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渠道管理的三大核心內(nèi)容（渠道管理）

發(fā)布時間：2023-03-10 00:33:53 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 721 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道管理的三大核心內(nèi)容的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、為什么說渠道是企業(yè)核心，渠道要做的是哪些事情？
2、什么是分銷渠道選擇的核心
3、如何做好渠道管理
4、企業(yè)管理的三大核心

渠道管理的三大核心內(nèi)容（渠道管理）

一、為什么說渠道是企業(yè)核心，渠道要做的是哪些事情？

假設(shè)企業(yè)為水塔，各客戶為水龍頭，顧客為取水戶，那么，渠道就代表了企業(yè)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，水龍頭越多，取水戶取水的概率就會大幅度提高，那么企業(yè)的銷量就會由于概率的增加而增加，所以渠道對于企業(yè)來說相當(dāng)重要。做渠道首先要做的是自我定位，銷售市場有高、中、低三種，首先對企業(yè)自身的位置進行確定，然后分析該位置同類企業(yè)的競爭優(yōu)勢及自身劣勢，然后有針對性的開發(fā)渠道終端商?？梢詮V發(fā)名片、價格及樣品表單然后索取終端商信息，建立客戶檔案，設(shè)立客戶回訪機制以減少人員下派產(chǎn)生的費用。各地域后區(qū)域的渠道終端商確定之后，幫助渠道終端商做好產(chǎn)品的宣傳及產(chǎn)品類別配置等。要做的事情很多，還有許多東西是要因企業(yè)所在行業(yè)不同而不同。

二、什么是分銷渠道選擇的核心

分銷渠道選擇核心核心是：渠道管理。包括總部、分公司（辦事處）、代理商、經(jīng)銷商、最終客戶的管理，即商品從采購到銷往最終客戶的整個通路。

三、如何做好渠道管理

(1)向中間商派駐代表。

大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動和設(shè)計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。

(2)與中間商多方式合作。

企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

渠道管理的三大核心內(nèi)容（渠道管理）

存在的問題

(一)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾

企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。

當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強巡查，防止倒貨應(yīng)該加強培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

(二)渠道冗長造成管理難度加大

應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。

四、企業(yè)管理的三大核心

企業(yè)管理的三大核心

企業(yè)管理的三大核心，企業(yè)是社會經(jīng)濟的基本單位，它的發(fā)展將影響整個社會經(jīng)濟生活發(fā)展水平，因此企業(yè)管理需要有一套完整的規(guī)章制度，一般來說企業(yè)管理有三大核心，下面介紹企業(yè)管理三大核心的內(nèi)容。

企業(yè)管理的三大核心1

計劃管理

計劃管理常常被人們和計劃經(jīng)濟聯(lián)系在一起，這種偏見帶來的直接后果是使管理處于無序狀態(tài)。在對計劃本身的理解當(dāng)中，大多數(shù)人都認(rèn)為計劃是一組數(shù)據(jù)，是一個考核指標(biāo)的指導(dǎo)文本，沒有人認(rèn)真的想過，計劃本身屬于管理的一部分。計劃管理要解決的是目標(biāo)和資源之間關(guān)系是否匹配的問題。因此，計劃管理由三個關(guān)鍵元素構(gòu)成：目標(biāo)、資源和兩者的匹配關(guān)系。

目標(biāo)是計劃管理的基點。計劃管理也被認(rèn)為是目標(biāo)管理，目標(biāo)管理的實現(xiàn)需要三個條件：一、高層強有力的支持;二、目標(biāo)要能夠檢驗;三、目標(biāo)是經(jīng)過高層管理者確認(rèn)的。

資源是計劃管理的對象。很多人對于計劃管理的理解多是與目標(biāo)聯(lián)系在一起的，通常會以為目標(biāo)是計劃管理的對象，其實計劃管理的對象是資源，資源是目標(biāo)實現(xiàn)的條件，要實現(xiàn)計劃，唯一的辦法是獲得資源。

目標(biāo)與資源匹配是計劃管理的結(jié)果。也可以說兩者的匹配關(guān)系是衡量計劃管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)所擁有的資源能夠支撐目標(biāo)的時候，計劃管理得以實現(xiàn);當(dāng)資源無法支撐目標(biāo)或者大過目標(biāo)的時候，要么是“做白日夢”，要么是浪費資源。

所以我們不必關(guān)心企業(yè)確定什么樣的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)立多大的目標(biāo)，我們只需要關(guān)心是否有資源來支撐目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)高調(diào)進入國際市場的時候，是否擁有國際人才、國際渠道以及符合國際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品呢?如果沒有這些，空有一腔鴻鵠之志也是徒勞。

