是營銷要學習游戲中的道理，為什么人性天生偏愛游戲而不是學習。

游戲的種類很多，每一種游戲都有每一種游戲的樂趣，但其吸引人的本質(zhì)是一樣的。

概括起來說，人感受到的很多樂趣主要來自于多巴胺的分泌，以游戲來說，當行為得到反應與互動、目標得到滿足、結(jié)果得到獎勵、突然而來的好運等等，都會引起多巴胺的分泌。

而游戲的基本樂趣都是來自于這些方面，我們以APP游戲《切水果》為例：

首先，是即刻的互動。這個是基礎。手指一劃，一刀切下去，就有水果跟著我的手指被劃掉了，這個反應的大小由畫面、音效、刀的特效等等方面構(gòu)成，游戲在這方面的反應做的很出色，所以我們會對這個游戲產(chǎn)生興趣，這個東西很好玩。

其次，是目標的設定。如果切水果只是切，而沒有分數(shù)統(tǒng)計的話，那么大家肯定玩幾下就覺得膩味了，因為“不知道在玩什么”。

一旦有了分數(shù)的統(tǒng)計，有了排行榜，就有了目標。我這次要打到多少分，超過哪個朋友等等。這個目標不遠不近，遠了太難，近了沒意思。我上一次打到500分，那么就具備突破500分的能力，我的朋友可以打到600分。

餐飲營銷方案100例3

為更好的做好酒店全員促銷，充分調(diào)動員工的銷售積極性，激勵員工多勞多得，為酒店創(chuàng)收，提高酒店知名度，特制定績效提成方案。

一、全員促銷提成獎勵：

凡屬酒店內(nèi)部員工介紹客人至本酒店餐廳用餐(客人自己到酒店來預定不計入提成)，根據(jù)餐標提成。

(1)凡預定1888—2188元/桌標準方可給予20元/桌提成;

(2)凡預定2288—2688元/桌標準方可給予30元/桌提成;

(3)凡預定2888—3288元/桌標準方可給予40元/桌提成;

(4)會議用餐、團隊用餐，餐標1888元/桌以上，提10元/桌。(注：不含營銷部)。

(備注：以上提成桌數(shù)以實際消費桌數(shù)為準)。

二、棋牌送餐、客房送餐等獎勵方法：

(1)獎勵方式：按送餐服務費50%提成獎勵。

(2)分配方式：當班班組成員平均分配。

三、酒水提成：

1、根據(jù)現(xiàn)有酒水，飲料、只針對商家提供可返瓶蓋費(全額反饋)。

2、自制鮮榨汁進行銷售價格10%的提成。

3、分配方式：員工︰領班為1︰1。

四、茶坊提成獎勵：

1、提成人員：茶坊服務員、吧員、收銀員及管理人員。

2、銷售以下高檔茶水方可按以下價格提成：

(1)茶水價格：48元—68元，按5元/壺

68元—128元，按8元/壺

128元—以上，按10元/壺

(2)棋牌點餐提成按2元/單。

3、統(tǒng)計方式：由咖啡廳負責人進行實數(shù)統(tǒng)計，次日在上班之前，將統(tǒng)計報表交到財務部審核確定。

4、分配方式：員工︰領班為1︰1。

5、單獨獎勵每月銷售明星。

五、注意事項：

1、試用期員工不參與分配;

2、所有提成獎勵在次月15日由部門負責人統(tǒng)一領取發(fā)放。

3、凡是公司、酒店內(nèi)部在各部門的接待均不算提成獎勵范圍內(nèi)。

4、主管級(含)以上管理人員不參與部門提成，統(tǒng)一使用酒店管理人員績效方案。

二、營銷成功的案例有哪些？

• 01

  1、耳熟能詳?shù)你@石

  全球最大的鉆石開采公司戴比爾斯，先是通過與愛情拉上關系，創(chuàng)作出廣告界金句：鉆石恒久遠，一顆永流傳，引得男女談個戀愛都與鉆石斗個你死我活。接著把自家的開采工人裁掉，減少全球鉆石供應量，以提高鉆石價值。再出版一個鉆石切割標準，即做裁判也做球員，徹底壟斷鉆石產(chǎn)業(yè)。無可否認，戴比爾斯的鉆石，是過去一個世紀里最成功的營銷策略。

  2、西捷航空的圣誕禮物

  圣誕前夕的一個夜晚，西捷航空機場工作人員將一個巨大的“藍色禮盒”秘密送往候機大廳。第二天，候機中的乘客們被這個巨型禮盒所吸引，原來這是與“圣誕老人”進行交流的對話屏幕。只需要掃描自己的登機牌，屏幕中就會出現(xiàn)一位藍衣圣誕老人，他不僅知道你的名字，而且對你想要的圣誕禮物也充滿興趣。

