如何跟客戶談合作（如何跟客戶談合作邀請）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何跟客戶談合作的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、與客戶談判的技巧

• 2、怎樣與客戶溝通的技巧

• 3、銷售如何和客戶溝通

• 4、業(yè)務(wù)員與客戶的溝通技巧有哪些

一、與客戶談判的技巧

就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。我覺得隨著國際貿(mào)易隊(duì)伍的越來越前進(jìn)，我們和客人之間的face to face的機(jī)會也越來越多，所以一定要善于把握和客人面對面談判的機(jī)遇，不要慌張也不要過急。

1.談判的基準(zhǔn)點(diǎn)

鄧小平同志也講了一個中心兩個基本點(diǎn)。我們和客人做生意也是一樣，但是我們的中心是如何達(dá)到雙贏而不是極力的單方面希望以高價賣出產(chǎn)品，定位不準(zhǔn)確效果可能相反。

不少銷售人員一直認(rèn)定就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。我承認(rèn)這是很重要的一環(huán)但是絕對不是唯一一環(huán)很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件

定位一旦變成客人單純想要的是最低價，而你極力想要最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。你想從他的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里.那么結(jié)果只能是一輸一贏。而且多半會是你輸，要做出讓腳。所以，談判的主要原則是不要限于一個問題。如果你什么問題都不談，就開始和對方大談特談價格問題，那總是要跳進(jìn)自己挖的坑。

如果能在談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

2.談判的基本技巧

貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方需要詳細(xì)的說明自己的情況，清晰的表達(dá)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并耐心的傾聽對方的提問、發(fā)盤、并作反提問，還盤、互相讓腳，最后達(dá)成協(xié)議。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧?；谡勁芯哂徐`活多變的特征，所以沒有一個固定的套路，不過仔細(xì)揣摩，其中還是有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。比方說

1)在談判中努力創(chuàng)造一種和諧愉悅的交流氣氛

凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖，因此有很強(qiáng)的目的性有一種對立統(tǒng)一的關(guān)系，多半會比較嚴(yán)肅。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給對方以更多的說話機(jī)會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐腳引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

2)不要采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。

如果你說：“The sample you required cost too expensive， you should pay for it.這可能會讓客戶立刻進(jìn)入防御姿態(tài)。你應(yīng)該通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ)，避免過激性的不恰當(dāng)語言。個人認(rèn)為更好的說法是：“obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很顯然，樣品是整個合作中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們要求免費(fèi)的樣品金額很高，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低我方成本，又能滿足你們要求的辦法。”

3)做好談判前的準(zhǔn)備工作，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。

其實(shí)sales的工作就是從商品和服務(wù)中找出special parts，在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計方案還是交由廠家完成?so sales 就可以把話題由價格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價值增值服務(wù)的問題上來，這樣一來公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。對于無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變量因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變量因素，你所掌握的變量因素越多，談判成功的概率就越大。

很多sales認(rèn)為價格是自己擁有的惟一變量因素，唯一本錢，如果是剛剛接觸外貿(mào)的到還情有可原，但是如果已經(jīng)操作了一段時間，還擁有如想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最后的結(jié)果只會既削減了利潤，又會變相增加了買賣雙方彼此間的沖突。

正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來?？梢栽谡勁械倪^程中，多些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，為稍后即將談到的價格找到它的價值所在。

4)機(jī)動靈活的發(fā)問

談判的一個重要技巧是要進(jìn)行正確的提問。這樣在某些時候我們能獲得平時無法得到的信息，甚至能證實(shí)我們以往的判斷。

要盡量使用這樣的問題"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者當(dāng)自己陳述完一個觀點(diǎn)(公司計劃)時，主動問客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"這類問題可以使客戶更多暢談他們的需求，表達(dá)他們的想法.你也達(dá)到了側(cè)面迂回的打探客戶的需求，想法的目的.

在談判過程中，我們具備把握重點(diǎn)和關(guān)鍵問題的能力并記錄筆記。

如果客戶問你：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要心慌，而應(yīng)反問：“What is meant by better?"這些問題可使客戶說明他們究竟在哪些方面不滿意。

多使用conditional question

Conditional question由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。

條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)

(1)互作讓腳。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，

只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓腳，只有各讓一腳，交易才能達(dá)成。例如：“What would you do if we agree to offer certain discount?”

“If we modify your specifications， would you consider a larger order?”

