市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文1000字）

大家好！今天讓小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文1000字）的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、求市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

• 4、高分 求市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

一求市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文范文-市場(chǎng)的營(yíng)銷管理

一、問(wèn)題的提出

本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（Marketing Management）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見(jiàn)，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣者還是購(gòu)買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購(gòu)買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購(gòu)買者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見(jiàn)這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購(gòu)買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見(jiàn)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購(gòu)買者覺(jué)得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買者，以致售賣者覺(jué)得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購(gòu)買者都覺(jué)得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒(méi)有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹(shù)，是趨利而擇，憑空造市，沒(méi)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒(méi)有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。 一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。 在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購(gòu)買者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者與售賣者、購(gòu)買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購(gòu)買者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購(gòu)買者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購(gòu)買者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。 在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開(kāi)放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了潤(rùn)滑的作用。

市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見(jiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布點(diǎn)、工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌?chǎng)在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢(shì)的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場(chǎng)群。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大（增效）是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場(chǎng)的營(yíng)銷和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣必要。重視市場(chǎng)的營(yíng)銷有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平，更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要，也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營(yíng)銷管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，有助于目前市場(chǎng)管理中許多問(wèn)題的解決，有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)

二、市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

在中國(guó)報(bào)業(yè)進(jìn)入新一輪競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期的背景,研究區(qū)域黨報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和理論價(jià)值。

本課題運(yùn)用管理學(xué)理論研究區(qū)域黨報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,有助于區(qū)域黨報(bào)提高管理效率和效果,尤其是迅速開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷管理上的探索和創(chuàng)新。本課題的研究方法,一是針對(duì)區(qū)域黨報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的一些模糊問(wèn)題進(jìn)行理論探索;二是針對(duì)區(qū)域黨報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題,進(jìn)行個(gè)案分析和對(duì)策研究。 目前,區(qū)域黨報(bào)管理理論界尚存一些模糊問(wèn)題。

如報(bào)紙發(fā)行與廣告的內(nèi)在決定關(guān)系模式等問(wèn)題,目前在理論界尚未看到專門的論述,而本文對(duì)此進(jìn)行了初步的探討。本文分析了報(bào)紙區(qū)別于一般產(chǎn)品的六個(gè)特殊屬性,提供了報(bào)紙內(nèi)容產(chǎn)品上的 5 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性和差異性指標(biāo)的計(jì)算方法;總結(jié)了報(bào)紙發(fā)行,廣告的馬太效應(yīng)、杠桿效應(yīng)和邊際收益遞減規(guī)律,建立了發(fā)行廣告模型,得出了發(fā)行量決定廣告的結(jié)論;分析了報(bào)紙盈利模式的概念和三個(gè)層次,提出了改進(jìn)原則。

本文運(yùn)用供應(yīng)鏈理論,提出了作為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的報(bào)紙的定位策略的觀點(diǎn);運(yùn)用 IMC 理論,分析了報(bào)業(yè)的整合營(yíng)銷傳播策略;對(duì)區(qū)域黨報(bào)的市場(chǎng)細(xì)分和廣告客戶關(guān)系管理等課題也提出了具體策略。

作為管理學(xué)與傳播學(xué)的跨學(xué)科研究成果,對(duì)國(guó)內(nèi)區(qū)域黨報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行了一定的創(chuàng)新,補(bǔ)充了目前研究方面尚存的闕如,一定的理論成果,對(duì)于豐富市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系和區(qū)域黨報(bào)營(yíng)銷管理理論具有一定價(jià)值。

你參考下吧

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

當(dāng)今世界，知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都受到全球化的沖擊和影響，來(lái)自經(jīng)濟(jì)全球化的影響更是已經(jīng)涉及各個(gè)行業(yè)。接下來(lái)我為你帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文，歡迎大家前來(lái)閱讀!希望大家能夠喜歡!

論文1：高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)改革的探索

近年來(lái)，用人單位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷類人才不僅在專業(yè)知識(shí)、基本技能和綜合素質(zhì)等方面有提出了較高要求，而且越來(lái)越注重其社會(huì)實(shí)踐能力。

畢業(yè)設(shè)計(jì)是高職學(xué)生畢業(yè)前要完成的最后一個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)，它不僅是對(duì)學(xué)生三年來(lái)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行檢驗(yàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是用以提高高職學(xué)生綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

做好高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，讓學(xué)生通過(guò)參與畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化理論知識(shí)，鍛煉實(shí)踐能力，提高學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的歸納、總結(jié)、分析能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力都具有重要意義。

1 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題

目前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重

高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時(shí)也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來(lái)進(jìn)校時(shí)的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語(yǔ)句不通順，錯(cuò)別字連篇，口語(yǔ)化等情況較多見(jiàn)。

