銷售線上線下怎樣做好服務（銷售線上線下怎樣做好服務業(yè)務）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售線上線下怎樣做好服務的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、實體店要怎么做到新零售線下線上打通呢？

• 2、線上銷售怎樣找有效客戶？有什么好的辦法？

• 3、實體店如何結(jié)合線上線下營銷

• 4、如何做好銷售中的細節(jié)服務

一、實體店要怎么做到新零售線下線上打通呢？

1、線上線下一體化運營要分清主次

觀察實體店開展全渠道的歷程，剛開始基本都是線上線下并舉，或者說線上線下各自為戰(zhàn)。但其實線上線下打通、并進行充分整合，才是做好全渠道的好方法。比如，之前蘇寧易購與蘇寧電器線上線下進行同價銷售，并在后臺打通了商品的供應鏈環(huán)節(jié)。

國內(nèi)外很多大品牌就很巧妙地發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，用以輔助線下實體店的銷售，因為對于實體店而言，線上是很重要的渠道引流支撐。想明白了這個，實體店就能把全渠道戰(zhàn)略調(diào)整為線下實體為主、線上為輔這樣一種主次分明的戰(zhàn)略。

2、線上線下一體化運營要“量體裁衣”

渠道即觸點，任何能夠接觸到目標顧客群并達成交易的“觸點”都可被視為渠道。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多的第三方平臺將會成為實體店可供選擇的“觸點”。

因此，面對可供選擇的各個渠道，實體店要根據(jù)自己商品的特點，量體裁衣打造自己的全渠道戰(zhàn)略。最終形成“實體店+線上+手機客戶端”的立體電商模式。

3、線上線下一體化運營的核心是商品與服務

實體店在全渠道領域取得較好的成就，其原因就是他們對消費者的深入研究和消費行為的洞家，時刻消費者為中心。

二、線上銷售怎樣找有效客戶？有什么好的辦法？

線上營銷的客戶來源取決于社交圈，社交圈也分成網(wǎng)上、線下推廣二種，根據(jù)不一樣的圈子里來找尋有效客戶，還可以根據(jù)異業(yè)聯(lián)盟的方法來完成顧客共享資源，與此同時要做商品的宣傳及其客戶的導流、存留、轉(zhuǎn)現(xiàn)等。網(wǎng)上精致化經(jīng)營：網(wǎng)上小區(qū)目的是為了微信聊天群、QQ群、百度貼吧、社區(qū)論壇或是別的可以有客戶聚集在一起討論交流的地區(qū)。根據(jù)同行業(yè)或是自身檢索來找出這一小區(qū)，添加進來。

常常在里面活躍性一下，做一個母嬰用品的科譜權威專家，與此同時推動自身的商品，找尋有需要的客戶來選購。利用企業(yè)微信公眾平臺完成數(shù)據(jù)流量變現(xiàn)。把你微信公眾平臺精準定位成育兒專家的品牌形象，解釋和科譜相關問題，招引粉絲們來，因為這個黏性非常大，因此轉(zhuǎn)換也迅速。你文章內(nèi)容一般都是敘述一個疑難問題，得出解決方法，隨后認真產(chǎn)品推薦，完成引流。

需看你如今做的服務平臺，有一些服務平臺在網(wǎng)絡平臺上邊就能夠?qū)ふ掖N商，有些服務平臺必須線上線下結(jié)合著找，需看你做的商品，商品的受眾人群針對網(wǎng)上尋找客戶得話危害是比較大的，一般快消品是比較容易尋找顧客的，由于能沖銷量，探尋線下推廣的中間商，展現(xiàn)選購二維碼或是宣傳海報。線下推廣中間商指的是什么呢，例如孕嬰用品，你把你的宣傳海報保證月子重心。

讓月子中心的工作員推動給他人或是下APP或者二維碼掃描來選購，搞好邀請碼，傭金實際操作?；蚴且恍┽t(yī)院門診的婦科醫(yī)生那邊全是能夠的，早期這些人的溝通交流必須下一個時間。造就總流量、運用總流量，在所有有很有可能曝出、吸引流量、搞出名氣的網(wǎng)站來自我介紹、詳細介紹知名品牌，包含小視頻的制造與營銷推廣、創(chuàng)意文案的宣傳這些。

三、實體店如何結(jié)合線上線下營銷

這個不是很難.