戰(zhàn)略管理

有利于學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的組織管理機制、以團隊管理為中心的分權(quán)化扁平狀網(wǎng)絡(luò)組織、創(chuàng)造充滿活力的創(chuàng)新激勵機制、以市場為導(dǎo)向、以顧客價值追求為中心的企業(yè)文化氛圍。最后，是依賴既開放又相互信任的合作環(huán)境。

基于此，企業(yè)核心競爭力同樣是一種以企業(yè)資源為基礎(chǔ)的能力優(yōu)勢，而且是異質(zhì)性戰(zhàn)略資源，如：技術(shù)、品牌、企業(yè)文化、營銷網(wǎng)絡(luò)、人力資源管理、信息系統(tǒng)、管理模式等。只有在這些方面進行強化突出，建立互補性知識與技能體系，才能使企業(yè)獲得持續(xù)的差異競爭優(yōu)勢。

提高企業(yè)效率的關(guān)鍵是流程。實現(xiàn)流程管理需要改變傳統(tǒng)管理的一些習(xí)慣：一是打破職能管理習(xí)慣;二是培養(yǎng)系統(tǒng)思維習(xí)慣;三是形成績效導(dǎo)向的企業(yè)文化。

流程管理

打破職能習(xí)慣。中國企業(yè)中的職能部門很大程度上秉承古代官制沿襲下的“自利取向”而非“服務(wù)取向”。

在“自利取向”情況下，各職能部門特權(quán)膨脹，大家都只關(guān)注部門的職能完成程度和垂直性的管理控制，部門之間的職能行為往往缺少完整有機的聯(lián)系，由此導(dǎo)致企業(yè)總體效率下降。因此，必須打破職能區(qū)隔習(xí)慣。

培養(yǎng)系統(tǒng)思維習(xí)慣。流程導(dǎo)向側(cè)重的是目標(biāo)和時間，即：以顧客、市場需求為導(dǎo)向，將企業(yè)的行為視為一個總流程上的流程集合，對這個集合進行管理和控制，強調(diào)全過程的協(xié)調(diào)及目標(biāo)化。

每一件工作都是流程的一部分，是流程的節(jié)點，它的完成必須滿足整個流程的時間要求，時間是整個流程中最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。時間作為基本坐標(biāo)決定了我們需要系統(tǒng)地思考問題，而不是僅僅依據(jù)自己所在的部門或所處的位置。

形成績效導(dǎo)向的企業(yè)文化。形成以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化是流程管理的保障。管理層要重視轉(zhuǎn)變員工觀念，通過讓員工理解的概念激勵每個員工參與流程再造，重視員工的建議等完成管理方式改變。沒有這樣的文化氛圍，流程管理只能是流于形式，這也是很多企業(yè)引入流程再造不能取得成功的根本原因。

由于企業(yè)內(nèi)部的資源是有限的，因而要確保企業(yè)在一定時期內(nèi)能夠協(xié)調(diào)有限的資源達到預(yù)期的目標(biāo)，就需要計劃管理作為管理方式和手段，以達到最佳的經(jīng)營管理效果。

企業(yè)管理的三大核心2

企業(yè)管理基本概念

(一)企業(yè)概念與特征

企業(yè)是指從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟活動，以及產(chǎn)品或勞務(wù)滿足社會需要，并以獲取盈利為目的，依法設(shè)立，實行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的經(jīng)濟組織。企業(yè)是社會經(jīng)濟的基本單位，企業(yè)具有技術(shù)和組織特征，企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)影響整個社會經(jīng)濟生活發(fā)展水平。

(二)管理的定義和作用

管理是由組織的管理者在一定環(huán)境下，通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)組織的人力、物力和財力等資源，以期更好地達成組織目標(biāo)的過程。管理是由組織的管理者在一定環(huán)境下實施的。管理是一個過程。管理由若干個職能構(gòu)成。管理的工作內(nèi)容是優(yōu)化調(diào)配組織的人力、物力和財力資源。管理的目的`是使組織高效地達成組織目標(biāo)。

各種組織都需要管理，管理是現(xiàn)代生產(chǎn)力要素之一。

(三)企業(yè)類型

根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)構(gòu)成和承擔(dān)的法律責(zé)任劃分，可將企業(yè)分為個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)和公司三種基本類型。

個人獨資企業(yè)的優(yōu)點是：設(shè)立、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉容易，出資人擁有絕對決策權(quán)，利潤獨享，結(jié)構(gòu)簡單，管理靈活，易于保護商業(yè)秘密，法律限制較松，政府管制較少。

