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醫(yī)療器械市場推廣方案（醫(yī)療器械市場推廣方案PPT）

發(fā)布時間：2023-03-09 23:57:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 142 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于醫(yī)療器械市場推廣方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、求醫(yī)療器械銷售技巧。
2、醫(yī)療器械銷售是什么
3、如何做好骨科器械銷售
4、醫(yī)療器械發(fā)展方向

醫(yī)療器械市場推廣方案（醫(yī)療器械市場推廣方案PPT）

一、求醫(yī)療器械銷售技巧。

如何銷售醫(yī)療器械，做好銷售的持久戰(zhàn)。

這些醫(yī)療器械企業(yè)管理人的信心主要來源于銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫(yī)療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫(yī)療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業(yè)部門或大型企業(yè)單位銷售商品，同時，又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫(yī)療器械銷售更能獲得心理上的滿足，生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實地作戰(zhàn)能力。

下面，根據(jù)多年來的營銷策劃和咨詢經(jīng)驗，并結合自身經(jīng)歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。

1.“財神爺”的心理分析：目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。消費者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達不到，就會受到其他家庭成員的指責。對于醫(yī)療機構，只要能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。和生活消費品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責任之所在。尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產(chǎn)生設備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

2.“大蛋糕”得有大胃口：一般來講，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問題，更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來?，F(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說希望自己在市場上扮演什么角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法。如果不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門，個人作坊才是選擇的目標。

3.“敲定”業(yè)務要拜各路菩薩：醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如要購買一臺油測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是用得最多，因此也最有發(fā)言權。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節(jié)，最后才能做成生意。

4.“拉關系”勢在必行：有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，能否插足進去，把客戶拉到本方一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向其提供良好的服務，就像樹起了一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。有時，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。當然，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現(xiàn)身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，看到機構不愿進貨時，就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產(chǎn)品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產(chǎn)品好，也同意選擇了產(chǎn)品。于是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。 “

5.服務至上”非兒戲：服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關系。有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。找個下手的機會應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預算，那是大吉，如果沒有列入，便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔心新產(chǎn)品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是下手的好機會。

總之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，但有一點需要特別強調，就是“機不可失，時不再來”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時間和售后服務。

二、醫(yī)療器械銷售是什么

問題一：醫(yī)療器械銷售的主要工作是什么和其他產(chǎn)品的營銷一樣，怎么樣把自己的產(chǎn)品賣出去。

但是醫(yī)療器械的銷售渠道和一般的商品又有區(qū)別，所以要慢慢積累自己的人脈渠道，需要很長的時間。

醫(yī)療器械的推廣工作；

1 定期進行重點客戶回訪及其他方式的聯(lián)系，建立重點客戶及應用檔案，并定期匯總主要產(chǎn)品應用反饋；

2 儀器售后維修服務工作；接受并協(xié)助公司處理客戶投訴，定期反饋市場信息；

3 協(xié)助公司開展客戶龔訓和產(chǎn)品技術講座。

4 參與儀器展會的部分工作。待遇方面看你能力的，一般是2000-10000左右月薪。

問題二：醫(yī)療器械銷售第一次去醫(yī)院該干些什么，找誰，怎么說話？步驟一：主任拜訪

首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

問題三：醫(yī)療器械三證是指什么？ “三證一表”：三證是指醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證、準字號的醫(yī)療器械注冊證，一表是指醫(yī)療器械廣告審查表。

問題四：國家醫(yī)療器械分幾類,分別指什么？國家對醫(yī)療器械分三類：

第一類是指，通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。（普遍的棉簽，鑷子等等）

第二類是指，對其安全性、有效性應當加以控制的醫(yī)療器械。（一般醫(yī)療叮械，醫(yī)院中常用的，還有一部分保健產(chǎn)品如理療床，牽引器）

第三類是指，植入人體；用于支持、維持生命；對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫(yī)療器械。（特殊醫(yī)療器械，比如植入人體的一些部件

）

問題五：醫(yī)療器械公司各崗位職責是什么這個就要根據(jù)各公司的定義了，建議po了解大型公司的招聘信息，從中學習結合自身公司的定義編寫。

問題六：開一家二類醫(yī)療器械銷售的店需要什么手續(xù) 幫你查了一下,希望能對你有所幫助。

醫(yī)療器械應該成為經(jīng)營企業(yè)許可證。管理機關是國家和各縣級以上人民 *** （食品)藥品監(jiān)督管理局。有經(jīng)營許可證方可辦理營業(yè)執(zhí)照（開發(fā)區(qū)可能先辦執(zhí)照）。國家將醫(yī)療器械分為三類，到sfda.gov可以看到分類目錄。就是你想經(jīng)營的產(chǎn)品歸為幾類。如果是一類，不需要辦理許可證，直接辦理執(zhí)照經(jīng)營。二類以上的要辦許可證。需要向有關生產(chǎn)廠商索取醫(yī)療器械三證（注冊證、注冊登記表、生產(chǎn)許可證）。可以直接咨詢當?shù)氐乃幤繁O(jiān)督局器械科、市場科。