實體店如何結(jié)合線上線下營銷

df19⑨70③2⑧認為你這樣的資源是很好的。有實體店面，也可以在微信或者是其他渠道同時銷售。關于網(wǎng)絡店鋪，要用心去裝修。學習。去逛論壇，發(fā)帖，提高曝光量，對于實體店所在的城市以及周邊城市，歡迎各位客人去看板，確認，對于實體店的客人。也要讓他們知道自己在網(wǎng)絡上有做。廣發(fā)名片讓老客戶帶新客戶。朝著訂單量不斷前進，只要你的產(chǎn)品有市場。那么加上你的用心經(jīng)營。一定可以好。

     第一、

用戶受線下營銷觸動而來到線上搜索時，大部人是以公司的名稱或產(chǎn)品名稱為關鍵詞進行搜索。對一些不是很出名的品牌，如果廣告中有一句畫龍點睛的口號，這句口號也經(jīng)常會成為被搜索的關健詞。

這一點在現(xiàn)代廣告中應該比較容易做到。因為即使不考慮與網(wǎng)絡營銷的有機結(jié)合，所有廣告人都清楚，簡潔有力的口號，以及突出公司名稱、商標名、產(chǎn)品名對品牌建立有重要意義。線下廣告通常不會直接產(chǎn)生銷售，也無法承載太多信息要做的就是讓用戶記住名稱。而在這個快生活時代，鋪天蓋地的消息向我們迎面撲來，想要讓用戶迅速記住你的品牌名，你的口號就必須具備足夠的吸引力，最好是能用戶看到你的品牌名就能清楚你的產(chǎn)品或是服務是什么。

第二、域名超級重要

無論是電視廣告還是報紙雜志的新聞或廣告最重要的就是突出公司的網(wǎng)址，這就勢必要求域名夠短，大家才能記住，而且最好不會產(chǎn)生任何異議，域名與公司名或產(chǎn)品名高度統(tǒng)一如域名就是公司名的拼音或者英文名縮寫。

域名要盡量簡明易記，便于用戶輸入，同時要有一定的內(nèi)在和含義，域名挑選上可以根據(jù)自己網(wǎng)站的定位來定。同時相對com、net、org等域名在排名上相對而言具有很大的優(yōu)勢，一般com的域名更容易被大家接受。

第三、產(chǎn)品名、公司名或口號在搜索引擎的排名

線下廣告突出了公司名、產(chǎn)品名成口號，觸動用戶來到網(wǎng)上進行搜索。這時如果官方網(wǎng)站卻不能被排在搜索結(jié)果的第一名，這將是一個多大的浪費。有效整合線上線下的廣告活動，確保線下廣告的口號、公司名、新產(chǎn)品名，首先要在主要搜索引擎中取得排名第一，否則將沒辦法達到最佳效果。

有多少用戶會在搜索結(jié)果中逐個查看，辨別哪個是官方網(wǎng)站?有多少用戶會點擊第四頁或第五頁.甚至更后面的頁面去尋找企業(yè)官方網(wǎng)站呢?更糟糕的是，搜索企業(yè)線下廣告中出現(xiàn)的公司名或口號，出來的卻是競爭對手網(wǎng)站。這就不僅是損失，簡直成了災難。當然網(wǎng)站排名要做上去是需要一定的時間的，企業(yè)在這之前可以考慮投放關鍵詞競價廣告。

     第四、線下廣告直接鼓勵搜索在線上與線下營銷人員完全有機整合的情況下，線下廣告甚至可以直接鼓勵用戶去搜索某個關健詞。

第五、網(wǎng)站消息應該與線下廣告統(tǒng)一

網(wǎng)站上的消息應該與線下的廣告保持高度的統(tǒng)一，比如說，中秋節(jié)快到了，

慶中秋優(yōu)惠價格銷售，產(chǎn)生一系列的疑惑。用戶體驗糟糕了，其它再開展起來會很費勁。

線上營銷，線下成交；線下體驗、線上消費。單仁網(wǎng)絡營銷課程認為，線上線下一起撒網(wǎng)，這樣必定可以達到相得益彰的效果。

實體店如何結(jié)合線上線下營銷

四、如何做好銷售中的細節(jié)服務

如何做好銷售中的細節(jié)服務

如何做好銷售中的細節(jié)服務，銷售行業(yè)就是服務行業(yè)，這是大家都知道的，銷售就是銷售自己的服務，好的服務會讓你的客戶群越來越大，下面分享一篇關于如何做好銷售中的細節(jié)服務的相關內(nèi)容

如何做好銷售中的細節(jié)服務1

服務準備

很多酒店上班之前都要經(jīng)過一面鏡子，這面鏡子的目的就是要員工自己檢查自己的儀表符合公司的要求嗎。服務準備不僅僅是要有一個職業(yè)化的外表，其實這一點是比較容易做到的，比如上面提到的一面鏡子，還包括你的工作環(huán)境是否準備好。除此之外，以下兩點的準備工作更需要不斷加強。

服務知識和產(chǎn)品知識的準備。你必須要對你所提供的產(chǎn)品和服務有個全面地了解，才能夠為顧客提供最好的服務。如果顧客一問你三不知，可能你的儀表再專業(yè)，笑容再燦爛，顧客可能也不會滿意。服務心理的準備，在上班之前問一問自己是否準備好積極的服務心態(tài)，以飽滿的熱情為顧客提供最好的服務。如果你還不能以快樂、陽光的心情準備開工，你就還沒有準備好。

