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私域的發(fā)展階段

發(fā)布時間：2023-03-22 06:05:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 236 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于私域的發(fā)展階段的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

本文目錄:

1、從天貓談談私域流量和數(shù)字化轉型的趨勢
2、企業(yè)在進行私域運營時需要注意什么？
3、私域運營是做什么的
4、如何發(fā)展私域流量？

私域的發(fā)展階段

一、從天貓談談私域流量和數(shù)字化轉型的趨勢

從天貓目前的經(jīng)營狀況來看，特別是雙十一這個特別的日子，我們可以看到一些最終的類目榜單，很多頭部企業(yè)會長期占據(jù)競爭的優(yōu)勢。面對數(shù)字化轉型的浪潮，觀望和等待的企業(yè)最終會被淘汰。

從零售業(yè)的發(fā)展理論，我們知道：零售是處于一個不斷循環(huán)變化，隨著消費者的喜好，也就是通俗來講根據(jù)消費者的流量變化，零售的業(yè)態(tài)會發(fā)生很自然的變化，然后這種變化可能是一種循環(huán)的變化。

這個能夠點名這篇文章的主題，也就是在過去的數(shù)字化轉型過程中，其實消費者從實體店走向線上，又從線上走上移動端，移動端的走向社交零售的狀態(tài)，其實是消費者對零售商提供的場所、商品組合、價格服務等偏好發(fā)生了變化。

所以未來數(shù)字化或者是新零售數(shù)字化線上零售商的發(fā)展，作為一個新零售企業(yè)，要對這個零售業(yè)的發(fā)展，有一個預判。

我們先看一下天貓雙十一女裝排行榜，從2016年開始，排在雙11銷售排行前10的有優(yōu)衣庫，only，這些公司，2017年這些品牌差不多都還在，2018年也都是這些品牌，2019年也是這些品牌，優(yōu)衣庫牢牢的霸占著排行榜的第1名。實際上這個排名前10的品牌很長時間都在這個排行榜，這說明了一個什么問題？說明在天貓上的銷售，慢慢的都是被一些大的品牌商所占據(jù)。

這跟天貓集市性質是有一定關系，天貓作為一個集市，主要是吸引了大量的流量，那么這個流量要進行變現(xiàn)一定會對一些大的品牌商進行傾斜。我們要知道大的品牌商不論是天貓平臺的推薦、流量的推薦還是品牌商本身的資金，都是有很大的優(yōu)勢（大的品牌可以用自己的品牌號召力幫助天貓吸引流量）。

現(xiàn)在這種現(xiàn)象對天貓來說是很不利的！

早期，我們享受了電商的流量紅利的時代，流量的成本其實并不是非常高，很多店鋪能夠享受一個比較便宜的流量，因此它的銷售利潤相對還是可以保障的，那么現(xiàn)在從搜索流量來看，在百度上做廣告也好，在其他的APP或者網(wǎng)站上做廣告也好，它的整個廣告成本已經(jīng)上升了，廣告成本上升代表什么？代表著流量的成本上升。

對天貓來講，如果它自有的流量不足，需要去購買這部分流量的時候，它要花的成本相對來說一年比一年高。除了天貓在買流量之外，其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在買流量，很多這種大的專業(yè)領域的一些運營商都會到這些流量渠道去購買流量的情況下，流量成本肯定是水漲船高，而且只會往上走不會往下走。

所以這種情況的出現(xiàn)，天貓給到店鋪的流量，自然會向大的品牌商傾斜，你會發(fā)現(xiàn)在天貓或者是這種類似的平臺上，實際上這種低利潤的商家可能就無法生存了，因為流量成本的增高直接影響到他的店鋪成本升高，它的毛利空間會被壓縮，很多這種小店鋪產(chǎn)品的毛利空間不大，競爭比較激烈的情況下，這些產(chǎn)品會被自然的淘汰掉一部分，這個規(guī)模在未來會有多大，我們也不太清楚，但是一定會被淘汰。