祝你成功

問題七：醫(yī)療器械第三類經(jīng)營范圍是什么??？目前國家醫(yī)藥管理局劃分的三類醫(yī)療器械有以下：分類目錄名稱品名舉例6804眼科手術器械眼科手術用其他器械玻璃體切割器6815注射穿刺器械注射穿刺器械一次性使用無菌注射器及其膠塞、一次性使用無菌注射針、一次性靜脈輸液針、一次性使用光纖針、靜脈留置針、一次性配藥用注射針、穿刺針6821 醫(yī)用電子儀器設備用于心臟的治療、急救裝置植入式心臟起搏器、體外心臟起搏器、心臟除顫器、心臟調搏器、主動脈內囊反搏器、心臟除顫起搏儀有創(chuàng)式電生理儀器及創(chuàng)新電生理儀器體外震波碎石機、病人有創(chuàng)監(jiān)護系統(tǒng)、顱內壓監(jiān)護儀、有創(chuàng)心輸出量計、有創(chuàng)多導生理記錄儀、心內希氏束電圖機、心內外膜標測圖儀、有創(chuàng)性電子血壓計有創(chuàng)醫(yī)用傳感器各種植入體內的醫(yī)用傳感器無創(chuàng)監(jiān)護儀器心率失常分析儀及報警器、帶S-T段的監(jiān)護儀醫(yī)用 *** 器心臟工作站電 *** 器體外反搏及其輔助循環(huán)裝置氣囊式體外反搏裝置6822 醫(yī)用光學器具、儀器及內窺鏡設備植入體內或長期接觸體內的眼科光學器具眼人工晶體、角膜接觸鏡（軟性、硬性、塑形角膜接觸鏡）及護理用液、眼內填充物（玻璃體等）、粘彈物質、灌注液（重水、硅油）心及血管、有創(chuàng)、腔內手術用內窺鏡有創(chuàng)內窺鏡（腹腔鏡、關節(jié)鏡、腎鏡、胰腺鏡、椎間盤鏡、腦竇鏡、膽道鏡）、心及血管內窺鏡（心內窺鏡、血管內窺鏡）、腔內手術用內窺鏡（經(jīng)尿道電切鏡、用于高頻電切手術用的纖維內窺鏡及硬管內窺鏡）電子內窺鏡上消化道、支氣管、大腸、結腸、胰腺等電子內窺鏡6823醫(yī)用超聲儀器及有關設備超聲手術及聚焦治療設備超聲腫瘤聚焦刀、超聲高強度聚焦腫瘤治療系統(tǒng)、超聲脂肪乳化儀、超聲眼科乳化治療儀、超聲手術刀、超聲血管內介入治療儀、超聲乳腺熱療治療儀彩色超聲成像設備及超聲介入/腔內診斷設備超聲三維（立體）診斷儀、全數(shù)字化彩超儀、超聲彩色多普勒、血管內超聲波診斷儀、超聲結腸鏡（診斷儀）、超聲內窺鏡多普勒、超聲心內顯像儀、經(jīng)顱超聲多普勒、超聲眼科專用診斷儀、復合式掃描超聲診斷儀6824醫(yī)用激光儀器設備激光手術和治療設備固體激光手術設備（Nd:YAG、Ho:YAG、Er:YAG、紅寶石、藍寶石、翠綠寶石）、氣體激光手術設備（CO2、金蒸汽、準分子、氬離子）、3B類和4類半導體激光治療儀、氮分子激光治療儀、眼科激光光凝機、眼晶體激光乳化設備、激光血管焊接機激光診斷儀器激光眼科診斷儀、眼科激光掃描儀、介入式激光診治儀器He-Ne激光血管內照射治療儀、其他激光源內照射治療儀激光手術器械激光顯微手術器、LASIK用角膜板層刀6825醫(yī)用高頻儀器設備高頻手術和電凝設備高頻電刀、高頻扁桃體手術器、內窺鏡高頻手術器、后尿道電切開刀、高頻眼科電凝器、高頻息肉手術器、高頻鼻甲電凝器、射頻控溫熱凝器微波治療設備微波手術刀、微波腫瘤熱療儀、微波前列腺治療儀、微波治療機射頻治療設備射頻前列腺治療儀、射頻消融心臟治療儀、射頻消融前列腺治療儀、內生物腫瘤熱療系統(tǒng)、腫瘤射頻熱療機6826物理治療及康復設備高壓氧治療設備空氣加壓氧艙、氧氣加壓氧艙電療儀器體內低頻脈沖治療儀、電化學癌癥治療機光譜輻射治療儀器光量子血液治療機（加氧充磁光照）高壓電位治療設備高壓電位治療儀6828醫(yī)用磁共振設備醫(yī)用磁共振成像設備(MRI)永磁型磁共振成像系統(tǒng)、常導型磁共振成像系統(tǒng)、超導型磁共振成像系統(tǒng)6830醫(yī)用X射線設備X射線治療設備X射線深部治療機、X射線淺部治療機、X射線接觸治療機X射線診斷設備200mA以上X射線診斷設備X射線手術影像設備介入治療X射線機X射線計算機斷層攝影設備（CT）X射線頭部CT機、全身CT機、螺旋CT機、螺旋扇掃CT機6832醫(yī)用高能......>>

問題八：大型醫(yī)療器械的銷售方式是什么？你說的這幾大廠商在每個地區(qū)都有代理的，根據(jù)地區(qū)的不同，一般不是設總代的那種，如果有單，廠商會跟醫(yī)院接觸（售前支持，摸清醫(yī)院跟那家經(jīng)銷商關系好，成功的可能性大），也有的采用報單的方式，廠商會判斷找出一家最有可能成功的經(jīng)銷商，之后會重點扶持經(jīng)銷商，直至順利簽單。一般廠商不直接和醫(yī)院簽單（大型設備一般都是分期付款，廠商怕壓資金），由經(jīng)銷商和醫(yī)院簽合同。

問題九：如何推銷醫(yī)療器械一、明確銷售對象和銷售環(huán)境

在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎的。