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(3)不要用“No”這個字眼。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到尷尬，雙方就會陷入死局，談判因此僵掉了。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。

例如：當(dāng)向?qū)Ψ教岢鑫覀儾荒芙邮艿念~外要求時，

我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”

如果對方不愿支付額外費(fèi)用，那他會拒絕，但我們卻不會因此而失去對方的合作。

4)談判中要善于傾聽，多聽少說

做了這幾年外貿(mào)也帶過一些所謂的助手也好徒弟也罷?，F(xiàn)在我最怕的就是特主動的新人，他們根本耐心地聽對方發(fā)言，一上來就以自我為中心的開始闡述他自己的觀點(diǎn)，講自己的情況還有就是無理的反駁對方的意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息也根本沒有去聽。他們錯誤地認(rèn)為判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)就是看誰能夠不斷的夸夸其談的縱橫整個談判過程。其實(shí)則不然，成功的談判是在談判時把50%以上的時間用來聽。邊聽的同時邊想、邊分析，并階段性的向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。 “談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是每一個成功的銷售員都必須具備的條件。

在談判過程中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“that’s right” “Please go on” “I agree with u”，

并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到最大程度的了解對方的目的。

6)要談判的問題分清順序

當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。比如價格.

首先解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造很順利的假象，有令人感到心情舒暢的作用，方便你的自我發(fā)揮以及達(dá)到使客戶在一定程度上放松的作用。因?yàn)槟闩c一位客戶打交道，他本來一心想在關(guān)鍵問題上將你說服，其實(shí)你也準(zhǔn)備滿滿，但卻反其道而行，以爭議不強(qiáng)的問題作為開始，會令客人有發(fā)不到力的感覺，一鼓作氣，再而衰，三而竭，就是這個道理了，另外關(guān)于爭議不強(qiáng)的問題提出一些好的解決方案也會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素，在談判進(jìn)入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用

二、怎樣與客戶溝通的技巧

怎樣與客戶溝通的技巧

怎樣與客戶溝通的技巧， 不管我們做什么行業(yè)，都要學(xué)會去和客戶進(jìn)行溝通，很多人不會溝通，導(dǎo)致合作失敗，完不成業(yè)績，工資不高，下面分享怎樣與客戶溝通的技巧。

怎樣與客戶溝通的技巧1

1、良好的第一印象

良好的印象不僅包括得體的衣著打扮，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度更為重要。推銷員隧的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。店員的一舉一動都會在顧客心目中形成一個印象，這種印象最終會影響顧客對店鋪及產(chǎn)品的看法。

2、關(guān)注顧客的需要

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，無論你從事任何一個行業(yè)，把人際關(guān)系做好，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動。大家都熟知的喬，吉拉德，被譽(yù)為可以在任何時間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，但他也曾因?yàn)闆]有認(rèn)真地關(guān)注顧客的需要而丟掉生意。

3、讓顧客感受到足夠的熱情

熱情是有效溝通的關(guān)鍵，當(dāng)你冷漠的時候就是失敗的開始。銷售人員對產(chǎn)品的熱愛程度將影響顧客的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的店鋪與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。

4、尊重顧客

尊重是與顧客進(jìn)行有效溝通的通行證。因?yàn)槿祟愋睦镒钌钋械目释?，就是成為重要人物的感覺。當(dāng)你給予顧客被尊重的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，顧客會在心里作比較，那么就會向你這個方向傾斜。

5、積極的心態(tài)

有些推銷員在與顧客溝通之前就開始憂心忡忡：如果顧客百般拒絕怎么辦?如果銷售不成功怎么辦?越是憂慮，溝通就越容易出現(xiàn)問題，因?yàn)槟汶y免會將這種消極情緒傳遞給顧客，當(dāng)然無法達(dá)到有效溝通的目的。

6、全面掌握產(chǎn)品信息

熟悉本店鋪產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)。只有對產(chǎn)品的特征有了充分了解，才能充分有效地解釋、回答顧客提出的各種產(chǎn)品問題。

怎樣與客戶溝通的技巧2

1、宜謙虛禮讓，忌“據(jù)理力爭”

一定要注意尊敬客戶。與客戶溝通時，項(xiàng)目經(jīng)理需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到您不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。

2、宜換位思考，忌刻意說服

在項(xiàng)目的建設(shè)過程中，我們經(jīng)常會遇到客戶提出新的需求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更，有些項(xiàng)目經(jīng)理往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說服客戶，這種做法實(shí)不可取。

對客戶提出的需求，當(dāng)我們難以理解或接受時，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。

3、宜留有緩沖，忌當(dāng)場回絕

經(jīng)驗(yàn)欠佳的人，在與客戶溝通時，總會不自覺地當(dāng)場給客戶一個“是”或“否”的結(jié)論，其實(shí)這種做法是欠妥的，特別是當(dāng)場回絕客戶則更不可取。因?yàn)檫@樣做，一方面可能會出現(xiàn)回復(fù)給客戶的結(jié)論不當(dāng)，另一方面也會讓客戶感覺到您不是在用心對待他們的需求。

當(dāng)客戶提出需求變更特別是一些我們認(rèn)為比較棘手的需求變更時，我們定不可當(dāng)場回絕客戶，正確的做法應(yīng)該是先把問題記錄下來，等進(jìn)行變更評估或報告上級批準(zhǔn)后再答復(fù)客戶，甚至可以請自己的上司與客戶溝通。