但是天貓這樣做，也解決不了天貓的致命弱點：它是單向的、非循環(huán)的、不環(huán)保的流量模式。

從零售業(yè)講，我只要將我的毛利弄上去，錢就賺的多了？毛利率上去的話，那么就導致他的銷售價格會上升，如果在一個沒有品牌的商家，如果要提升價格，就會面臨價格彈性的問題——價格越高，銷量就會越少。

所以我就需要去建立我的品牌，因為我如果是一個品牌企業(yè)的話，我的定價權會比沒有品牌的企業(yè)更高一些，我能夠更好的掌控我的價格，如果有了比較強的定價權，你就可以在一個龐大的天貓流量支撐下獲取更好的利潤，能夠獲得更強的競爭力。你們看到這個趨勢就會理解為什么天貓現(xiàn)在越來越支持品牌商家的發(fā)展。

我們清楚天貓的弱點是流量的不循環(huán)，那么隨著流量的枯竭，很多店鋪實際上是有自救行為的。什么叫自救行為？是除了天貓內部的流量之外，還會到外部自主地獲取一定的流量。

談到流量我們再說說數(shù)字化轉型給我們帶來了什么，在沒有數(shù)字化轉型這一個概念甚至還沒有數(shù)字平臺的時候，我們是生活在一個物理的空間當中。我們需要到一個指定的地址去購買東西，所以當時人流量多的地方，就是黃金地段。當數(shù)字平臺搭建起來之后，相當于在一個物理空間里面搭起了一個虛擬空間。這個虛擬空間是處于一種網(wǎng)絡的狀態(tài)，每一個人都可以與對方進行聯(lián)絡，這種交流是不受空間、時間局限。如果你把網(wǎng)絡看成一個浩瀚的海洋，人就在這個海洋里面像一條魚，我們講人以群分，一群魚游就會向某一個他們都喜歡的地方，就是人們的喜好包括購物的習慣，可能慢慢都在發(fā)生一個群體性的變化。

不同的魚群在這個海洋里面游來游去，就會很多層出不窮的社交平臺，這些社交平臺會形成自己的魚塘，雖然你知道魚群可能是在這邊，但是當你開著漁船去捕魚的時候，你可能發(fā)現(xiàn)在那邊已經(jīng)圍了好多漁船在捕魚了。所以我們又提出一個概念叫流量紅利，在看到魚群聚集的時候，你能夠首先看見并且馬上沖過去，那你就會有比較好的收獲。

有些零售業(yè)的老板對尋找流量紅利這件事樂此不疲，因為他們覺得這是公司唯一能生存下去的方式，但是零售企業(yè)在發(fā)展的過程當中，最重要的是控制失敗的風險，才能夠贏得最后的勝利。

隨著流量紅利的出現(xiàn)，就出現(xiàn)了一個問題：在經(jīng)營和營銷的理念里，你到底是當養(yǎng)魚的還是當捕魚的？

很久以前的營銷學里面就已經(jīng)提出兩種概念，一個打獵一個做農(nóng)夫。從人類的歷史發(fā)展來講，早期人類是狩獵的狀態(tài)，當狩獵不足以養(yǎng)活自己之后，才出現(xiàn)養(yǎng)殖，將一些動物或者植物圈養(yǎng)起來，來提供自己足夠的生存物質。

養(yǎng)魚的技術與捕魚的技術其實是不一樣的，養(yǎng)殖的技術可能需要我們對顧客和大數(shù)據(jù)要了解得更為深刻。你把顧客當作植物或者你的財產(chǎn)進行養(yǎng)殖的話，你對這個顧客是否要了解？

蒙牛在養(yǎng)牛的時候使用上了物聯(lián)網(wǎng)，希望知道牛每時每刻的動態(tài)，對牛進行管理，對牛奶生產(chǎn)監(jiān)管。我們作為新零售企業(yè)，也是希望能在顧客身上按上特聯(lián)網(wǎng) ，我們了解顧客的想法，顧客的行為，隨時隨刻能夠跟他接觸，這樣我們才能把它養(yǎng)好。

那么這種養(yǎng)殖的概念，導致了一個說法就是私域。跟天貓這樣的公域相比，就是當你在天貓的店獲取流量形成轉化之后，這個客人就成為了你的老顧客，那你就需要建立起一個私域來維護好老顧客。