  乘客們紛紛走到屏幕前，向這位總是“呵呵”笑的圣誕老人說出了自己的圣誕禮物心愿。小到玩具、運動裝備，大到大屏幕電視機，這位圣誕老人收集到了一條長長的禮物心愿單。如果在無聊的候機時間中，能和圣誕老人開心對話已經(jīng)讓你歡樂不已，那么接下來發(fā)生的絕對不只是驚喜。飛機降落，乘客們像往常一樣在傳送帶旁等待自己的行李。

  信號燈亮起，音樂聲響起，空中飄起雪花，圣誕奇跡登場！瞬間，一個個包裝精美的禮物出現(xiàn)在傳送帶上，等待被主人認領。幸福來得太突然，乘客們?nèi)f萬沒想到幾小時前許下的圣誕愿望居然真的變成了現(xiàn)實。在拿到專屬禮物的那一刻，大家臉上寫滿了驚喜和感動。而這次活動被制作成了視頻，在外國的一個視頻網(wǎng)站上獲得了極高的播放量，這是平時以相同的資源投入在廣告上帶來的收益不能比擬的。

  3、雀巢咖啡打開日本市場

  雀巢咖啡在當初打入日本的候非常困難，因為當時的日本人相對于苦澀的咖啡，更喜歡一直喝習慣的茶。雀巢咖啡曾經(jīng)在日本做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)日本人表示喜歡雀巢咖啡的味道，但卻怎么樣都賣不出貨。后來雀巢咖啡請來了，常年兒童精神科工作的克洛泰爾·拉帕耶工作。力排眾議，他先從小孩入手，推出了咖啡糖?？Х忍且幌伦邮艿搅巳毡镜臍g迎，自然而然，咖啡的銷量就逐年上升了。獨特的切入點帶來的是巨大的收益，從此雀巢咖啡便在日本打開市場，隨之而來的利潤自不必多說。

  4、拼多多的宣傳

  拼多多是2015年9月成立的，上線4個月的時候，單日成交量就突破了1000萬，僅一年時間，月成交量就達到了10億元。光這樣說你可能不是特別有概念，對比著說，這成交量相當于唯品會成立三四年后的成交量，可以說拼多多的發(fā)展非常迅猛了。拼多多發(fā)展如此神速，拼多多到底是如何迅速崛起的呢？相信大家一定曾被微信里拼多多的提現(xiàn)金活動鏈接叨擾過，而其提現(xiàn)機制就是為了讓新用戶了解并下載，達到宣傳效果。而且這個領現(xiàn)金的活動也有自己的排查機制，通過在一些APP上發(fā)布任務達成的條件很難領取到。在這樣的情況下，有很多人自發(fā)的為拼多多做宣傳，而拼多多看似為這樣的宣傳投入了大量的資金，而這樣做帶來的效果是無可估量的，現(xiàn)如今，拼多多的名號可謂無人不知，這樣的效益比之在春晚前后投放廣告所帶來的也不遑多讓。

  5、米其林“帶貨”模式

  相信愛去旅游的都知道《米其林旅游指南》，但米其林并不是專職做旅游的，而是做輪胎的，為了賣輪胎，米其林通過汽車旅游的領域切入，還順帶做軟廣。有沒有發(fā)現(xiàn)這套路好像有點熟悉？這個模式其實現(xiàn)在隨處可見，那些抖音網(wǎng)紅每天發(fā)視頻順帶賣貨，其實也是一樣的套路，一邊用視頻吸引，一邊賣自己的貨。而這樣通過內(nèi)容進行帶貨的模式，米其林在1900年，也就是一百多年前就開始做了。

  6、杜蕾斯緊跟熱點，快速創(chuàng)作

  網(wǎng)絡紅人，商業(yè)大腕，娛樂明星，這些人的一舉一動都被網(wǎng)民看在眼里，同時也是網(wǎng)民茶余飯后的話題中心，利用熱門事件進行二次傳播是現(xiàn)在品牌營銷慣用的手段，玩的好不如玩的巧，在熱點出來時短時間內(nèi)迅速做出反應，并且能夠很好的get受眾的G點，杜蕾斯無疑是其中的翹楚。杜蕾斯在快速跟進熱點的同時，其符合品牌調(diào)性的能力也是值得學習的。不可否認，性話題本身就具有天然的話題優(yōu)勢。杜蕾斯的內(nèi)容由一批在兩性行業(yè)摸索多年的人員執(zhí)掌，溝通方式、溝通禁忌都非常有經(jīng)驗，以產(chǎn)生相關內(nèi)容或以另一種角度闡述的非常娛樂化方式與大眾談論兩性。