4、宜主題明確，忌海闊天空

有些時候，我們可能需要和客戶溝通一些項(xiàng)目方面的問題或向客戶介紹、匯報項(xiàng)目情況，這時我們只需要主題鮮明言簡意賅地把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無關(guān)的`話題。因?yàn)檫@樣做一方面浪費(fèi)自己和客戶的時間，另一方面也可能導(dǎo)致該說的事情沒有說清楚。

記住，我們與客戶是溝通而不是演講，目的是為建設(shè)好項(xiàng)目服務(wù)，而不是去展示自己的“口才”有多棒、見識有多廣。

5、宜當(dāng)面溝通，忌背后議論

有些人礙于客戶是甲方因而不敢或不愿和他們當(dāng)面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。

怎樣與客戶溝通的技巧3

使用稱呼就高不就低

在商務(wù)交往中，尤其應(yīng)注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是……大學(xué)的……老師”。學(xué)生尊稱自己的導(dǎo)師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經(jīng)驗(yàn)的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

入鄉(xiāng)隨俗

一般情況，也許你會習(xí)慣性地問：“是青島人還是濟(jì)南人？”但是，當(dāng)你人在濟(jì)南時，就應(yīng)該問：“濟(jì)南人還是青島人？”這也是你對當(dāng)?shù)厝说淖鹬?；?dāng)你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責(zé)主，這也是常識。

擺正位置

在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現(xiàn)問題，關(guān)鍵一點(diǎn)就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時的基本命題。

以對方為中心

在商務(wù)交往過程中，務(wù)必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當(dāng)你請客戶吃飯的時候，應(yīng)該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達(dá)，你可以夸他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實(shí)踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”！

交往以對方為中心，商務(wù)交往強(qiáng)調(diào)客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來，就能妥善地處理好人際關(guān)系。

三、銷售如何和客戶溝通

銷售如何和客戶溝通

銷售如何和客戶溝通，機(jī)會永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，作為銷售的我們更需要懂得這個道理，銷售人員在跟客戶溝通前必須要做好充分的準(zhǔn)備。為大家分享銷售如何和客戶溝通。

銷售如何和客戶溝通1

一、做好銷售前的準(zhǔn)備

1、塑造良好的職業(yè)形象，銷售人員如果能給客戶留下良好的第一印象，那么就會使客戶愿意再次見你，相反如果你第一次見客戶個人形象差，那么即使你產(chǎn)品再好，銷售也難以成交。

2、不斷豐富自己的產(chǎn)品知識，直到更趨完善，不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競爭對手的產(chǎn)品。人們只有在對你以及其他同類產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會下決心購買。

二、了解客戶的需求

1、很多銷售上來就是對客戶一通的產(chǎn)品介紹，其實(shí)我們卻忘記了每個客戶都是有需求點(diǎn)才來購買的，所以我們在推銷自己的產(chǎn)品之前首先就要對客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行分析，分析對方的需要產(chǎn)品的哪些功能。

2、除了挖掘出客戶的需求點(diǎn)之外，還可以深入思考下，客戶可能潛藏的需求點(diǎn)，針對深入的需求點(diǎn)為客戶講解，那么對方也會認(rèn)為你很用心，后期成交自然就不成問題了。

三、良好的態(tài)度

1、即使被拒絕我們也不能因此喪失了信心，而是更要不不卑不亢，如果我們能做到如此，即便是后期不能成交，客戶至少也會高看我們一眼。

2、用微笑打動客戶，如果跟客戶溝通中產(chǎn)生問題，不要針鋒相對，要對客戶有耐心，微笑面對客戶，微笑是全世界的通用語，真誠的微笑可以消除一切隔閡。

在見客戶前需要銷售人員尋找客戶，尋找客戶最好的方法就是通過搜客通軟件，搜客通能快速有效尋找大量客戶信息，對銷售人員是很有幫助的，其次在跟客戶溝通時要認(rèn)真傾聽客戶講話，客戶可以暢所欲言的提出自己的意見和觀點(diǎn)。通過有效的傾聽銷售人員可以向客戶表明自己對客戶的重視，并且會努力滿足客戶的需求。

銷售如何和客戶溝通2

首先，站在客戶的角度上想問題，不要老想著賣東西給他。

明白的介紹自己的身份，然后拿出產(chǎn)品簡單介紹，不要和他談太多產(chǎn)品問題。

和他談經(jīng)營，職業(yè)問題，幫他想想如何做得更好。

用開放性問題打開他的話匣子，然后用選擇性問題引導(dǎo)他承認(rèn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后突出優(yōu)點(diǎn)和能夠解決的問題，然后用封閉性問題讓他購買。如果不買，讓他給出理由，再不行，隨便聊聊，禮貌告別。等下回去了再從失敗的地方做一遍。