接待顧客

歡迎的態(tài)度。態(tài)度是非常重要的，因為它決定著客戶對整個服務的感知。如何體現(xiàn)你歡迎顧客、熱情的態(tài)度?微笑是最基本的?？墒俏医?jīng)常發(fā)現(xiàn)，就是這個最基本的態(tài)度。也有很多服務人員都很難做到。

友好問候。友好的問候意義非常深刻，但卻又被很多服務人員所忽視。這是一件很小的事情，也非常容易做到。問候的聲音要清楚、響亮和熱情，要真正傳達出你很高興他的光臨，很感謝他的惠顧。臺灣的企業(yè)創(chuàng)造的一種“青蛙式”的問候方式。所有的人齊聲“歡迎光臨”。

即時問候。“不與顧客打招呼，會給顧客造成一種心理上的壓力”。很多時候我們的顧客要等上幾分鐘才能被接待。研究表明，顧客感覺等待的時間要比實際等待的時間長，一個顧客等了30～40秒，可能他感覺等了3～4分鐘。當你被忽視的時候，你就覺得時間過得很慢。即時的問候會減少顧客的壓力。為什么會有壓力呢?他們是在一個不熟悉的環(huán)境中，感到似乎有點不適應。你每天都在那里工作，而他們僅僅是偶爾造訪。即時問候可以一開始就讓顧客心理壓力放松下來，是服務順利開展。在顧客走進你的商店或工作場所的10秒鐘內(nèi)，口頭問候顧客。

眼神交流。如果你無法大聲說“你好”時?？梢杂醚凵?、手勢等等招呼顧客，表示你已經(jīng)注意到了顧客的存在，準備馬上就為他服務?？匆幌履愕念櫩停湍芨嬖V他你愿意為他服務的信息。用眼神交流讓你和顧客之間產(chǎn)生一種默契，傳遞著你進一步交流的興趣。

了解顧客的.需求

預期顧客的需求。不同的人的需求是不一樣的，做服務一定要有這樣的準備，世界之大，形形色色的人都有。在服務中一定要特別重視顧客的情感需求。通常顧客都有被贊賞、被同情、被尊重的情感需求，服務需要設身處地去理解和滿足這些情感需求。

觀察顧客的需求。通過仔細的觀察我們可以看出顧客的需求。比如一個顧客在一個產(chǎn)品面前，停留注視一段時間，就表明他對這個產(chǎn)品的需求，服務人員需要適時上前服務。

詢問和聆聽顧客的需求。很多時候顧客會主動告訴我們他的需求，這需要我們專注地聆聽顧客的談話。理解顧客真正的需求。有的時候顧客并不一定能夠表達清楚自己的需求。比如很多女孩子上美容院作整容手術。是為了漂亮的一點。但是大多人整容真正的需求是希望能夠得到別人的愛慕和尊重。所以有的時候整容醫(yī)生做的是心理的輔導工作。詢問和聆聽的技巧需要不斷地練習，也是服務中最重要的技巧。

完成交易或滿足顧客需求

在你知道顧客需求之后，你就要盡快高效地完成交易或滿足顧客的需求，并力求在處理交易的過程中不出半點差錯。在完成交易之后，永遠記得詢問顧客：“請問我還能為你做點什么嗎?”以表示你愿意幫助他們。

與顧客建立關系

感謝顧客。真誠感謝顧客的業(yè)務，是與顧客建立關系有效的措施，比如用顧客的名字：“王先生，非常感謝光顧，請走好?！笔占眍櫩偷馁Y料。在恰當?shù)臅r候與顧客聯(lián)系，比如郵寄感謝卡，新年卡等等都是與顧客建立關系的方法。

如何做好銷售中的細節(jié)服務2

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最棒的。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績

如何做好銷售中的細節(jié)服務3

一、試服一旦成交，開始建立顧客檔案

不要小瞧任何一名顧客，試服完了沒有后續(xù)，大部分原因是對你的服務不滿意。那么試服一旦成交后，就要馬上建立檔案。因為沒有檔案，你無法清晰地記住顧客的情況，服務顧客也就一團亂，沒有條理性，那怎么會取得好成績呢？

檔案1：顧客的基本信息：包括身高、年齡、性別、地址、電話、有無減肥史、對產(chǎn)品的態(tài)度等等。

有了這些信息，你才會有針對性地指導。身高、體重、年齡、性別，可以知道他的標準體重。地址電話方便你以后再給他發(fā)快遞時，直接找對方確認就可以了，不用每次都問，其它的信息是同樣的道理。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，建立檔案，是對工作的負責，也是對顧客的尊重。