  7、星巴克音樂推送微信

  把微信做的有創(chuàng)意，微信就會有生命力!微信的功能已經(jīng)強大到我們目不忍視，除了恢復關鍵詞還有回復表情的。這就是星巴克音樂營銷策略方案，直覺刺激你的聽覺!通過搜索星巴克微信賬號或者掃描二維碼，用戶可以發(fā)送表情圖片來表達此時的心情，星巴克微信則根據(jù)不同的表情圖片選擇《自然醒》專輯中的相關音樂給予回應。這種用表情說話正是星巴克的賣點所在。只是筆者一直不明白表情區(qū)分是全智能的，還是人工服務呢?

  8、招商銀行愛心漂流瓶

  微信官方對已漂流瓶的設置，也讓很多商家看漂流瓶的商機，微信商家開始通過扔瓶子做活動推廣。使得合作商家推廣的活動在某一時間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會增加。招商銀行就是其中一個。招商銀行發(fā)起了一個微信“愛心漂流瓶的活動”：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。在此活動期間，有媒體統(tǒng)計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶。

三、銷售案例分析范文

銷售過程實際上就是一個不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場服務的細節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關于銷售案例分析范文，供大家閱讀!

銷售案例分析范文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分攤到銷售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。

分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達成銷售目標，并形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調(diào)整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務必

1、社會效益：務必讓業(yè)主接受現(xiàn)實銷售和銷售價格，并不影響開發(fā)商口碑。

小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè)、負責的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調(diào)整的可能性，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價格進行調(diào)整的現(xiàn)實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟效益：務必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費欲望，并實現(xiàn)實際購買，達成預期目標。

如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經(jīng)濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經(jīng)濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業(yè)主調(diào)研、關系戶介紹等

優(yōu)點：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值感

優(yōu)點：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭準備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發(fā)商確定基本的平均價格之后，另敘!

設置特價車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫(業(yè)主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價格的基礎上按優(yōu)惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會，進行銷售摸底和準業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發(fā)商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，并進行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

銷售案例分析范文篇2：銷售實戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發(fā)的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經(jīng)理申請下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒有這個權(quán)限，如果有那么便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發(fā)生的事情。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價怎么辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!

案例總結(jié)

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什么面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什么會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產(chǎn)品，只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關于銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營特訓班吧!

銷售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?

有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背后，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防御機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實現(xiàn)成功銷售，可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。關注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什么?大部分時候，對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調(diào)整的時候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其余都是注解

再怎么強調(diào)目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 后找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結(jié)果當目標，比如銷售人把業(yè)績當目標，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結(jié)果之后，過程之前;是達到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測。推測屬于認知，是對家人遲回來這個動作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鐘， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認準自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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四、市場營銷成功的案例小故事

案例分析的需要，是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的。那么下面是我整理的 市場營銷 案例小 故事 ，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

火鍋店老板的再次創(chuàng)業(yè)

這是一個實體店老板不斷失敗、又不斷出發(fā)的真實故事。

姚洪(化名)是一位在鄭州打拼已經(jīng)20多年的商人。而早在上世紀九十年代，他就在許昌立業(yè)，與胖東來家族的于東來同時創(chuàng)業(yè)，并且財富和名利雙收。但沒有商人永遠順風順水，姚洪經(jīng)歷商海的幾進幾出，今天，他背負一身債務后又重新開始，從紡織、到 種植 ，然后再到食品餐飲，大浪淘沙后，他繼續(xù)追隨著當初的創(chuàng)業(yè)夢想。

發(fā)家前：頭腦勝于市場

姚洪，許昌人，20多年前，和如今的青年人一樣，奮力打拼著自己的創(chuàng)業(yè)夢。2000年，他便在鄭州 文化 路白廟開了一家老面館，位于鄭州的城中村，人口聚集，入住的大多都是外來打工人口。姚洪選定了廚師，挑好了地理位置，5元錢一碗的撈面在這個城中村社區(qū)頓時火了起來。

在鄭州撈到第一桶金后，姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭，又開始琢磨出點子，研究大盤雞，隨即在經(jīng)一路開店，也取得成功。“那個時候，只要選對地點，有好品質(zhì)和口碑，生意都能做成。”這是他最初做生意時的商業(yè)思維或者說是制勝法則。

而在后來的經(jīng)商實踐中，姚洪卻否定了這一點。這還要從他的失敗說起。做了幾年餐飲后，他積累了足夠的資金，姚洪開始涉足別的行業(yè)。2014年，他在東區(qū)開了一家按摩足療會所。這一次，是一次慘痛的失敗。