持續(xù)拜訪，注意守時，不要等客戶來找你，主動找客戶，然后混個臉熟，了解客戶性格，品行，對于優(yōu)點(diǎn)適度恭維，做成朋友。

每次去不一定都要說產(chǎn)品，談?wù)剟e的，你不說別人也會知道你的目的。

客人的利益放在第一，我就這樣，到時候這些人會幫你很大忙，要知道一個沒有客戶的業(yè)務(wù)員基本沒有市場。

銷售如何和客戶溝通3

電話銷售怎么和客戶溝通

1、電話銷售開場白臺詞要明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

2、電話銷售開場白臺詞要明確打電話的目標(biāo)

目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。

3、為了達(dá)到目標(biāo)電話銷售開場白臺詞所必須提問的問題

為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。

所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

4、電話銷售開場白臺詞設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備

你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。

所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5、電話銷售開場白臺詞設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的'事情并做好準(zhǔn)備

100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。

6、電話銷售開場白臺詞所需資料的準(zhǔn)備

以上電話銷售開場白臺詞已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。

你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

經(jīng)典的電話銷售開場方法

1、請求幫助法

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

客戶：請說!

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。

2、第三者介紹法

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。

3、牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。

通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。

4、激起興趣法

這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。

5、借“東風(fēng)”法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

6、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是xx行公司的小李，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?

王總：上一次不小心丟了。

通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。

四、業(yè)務(wù)員與客戶的溝通技巧有哪些

業(yè)務(wù)員如何與客戶有效溝通是一門藝術(shù)，還有更多的技巧需要業(yè)務(wù)員在實(shí)際 經(jīng)驗(yàn) 中慢慢積累。下面我整理了業(yè)務(wù)員的溝通技巧，供你閱讀參考。

業(yè)務(wù)員的溝通技巧01

1、 真誠的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。

2、 不失時機(jī)的贊美顧客、鼓勵顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績與進(jìn)步。

3、 永遠(yuǎn)微笑面對顧客，哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解大多數(shù)不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動放棄不合理的要求。

4、 永遠(yuǎn)不與顧客爭吵，哪怕到了無法合作的時候。爭吵會輸?shù)羯夂团笥殃P(guān)系，很多時候顧客只是想找一個人發(fā)泄一下不滿而已，并不一定要放棄與你合作。

5、 經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過滿足顧客需求來引導(dǎo)顧客行為，必要時還要影響公司改變政策。不要隨便說"公司的規(guī)定是這樣的我也沒有辦法"，這樣會引起顧客的反感。

6、 不要過分夸大你推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣會給顧客增強(qiáng)對產(chǎn)品過高的期望值，以后你的產(chǎn)品達(dá)不到你所說的優(yōu)點(diǎn)，顧客就會覺得你是在吹牛，對你的產(chǎn)品、對你的人品都會打折扣。

7、 千萬不要把顧客當(dāng)下屬，溝通時應(yīng)該以多商量、多建議、少指責(zé)、少指揮的口氣說話。

8、 要把顧客當(dāng)成自己的親人去關(guān)心對待，但在關(guān)心顧客的同時也要學(xué)會拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會把顧客給寵壞，使顧客失去對問題的解決能力。

9、 在市場上打拼的優(yōu)秀營銷人才，都要學(xué)會腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護(hù)好雙方的利益，否則就會落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認(rèn)為你在吃里扒外。

10、 最后是來自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們在與顧客交往中多聽、多看、多干、多走，細(xì)心觀察、查找問題，適當(dāng)?shù)卣f一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。

業(yè)務(wù)員的溝通技巧02

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

人其實(shí)都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此 商務(wù)禮儀 中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對著說)

2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)

3、我們的本色是商務(wù)人員，請學(xué)會一本正經(jīng)地說話。

對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學(xué)會控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)?、催款、退貨、補(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶才信得過你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。

4、無論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動權(quán)。

去 拜訪 客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中?，F(xiàn)實(shí)中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問題的目的。所以，無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動權(quán)，抓緊時間先談?wù)?，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路?他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話又把他扯回來?？傊詈瞄_宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結(jié)語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。

5、要照顧客戶的情緒，更應(yīng)該照顧自己的情緒。

也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類 教育 受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個問題，我認(rèn)為必須分情況，誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無理索賠，是可忍孰不可忍?對于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷，或倉儲保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過期，卻強(qiáng)行退貨，難道也應(yīng)該無條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。

6、學(xué)會傾聽對方的聲音。

不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實(shí)這是錯誤的認(rèn)識。一個真正善于言談的人，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機(jī)會，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說，不在乎對方的感受和反應(yīng)，只會是沒有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識，那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。

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以上就是關(guān)于如何跟客戶談合作相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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