那么，你為顧客建立檔案了嗎？

如果有，那非常棒，繼續(xù)保持。

如果沒有，你應該知道為什么你的顧客成交低的原因了吧？

檔案2：記錄服用過程

這個道理更簡單：做服務，沒有把過程記錄下來，不知道他減了多少斤，不知道他是否進入平臺期了，更不知道如何對下一步的指導做方案。如果你對人家負責，那么，記開始記錄所有顧客的服用過程和變化。

檔案3：鋪墊思路

信息有了，數(shù)據(jù)有了。那么接下來，要做規(guī)劃及鋪墊了。

“他是誰？”

“你做了哪些鋪墊？”

“你想如何一步一步將他拿下？”

“以后你想如何成就他，同時成就自己？”

請將這些思路的規(guī)劃和心得，以及實施階段，也總結(jié)到顧客檔案的下面。

總之：檔案的建立，

是粗放式應激式的散漫自由職業(yè)

到工作流程化，標準化，正規(guī)化

的一種轉(zhuǎn)變。

以工作的態(tài)度，去做其它微商做不到的事。

那么，你將注定比別人更成功。

二、快遞發(fā)出，服用前的工作

快遞發(fā)出后，顧客試喝前，就要把一些問題想到前面，提前解決。這樣自然 會事半功倍。

服用前1：單號及跟進信息

每天試服的單號一旦收到，馬上告訴對方。并告知大體到貨時間，讓顧客提前做好安排。隨時關注單號的進度，隨時提醒對方查收。這是對顧客的負責，顧客會覺得你的細心和真誠。是顧客配合開始的第一步鋪墊。

服用前2：一旦收到，馬上告知服用方法

服用方法的告知，要簡單明了，不要有過多的要求，不要在顧客還沒開始喝前，就被嚇到，不能吃這，不能吃那。很簡單：就是早晚替代主食，中午少油少鹽8分飽。

減輕他開始試服前的負擔。

服用前3：告知注意事項

注意事項是服用方法的一種補充，也是要求簡單明了

比如：喝水量、不要熬夜、多食蔬菜、少油炸等基本常識。

服用前4：約法三章

提前制定幾條規(guī)則，丑話要說在前面，同時告知是為對方負責。

“姐，我會監(jiān)督你哈，每天我都要問你要早晚體重。錢讓您花了，我就要對您負責。對嗎？所以到時候你別煩我哈?！?/p>

說這一句，再去監(jiān)督服務的時候，難度就會降很多。

但是要注意的是，不要像要求代理那樣要求顧客，人家是顧客，只能去建議，而不是要求，不要過多的逼問讓對方反感。

（1）按要求吃（每天詢問基本情況 ）

（2）按要求做（早晚稱體重，并打卡）

（3）有問題要及時溝通

（4）群內(nèi)會分享基礎知識，多了解一下

以上就是約法三章的4條內(nèi)容

三、服用后的工作

服用后1、拉群并歡迎

其實如果試服人數(shù)差不多，最好是建群，不用擔心會出問題。

如果你的試服人數(shù)不多，那就聯(lián)合其它代理合搞一個群，還能相互照應一下。

拉群的最大好處就是：你可以在你的地盤上，去影響他們，營造減肥的氛圍。有的人就算群內(nèi)不說話，并不代表他不看。讓試服結(jié)果報到群里，讓所有人知道，效果就是好，不弄虛作假，有底氣，不怕查。

不用擔心建群的問題。如果你擔心建群會出現(xiàn)的問題，那么只能說明：你在害怕什么。而這些因素，將是阻礙你成長的最大障礙。

新人進群，及時歡迎。

服用后2：監(jiān)督打卡

打卡模式有很多，一般分為

精微輕食代餐第X天

原始體重

昨日體重

今日體重

累計減重

監(jiān)督時，了解早晚體重差是否超過了1.2-1.5斤，如果超了，了解一下是否排便，是否攝入過多等因素。

服務3：群內(nèi)及時解答問題

群內(nèi)解答問題，需謹慎，需三再回復。

如不懂，請及時咨詢上家或公司。

如果你在其他代理群里，也不是你值班，最好不要替代群主來回答。

學好專業(yè)知識，再謹慎回復。

不可鬧笑話。

服務4：群內(nèi)知識的普及

人家只是來試服進你的群，你和人家分享賺錢，分享平臺，分享公司還有打雞血有啥用？

凡事要換位思考，你剛接觸一個群，群里天天打雞血，談賺錢，你反感不？

同樣的道理，咱們這個僅僅是試服群?。。?！

什么叫試服群？試服而已！你還想讓他們言聽計從？不可能。

試服群只是服務群而已！就這么簡單

那說到試服的新人，最關心的是什么？最關心什么你就講什么！

以上就是關于銷售線上線下怎樣做好服務相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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