姚洪始終認為有高消費就會有市場，有市場就會產(chǎn)生高頻率的銷售，但這一次，他算錯了。從2013年開始，由于經(jīng)濟危機的影響，加之三公消費的限制，娛樂消費包括高端餐飲市場開始極度下滑，生意日益難做。

而在位置上姚洪的足療店同樣不占優(yōu)勢。姚洪所開的足療店在東區(qū)位置比較難找，在街區(qū)的不顯眼的位置。“由于這個足療會所的電梯運行問題長時間沒有解決，導致公司一直沒有效益，這也是這個店面經(jīng)營失敗的最直接的原因。”姚洪說，這樣的店成本消耗極大，原來賺的幾千萬全砸里面了。

失敗后：柳暗花明

這是姚洪做生意以來賠的血本無歸的一次，一時間債務也如泰山壓頂一般，“有的時候真的堅持不住了，甚至有了跳樓輕生的念頭。”姚洪想起當時的狀況，仿佛現(xiàn)在還歷歷在目。

員工發(fā)不了工資，投資之前的債務登門，讓姚洪似乎瞬間掉進了萬丈深淵。怎么辦?痛定思痛過后，姚洪沒有失去理性，他還是決定重操舊業(yè)，從他熟悉的餐飲業(yè)開始翻身。

這個時候，最讓他敬佩的商人有兩個，一個是紅遍中國的馬云，另一個就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門人杜中兵，兩人看似沒有什么可比性，但后者似乎離姚洪自己更近一些。

說到火鍋，不得不提起2012年，姚洪做小毛驢火鍋的一次經(jīng)歷。當時白廟社區(qū)拆遷后，姚洪沒有其他選擇，加上償還以前的債務，身上也所剩無幾。他找岳父借了錢，在中牟買了他所能買下的最便宜的一頭毛驢，就在此種境況下開張了。

有所不同的是，這一次的利潤來源與前幾次創(chuàng)業(yè)有所變化。支起爐灶以后，姚洪始終沒有改變的是對飲食口味的追求。什么食材對火鍋最提鮮?什么口味適合于鄭州甚至是一個片區(qū)的消費者?這些，姚洪都研究得一清二楚，并且不惜花本錢請廚師，甚至于向科研單位的教授取經(jīng)學習。而這個時候姚洪也想到，不能再像原來滿足于一家店，要從一開始就走連鎖經(jīng)營的路子。

這家店做成樣板以后，姚洪想著多開幾家店，一是增加品牌力，二是擴大規(guī)模。但一時他拿不出更多的資金去投資，哪怕是第二家店。于是，姚洪開始用加盟的方式做店，加盟他驢肉火鍋的合作伙伴紛至沓來，而這樣一做，反倒是無心插柳柳成蔭，本來思考如何擴大規(guī)模，然而卻賺了一大筆的加盟費。

說到這里，姚洪解釋說，連鎖加盟是那個時期餐飲商業(yè)市場的一個趨勢，也是一個過渡期。

姚洪幾個月前在經(jīng)三路開的一家魚蝦火鍋店，生意火爆。“一個商人第一要務是利潤，但利潤的第一要務是商業(yè)思維，這個思維就是，趨勢大于系統(tǒng)，系統(tǒng)大于團隊，團隊大于個人。”姚洪說。

“杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類的第一，我要做的是魚蝦品類的第一”。姚洪說，他現(xiàn)在又一次站在餐飲商業(yè)的下一個節(jié)點，重新蓄勢起航。

這個轉(zhuǎn)變，自然要得益于他自己多次的失敗 經(jīng)驗 。何謂趨勢?姚洪的理解是：一是宏觀的經(jīng)濟趨勢，二是具體的行業(yè)趨勢。“不懂趨勢，無異于給別人做嫁衣，夏季賣冬裝。”姚洪比喻說。

姚洪接著說起現(xiàn)在的生意經(jīng)，原來一個好位置，一個好產(chǎn)品就能占領一方市場，但現(xiàn)在可能行不通了。“打開消費者心理的‘任督二脈’是現(xiàn)在行業(yè)的主題，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具是經(jīng)濟大勢所趨。”姚洪現(xiàn)在開的店，每天的翻臺率平均達到5次以上。

姚洪以現(xiàn)在他所開的魚蝦火鍋店為例，一個果盤怎么擺放，切塊的標準，食材的選料等都需要站在消費者的角度考慮。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了更加有激勵法則的股東機制，增加實體店運作的活性。