個人獨資企業(yè)的缺點是：負(fù)無限責(zé)任，當(dāng)企業(yè)資產(chǎn)不足以清償企業(yè)債務(wù)時，法律強制企業(yè)主以個人財產(chǎn)來清償企業(yè)債務(wù)，可能造成傾家蕩產(chǎn);規(guī)模有限，受資金和個人管理能力限制，企業(yè)的發(fā)展受到限制，企業(yè)生存壽命不穩(wěn)定。個人獨資企業(yè)不適宜經(jīng)營風(fēng)險大的項目。法律敎育網(wǎng)

合伙企業(yè)的優(yōu)點是：由于可以由眾多合伙人共同籌資，因而可以擴大資本規(guī)模;也由于合伙人共負(fù)償?shù)臒o限責(zé)任，減少了貸款者的風(fēng)險，其籌集資金、獲得商業(yè)貸款的能力較個人獨資企業(yè)強;集中合伙人的才智與經(jīng)驗，可以提高合伙企業(yè)的管理能力和競爭能力;比較容易成長和擴展。

合伙企業(yè)的缺點是：合伙企業(yè)屬無限責(zé)任企業(yè)，合伙人對經(jīng)營負(fù)有連帶責(zé)任，風(fēng)險大;產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓困難，須經(jīng)所有合伙人同意才行;合伙人皆能代表公司，權(quán)力分散，多頭領(lǐng)導(dǎo)，意見易產(chǎn)生分歧，決策緩慢;企業(yè)壽命不穩(wěn)定。

公司是法人，在法律上具有獨立的人格，這是公司與個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)的重要區(qū)別。

公司的優(yōu)點主要表現(xiàn)在：一是股東負(fù)有限責(zé)任，以其出資額為限對公司負(fù)責(zé)，而公司則以其全部資產(chǎn)對債務(wù)負(fù)責(zé);二是容易籌資，公司可以通過發(fā)行股票和債券來籌資，且股票易于轉(zhuǎn)讓，較符合投資人轉(zhuǎn)移風(fēng)險的要求;三是公司具有獨立壽命，不受出資人壽命影響，可以長期生存;四是易于吸收人才;五是所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，使得公司的經(jīng)營管理職能均可由各方面專家擔(dān)任，可以更有效地管理企業(yè)。

公司的缺點主要表現(xiàn)在：一是創(chuàng)辦公司的手續(xù)復(fù)雜，組建成本較高;二是政府對公司監(jiān)管較嚴(yán);三是透明度較高，企業(yè)盈虧機密難以保守;四是公司易受"內(nèi)部人"控制。

公司是最典型的現(xiàn)代企業(yè)形式。

對工業(yè)企業(yè)，大型企業(yè)需滿足從業(yè)人員在2000人及以上，銷售額在30000萬元及以上，資產(chǎn)總額在40000萬元及以上;小型企業(yè)從業(yè)人員在300人以下，銷售額在3000萬元以下，資產(chǎn)總額在4000萬元以下。

企業(yè)管理的三大核心3

企業(yè)管理的基本知識

1、流程管理

企業(yè)管理的核心是“流程”。它是所有企業(yè)運作的基礎(chǔ)，一個企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都是需要流程來驅(qū)動，就像人體的血脈，流程把相關(guān)的信息數(shù)據(jù)根據(jù)一定的條件從一個人（部門）輸送到其他人員（部門）得到相應(yīng)的結(jié)果以后再返回到相關(guān)的人（或部門）。

2、法治管理

隨著企業(yè)規(guī)模的壯大，部門和員工增多，管理層級增多，老板一雙眼睛越來越難照看整個企業(yè)了。于是，我們想到了建立制度，淡化人治，通過制度化管理來提高效率，這就是法治。法律、制度具有剛性、公平性、公開性、穩(wěn)定性，它不同于人治那樣有很大彈性，法律彈性很小，任何人都必須遵守，包括制訂者和執(zhí)行者本身。

3、制度管理

對員工來說，制度就是一只無形的手，約束他們的行為，若有違反便會受到處罰；另一方面，不僅僅是企業(yè)，我們所在的這個世界充滿了各種各樣的規(guī)則，遵守規(guī)則是一個成年人的基本職能，好的制度更是會給我們帶來許多的好處與便利，激勵我們更好的工作，使生活和工作更加規(guī)范化，更具有程序性。

4、文化管理

文化是企業(yè)全體員工一致的價值觀念和行為準(zhǔn)則，企業(yè)文化決定了企業(yè)的內(nèi)部凝聚力和外部感染力。文化和理念是企業(yè)經(jīng)營的基本思想，在持續(xù)經(jīng)營和長期發(fā)展過程中，是打造優(yōu)秀團隊的堅實向心力。

以上就是關(guān)于渠道管理的三大核心內(nèi)容相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。