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銷售思維與營(yíng)銷思維（網(wǎng)絡(luò)銷售的方法和技巧）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-09 13:13:16 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 668 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售思維與營(yíng)銷思維的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、營(yíng)銷與銷售，推銷的關(guān)系如何？
2、銷售員的銷售思維是什么
3、營(yíng)銷和銷售的區(qū)別和聯(lián)系
4、營(yíng)銷思維的營(yíng)銷思維的層次

銷售思維與營(yíng)銷思維（網(wǎng)絡(luò)銷售的方法和技巧）

一、營(yíng)銷與銷售，推銷的關(guān)系如何？

1，營(yíng)銷是一種概念，它包括：推銷、行銷、和直銷及其他銷售方式。

2，推銷：是由銷售員攜帶公司產(chǎn)品或介紹與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，促成交易。銷售員從其銷售的產(chǎn)品回款中按約定比例提取傭金。（無需自己預(yù)先付費(fèi)，成本僅為時(shí)間和精力）

3，直銷：銷售員先以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格買下一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后再以市場(chǎng)價(jià)格賣出，從中獲取利差。銷售方式基本同上，但要承擔(dān)部分資金風(fēng)險(xiǎn)，獲取的利益也比推銷較高。

4，行銷：一般是臺(tái)灣人的叫法，其實(shí)也就是我們內(nèi)地稱為的營(yíng)銷

5，銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。

二、銷售員的銷售思維是什么

真正好的銷售，會(huì)用對(duì)方的語言來表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫面，自己做出決定。那么銷售員的銷售思維是什么?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售員的銷售思維1、把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)，自在從容，就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

銷售員的銷售思維2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

銷售員的銷售思維3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng) ，總希望給自己一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。

情緒管理，就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

回頭想想，你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?每一個(gè)情緒背后，一定有一個(gè)觀點(diǎn)，只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

由此可見，每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來了。

很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。

銷售員的銷售思維4、信心，是銷售的最大前提

信心，不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略，都是信心的重要支撐。一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

銷售員的銷售思維5、信任，與他人無關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對(duì)方，而是自己的事。仔細(xì)看看周圍，每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

銷售員的銷售思維6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷售自己”。

銷售自己，一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效。

作為普通的職場(chǎng)人，決定自己做一個(gè)什么樣的人?我要讓誰相信我是這樣的人?我用什么方法讓人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些動(dòng)作可以去做?…… 這樣一來，回答了這些問題，每個(gè)人的方向就清晰了，就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。

三、營(yíng)銷和銷售的區(qū)別和聯(lián)系

營(yíng)銷和銷售的區(qū)別：

包含和被包含的區(qū)別：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。
主動(dòng)和被動(dòng)的區(qū)別：銷售是被動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)，營(yíng)銷是主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)，吸引客戶。舉例：銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了;營(yíng)銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住。
對(duì)象范圍的區(qū)別：銷售的目標(biāo)是某個(gè)個(gè)體目標(biāo)，營(yíng)銷是營(yíng)造整體氛圍，不止是一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場(chǎng)的顧客。
思考角度的區(qū)別：銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。
主體工作內(nèi)容的區(qū)別：銷售的工作是銷售已有的產(chǎn)品，營(yíng)銷的工作是進(jìn)行產(chǎn)品策劃、推廣。
營(yíng)銷和銷售的聯(lián)系：

1. 營(yíng)銷是銷售的先頭兵，讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要

2. 營(yíng)銷需要銷售給予市場(chǎng)的反饋信息，才能更好了解市場(chǎng)需求

四、營(yíng)銷思維的營(yíng)銷思維的層次

現(xiàn)在流行一句話：“思路決定出路”，但什么決定思路呢？我們認(rèn)為：“高度決定思路”。市場(chǎng)營(yíng)銷問題的解決更是如此。只有對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的理解到位了，才可能有正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，也只有營(yíng)銷戰(zhàn)略正確了，具體的市場(chǎng)策略才變得真正有效。這也是一個(gè)普遍的管理原則，即糾纏于某個(gè)層次的問題，往往需要基于更高層次的認(rèn)識(shí)和理解，并最終解決于問題的更高層次。

所以，認(rèn)識(shí)和建立不同的營(yíng)銷思維層次，有利于我們對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的理解和把握，并能具體指導(dǎo)我們的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)運(yùn)作。下面以我們?cè)?jīng)咨詢服務(wù)過的飼料行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷案例為背景，來認(rèn)識(shí)不同的營(yíng)銷思維層面：