“己所不欲，勿施于人，我每天都在背誦自己的 企業(yè)文化 ，甚至是生意經(jīng)，培養(yǎng)有心的員工要比做企業(yè)本身更重要。”姚洪說，不管什么時候，只要有進步的理念，你就不會輸，而對于我，永遠站在事業(yè)的起跑線上。

合資+直營，多彩飾家搶局O2O線下

國慶長假剛剛過去，O2O市場兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個炸彈：10月8日，美團和大眾點評公告正式合并。向前追溯不遠，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預示O2O市場將要進入一個新的競爭階段——市場趨向集中，競爭段位提升，參與者將承受更大的競爭壓力。

任何一家競逐于O2O市場的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領域，都應當對這種變化產(chǎn)生警醒，因為在市場和資本的雙重推力下，形勢演變的速度可能大大超出預期。而市場感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動了其市場擴張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營店齊頭并進，打造高執(zhí)行力的線下服務體系。

與區(qū)域代理商成立合資公司共同運作當?shù)厥袌?，曾是格力空調(diào)建設 渠道 體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢和代理商的地緣優(yōu)勢，并以強大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴張，在O2O領域可說是一個創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務保障能力都已經(jīng)達到相當?shù)乃疁剩Y(jié)合O2O市場的競爭演進，接下來的工作重心要放在確保服務品質(zhì)提升消費體驗，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領先地位。實現(xiàn)這些目標，必須依靠線下服務體系強大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營店”模式的優(yōu)勢所在。

提升服務執(zhí)行力

在多彩飾家看來，“合資公司+直營店”是公司業(yè)務能夠長期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會比較大，但是從長遠來看發(fā)展前景會更好。他們的自信，源于其直營店的經(jīng)營表現(xiàn)和業(yè)績、貴陽試點市場的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場巨大的消費需求?；谶@種自信和對市場的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報。

直營店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會結(jié)合實際運營對合作伙伴給出指導意見，把服務品質(zhì)控制在最高水準，把消費者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標準;二要保證每一個施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓，能夠為顧客提供標準化服務;三要提高合作伙伴為顧客提供的服務品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗到更快捷的家裝換新服務。

吳堂祥說，多彩飾家對消費者最大的責任，就是深入了解消費者的真實家裝需求，有的放矢地為消費者提供恰到好處的居家換新服務，而“合資公司+直營店”齊頭并進的模式，可以為貫徹“對消費者負責”的理念提供組織保障。

研究消費者，也是多彩飾家新的擴張戰(zhàn)略中的一個核心考量?，F(xiàn)在，多彩飾家把工作重點放在針對消費者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費者，然后針對性進行 廣告 投放;二是研究消費者的真實需求，線下服務商據(jù)此提供針對性服務。尤其是后者，必須通過組織管理才能得到落實。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對當?shù)叵M者家裝情況和實際需求的考察研究工作得以切實執(zhí)行，為公司的服務提供客觀、準確的依據(jù)。

搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優(yōu)秀的 商業(yè)模式 ，有一流的產(chǎn)品線供應，通過強強聯(lián)手成立合資公司，可以與當?shù)赜袑嵙?、有能力并且對當?shù)厥袌銮闆r比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當?shù)厥袌龅奶匦?，可以因地制宜地開展市場運作。

多彩飾家計劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢，提供當?shù)厥袌鲑Y源，比如業(yè)務關系、人脈和資金等，實現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當?shù)厥袌霭l(fā)展起來。

另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營者的過程，是對市場優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

多彩飾家對于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作伙伴應當具有更強大的實力，這種實力體現(xiàn)在兩個方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場的未來發(fā)展趨勢;二是有能力指揮整個公司運作，要懂得當?shù)厥袌龅拈T店選址、銷售及團隊管理、施工隊伍組建及管理、廣告投放、 財務管理 ，乃至對消費者的消費行為習慣都要有一定的了解，要具備出眾的領導管理能力，真正懂得商業(yè)運作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時資金實力與市場運作能力能夠與之匹配的對象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對市場發(fā)展和競爭的緊迫感有關。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場和家裝后市場，正有越來越多的企業(yè)和資本涌入，未來其競爭對手可能來自不同的領域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認識，他明確地表示，也許到明年的今天，市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時間和速度上搶占先機，用一年時間讓多彩換新服務全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看，專業(yè)化團隊組建基本完成，資金充足，未來還會有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務的成長之路是一個持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程，既要繼承前期的實踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強調(diào)說，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費者提供省心、放心、舒心的居家換新服務，成為消費者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場價值，“合資公司+直營店”齊頭并進，不斷地放大這個價值，多彩飾家就能夠抵御競爭變幻，保持領先優(yōu)勢。

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