私域最早提出來的時候，有提到過企業(yè)建立私域最主要的目的是隨時可以獲取，但實際上，你要搞清楚你是站在養(yǎng)魚的角度還是捕魚的角度。所以我覺得這個概念可能是有失偏頗。

私域它的祖先叫顧客關系管理CRM，CRM出現(xiàn)到目前為止已經(jīng)幾十年了，CRM項目的失敗率，也高達百分之七八十。CRM的有兩種運營型，第一種是依賴CRM的技術平臺來對顧客進行管理，它主要的概念就講在合適的時間向合適的顧客提供合適的OFFER ，這種方式往往成功率不高。后來又提出來一種叫分析型CRM，就是對顧客的行為個性的進行，大數(shù)據(jù)分析方式來了解你的顧客，在了解你的顧客之后，再對每位顧客進行個性化的服務，這種方式做的比較成功。

國內很多企業(yè)其實講這個概念都會講，但是不一定會去做。因為做好分析型CRM，你需要有一個匠人的心態(tài)，維護顧客的同時，要去收集顧客信息、維護顧客，又不能打擾顧客。但是很多企業(yè)現(xiàn)在做不到，一旦顧客進了你的私域，首先想的就是趕緊給你下單。所以很多企業(yè)的想法跟真正的CRM或者私域的概念發(fā)生了偏差，那成功概率就會相對比較小。

現(xiàn)在的很多互聯(lián)網(wǎng)的巨頭在做像微信小程序、支付寶小程序、百度智能小程序，他們不會做單一的商品，他們打造的是一個矩陣，這個矩陣里面有各式各樣的吃喝玩樂的東西甚至有社交，做了一個生態(tài)，那我們把這種現(xiàn)象叫做商品矩陣與流量矩陣。

什么叫商品矩陣與流量矩陣？在一個區(qū)域里，我不僅提供我自己的商品，我可能也提供了其他人的商品，而我在提供商品的時候獲取的流量，我可能會跟我的合作伙伴進行分享，而我的合作伙伴，也會將他的顧客跟我們進行分享，這樣就形成了一個商品矩陣和流量矩陣，讓你的顧客在這個區(qū)域里面能獲得最大的價值。而商家在這個區(qū)域里面也能夠獲得最大的價值。

在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化轉型的時代，也許你的競爭對手都已經(jīng)不是你對手，已經(jīng)是可以合作的商業(yè)伙伴。

所以商品矩陣與流量矩陣的出現(xiàn)，這樣一個龐大私域的出現(xiàn)，有賴于新零售企業(yè)的互幫互助，它的觀念的改變，流量互助的觀念發(fā)生改變，那我認為，既然已經(jīng)提出了私域的概念，遲早會發(fā)現(xiàn)做商品矩陣和流量矩陣是值得一試的。

回過頭來看天貓，品牌商家的天貓生存法則，在未來的數(shù)字化世界里面，在這個海洋里面的生存法則，你可以去繼續(xù)追求流量，因為你有足夠的資金、有一定的品牌影響力、有足夠強大的實力能讓天貓給你支持。但是你也可以慢慢的把自己的注意力，更多的關注在顧客的需求上。想方設法的向顧客提供了超級的價值。

因為在整個新零售的發(fā)展，也就是說你回到前面，我們在講零售業(yè)發(fā)展理論的時候，一個綜合體型的零售慢慢會轉向更專業(yè)，而更專業(yè)的零售商代表著他具備了一定品牌的潛質。

如果我們要去做這種更加關注顧客的這樣的一個品牌，他會有一個什么好處？它的好處是：無論你在哪個流量的節(jié)點上，總有顧客因為你的品牌來找到你，因此你不需要使出渾身解數(shù)去贏得顧客，去做各種各樣的促銷花很多錢，去獲取顧客的轉化。

二、企業(yè)在進行私域運營時需要注意什么？

私域運營的核心有三點，分別是打造IP、精細促活和重視變現(xiàn)。

打造企業(yè)自身的私域流量池，尤其是熟客，復購等，對于提升企業(yè)業(yè)績是很有幫助的

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