飼料工業(yè)是聯(lián)系種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食價(jià)格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約。一方面上游的糧食價(jià)格上漲，導(dǎo)致飼料原料成本不斷加大，而另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)飼料需求減緩，這樣飼料價(jià)格不能與成本同幅提高，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)減少。再加上飼料行業(yè)地域性強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低和集中度低等特性，使大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻：市場(chǎng)分散，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，生產(chǎn)能力過剩；規(guī)模優(yōu)勢(shì)無法發(fā)揮，成本居高不下，經(jīng)濟(jì)效益明顯下降，企業(yè)開始惡性競(jìng)爭(zhēng)：亂放添加劑導(dǎo)致質(zhì)量參差不齊、互相詆毀的廣告宣傳戰(zhàn)、不惜血本的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)等等。

這些市場(chǎng)現(xiàn)象大家已是“司空見慣”了，但面對(duì)這些紛繁復(fù)雜的問題，不同層次的營(yíng)銷人員，其營(yíng)銷思維的高度不同，也決定了他們的解決策略和方法是不同層面的，當(dāng)然其有效性也是有高下之分的。

同質(zhì)策略難應(yīng)市場(chǎng)之需

基層營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思維往往認(rèn)為不是打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和終端戰(zhàn)嗎？我就設(shè)法比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得更好不就得了嗎？于是你低價(jià)，我就打折；你買一贈(zèng)一，我就有獎(jiǎng)銷售；你廣告轟炸，我就終端攔截……

這是在短兵相接中逐步總結(jié)和提煉出的一些有效的策略和套路，有時(shí)的確能克敵制勝，至少也頂上一陣，于是大部分營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，甚至有些經(jīng)理都陷入營(yíng)銷就是如何打廣告、如何做促銷和如何作終端的誤區(qū)。

基層的營(yíng)銷人員是應(yīng)該要見利見效地解決眼前的市場(chǎng)問題，將營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖落實(shí)到具體的策略上，窮盡方法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這就是我們天天在喊的營(yíng)銷執(zhí)行力。

但這樣的營(yíng)銷思維是注定不能走出市場(chǎng)困境的。我們咨詢服務(wù)的那家飼料企業(yè)是一家成功運(yùn)作多年的上市公司，有著輝煌的發(fā)展歷史，各級(jí)營(yíng)銷人員總結(jié)和積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的套路，如技術(shù)培訓(xùn)、季節(jié)性渠道促銷(在旺季前向渠道灌水，搶占經(jīng)銷商資金，因?yàn)檗r(nóng)民是賒賬的，渠道資金占用多少往往決定銷量大小)、建立養(yǎng)殖示范戶等，但這些成功的招術(shù)很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，甚至力度更大，導(dǎo)致該企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用不斷增加，各級(jí)分銷利潤(rùn)空間越來越小，客戶不斷流失。

這也是其他行業(yè)大多企業(yè)面臨的營(yíng)銷困境。

結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量

當(dāng)市場(chǎng)上這些問題成堆地出現(xiàn)在營(yíng)銷經(jīng)理面前的時(shí)候，他們開始重新思考那些業(yè)務(wù)員們常用的一招一式的戰(zhàn)術(shù)和方法到底有多大用處，并開始在更高層面思考市場(chǎng)問題——建立戰(zhàn)略營(yíng)銷思維：

首先，通過市場(chǎng)調(diào)研和分析，有效地細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而選擇自身最具優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，而不是像以前那樣到處攻城掠地和上下通吃，至少能知道有所為，有所不為！

同時(shí)，圍繞著既定的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷策略的組合，強(qiáng)調(diào)策略和戰(zhàn)術(shù)的整體聯(lián)動(dòng)和整合運(yùn)作，并總結(jié)和提煉出許多我們津津樂道的所謂營(yíng)銷模式：深度分銷、概念營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、終端營(yíng)銷等等。

現(xiàn)如今，這些營(yíng)銷模式被一些所謂的業(yè)內(nèi)專家和營(yíng)銷高手們演繹得眼花繚亂、紛繁復(fù)雜，聽起來挺唬人的，其實(shí)不過是“4P”策略的結(jié)構(gòu)化：將其中一個(gè)P提升為戰(zhàn)略性核心，其他三個(gè)P圍繞這一個(gè)核心來安排，構(gòu)成1P+3P模式。這樣就避免了以前4P策略間的相互脫節(jié)，甚至相互矛盾的情況。因?yàn)椴煌氖袌?chǎng)環(huán)境、不同的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、不同的企業(yè)資源和能力，可以有不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略核心：或以產(chǎn)品為核心，或以價(jià)格為核心，或以渠道為核心，或以促銷推廣為核心，這樣分別以4P中的任何1P為中心都可以構(gòu)成有效的結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷策略組合，也就構(gòu)成了上面的那些林林總總的營(yíng)銷模式。

不管怎樣，這種營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的建立，使得企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)變得更為明確，營(yíng)銷資源的配置更為集中，營(yíng)銷策略更為協(xié)同和精準(zhǔn)，大大提高了營(yíng)銷活動(dòng)的效能。在飼料營(yíng)銷的案例中，具有營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的經(jīng)理會(huì)進(jìn)行如下的策略調(diào)整：

1.將目標(biāo)市場(chǎng)確定為養(yǎng)殖大戶，整合現(xiàn)有的產(chǎn)品、促銷和技術(shù)等營(yíng)銷資源為其提供系統(tǒng)的養(yǎng)殖增值服務(wù)，并以其為示范戶去輻射其他養(yǎng)殖散戶；

2.改造現(xiàn)有的一般的經(jīng)銷商，有意識(shí)地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)、生豬商販等相關(guān)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷飼料，利用其行醫(yī)防疫、生豬收購(gòu)等服務(wù)力，貼近服務(wù)廣大養(yǎng)殖戶，建立服務(wù)功能型渠道；

3. 建立以“本地業(yè)務(wù)代表+終端經(jīng)銷商+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組織體系，以及普惠性質(zhì)的獸醫(yī)服務(wù)體系，即企業(yè)與終端經(jīng)銷商共同聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時(shí)積極嫁接和整合當(dāng)?shù)匦庞蒙纭⑸i收購(gòu)企業(yè)和種豬場(chǎng)，系統(tǒng)地為養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù)。

這種基于服務(wù)型渠道的結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷策略組合充分發(fā)揮了各項(xiàng)市場(chǎng)策略聯(lián)動(dòng)運(yùn)作的效能，在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)取得了較大的優(yōu)勢(shì)，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一時(shí)很難像以前那樣簡(jiǎn)單模仿和跟隨，畢竟這種策略組合需要較系統(tǒng)的組織能力、較到位的隊(duì)伍執(zhí)行力和相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷資源。

這種戰(zhàn)略營(yíng)銷思維是作為合格的營(yíng)銷總監(jiān)必須具備的營(yíng)銷思維層次，它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)具體的市場(chǎng)策略，以形成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，正如兵法所云：“夫善戰(zhàn)者，求于勢(shì)，而不責(zé)于人……”否則，只會(huì)疲兵耗戰(zhàn)，結(jié)果必將是災(zāi)難性的！

但這種營(yíng)銷戰(zhàn)略層次的思維是否能保證企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？從大多數(shù)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)來看，是很難保證的。在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的同時(shí)，營(yíng)銷策略與手段也跟著同質(zhì)化了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是會(huì)追上來的。應(yīng)該有更高層次的思維來引領(lǐng)我們破解這些現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷迷局。

謀局勝于奪勢(shì)

當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入這種層次的時(shí)候，企業(yè)家就成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主角了。作為具有創(chuàng)業(yè)視野的企業(yè)家是這樣認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所參與的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是更多地來源于產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率。企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上發(fā)揮核心能力，結(jié)構(gòu)化提升自身職能和存在價(jià)值，通過深化與上、下各環(huán)節(jié)的關(guān)系，以確立在產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的主導(dǎo)地位，然后不斷優(yōu)化、整合和管理產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)成員協(xié)同，以提高整體運(yùn)行效能。

所以，企業(yè)家們的營(yíng)銷思維是改變游戲規(guī)則，謀成一個(gè)局：一方面徹底扭轉(zhuǎn)與客戶的交易關(guān)系，使之成為價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，并越來越依賴自己；另一方面，通過整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來建立真正的產(chǎn)品價(jià)值差異，徹底擺脫單個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的糾纏。某種意義上，這種格局使一般意義上的營(yíng)銷策略組合成為多余，相反如果企業(yè)處于不利的戰(zhàn)略格局，就是窮盡一切營(yíng)銷策略，也是無力回天！

以上介紹的營(yíng)銷思維的三個(gè)層次是構(gòu)成一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的完整層次，缺一不可，它引領(lǐng)企業(yè)不同發(fā)展階段的營(yíng)銷活動(dòng)。在企業(yè)的生存期，也許一招一式最適合，簡(jiǎn)單易行，見利見效；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，處在成長(zhǎng)發(fā)展期時(shí)，則需要構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略，依靠結(jié)構(gòu)化的策略組合建立市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)；當(dāng)企業(yè)達(dá)到行業(yè)相對(duì)領(lǐng)先的地位時(shí)，需要有勇氣超越，在產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的層次來構(gòu)建有利的競(jìng)爭(zhēng)格局！還是那句話：“思路決定出路，高度決定思路”。

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