同時(shí)，社會(huì)對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時(shí)間與精力花在考證上，平時(shí)對(duì)寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。

從過(guò)去幾年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問(wèn)題;寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點(diǎn)重復(fù)、觀點(diǎn)矛盾、觀點(diǎn)陳舊，文字表達(dá)口語(yǔ)化，缺字，斷句，前言不搭后語(yǔ)，句子過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，用詞不當(dāng)?shù)取?/p>

很多學(xué)生沒(méi)有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。

在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過(guò)的專業(yè)書籍與教材。

由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會(huì)使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是相背離的。

1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題不當(dāng)，理論與實(shí)際結(jié)合不緊密

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。

目前，很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題時(shí)比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點(diǎn)作為選題，而對(duì)于選題是否為當(dāng)下的熱點(diǎn)，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有無(wú)指導(dǎo)意義等問(wèn)題卻沒(méi)有更多的思考。

不少選題已經(jīng)過(guò)時(shí)，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié);有些選題過(guò)大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的;有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)等。

這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒(méi)有特色和亮點(diǎn)，論文的質(zhì)量也較差。

在寫作過(guò)程中，很少有學(xué)生會(huì)主動(dòng)針對(duì)自己論文涉及的問(wèn)題開(kāi)展實(shí)際調(diào)研。

即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實(shí)際，要求學(xué)生開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會(huì)投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對(duì)調(diào)查對(duì)象做簡(jiǎn)單的了解，描述的事實(shí)都浮于表面，很少有學(xué)生會(huì)對(duì)某一行業(yè)、企業(yè)或某一營(yíng)銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。

這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實(shí)際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實(shí)，說(shuō)服力不強(qiáng)，論文對(duì)實(shí)際工作無(wú)法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無(wú)法得到提高。

1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式較為單一

由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計(jì)無(wú)法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品或完成一個(gè)項(xiàng)目，并且以文字形式將設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)過(guò)程、設(shè)計(jì)結(jié)果記錄下來(lái)，所以，絕大部分的高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來(lái)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。

這樣一種操作方式，對(duì)高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時(shí)，往往缺少對(duì)理論的獨(dú)特見(jiàn)解，畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量也就無(wú)法得到保證。

2 基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革

隨著市場(chǎng)對(duì)高技能人才需求的加大，也隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，更不能滿足學(xué)生未來(lái)就業(yè)的需求，改革勢(shì)在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式。

2.1 改革目標(biāo)

以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識(shí)又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化改革。

結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生未來(lái)職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計(jì)所寫論文無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容、無(wú)真實(shí)感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)分項(xiàng)目分階段的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，使學(xué)生能真正從實(shí)訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與專業(yè)學(xué)習(xí)及實(shí)踐真正融合到一起。

2.2 改革思路

通過(guò)將高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來(lái)，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)校內(nèi)綜合技能的實(shí)訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)技能的掌握。

而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與綜合技能實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來(lái)的一體化改革，既可以提升學(xué)生對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié)匯報(bào)能力，又可以改變學(xué)生原來(lái)撰寫論文空洞無(wú)內(nèi)涵的問(wèn)題。

從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營(yíng)銷活動(dòng)能力、策劃能力、與人際交往能力、社會(huì)適應(yīng)能力等諸多方面。

3 具體措施

3.1 全面實(shí)行導(dǎo)師制

從2011年六月份開(kāi)始，我們首先在2009級(jí)學(xué)生中開(kāi)始改革試點(diǎn)。

我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)共有6名教師參與市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。

導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項(xiàng)專業(yè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。

同時(shí)建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時(shí)抽查、詢問(wèn)、關(guān)注所帶學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)展情況。

3.2 學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行組織

以往的畢業(yè)設(shè)計(jì)，每位同學(xué)都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，個(gè)人完成個(gè)人的論文，同學(xué)之間沒(méi)有多大的交集。

改革后，從第四學(xué)期開(kāi)始，每4人自由組合成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，通過(guò)抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。

從第四學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計(jì)，全組同學(xué)一起參與實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。

3.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實(shí)踐成果相結(jié)合

為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計(jì)模式，我們以第四學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報(bào)告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計(jì)劃等，總結(jié)已取得的成績(jī)，分析存在的問(wèn)題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。

這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實(shí)踐成果緊密地結(jié)合在一起。

4 改革成效

4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績(jī)

參加改革試點(diǎn)的2009、2010、2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，并取得了良好的綜合成績(jī)。

2009級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計(jì)有四篇論文獲院級(jí)以上優(yōu)秀。

4.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)和校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)有效結(jié)合

四、高分 求市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，企業(yè)感覺(jué)到“日子明顯沒(méi)有以前好過(guò)了”。企業(yè)要熬過(guò)這個(gè)嚴(yán)冬，除了“節(jié)流”外，“開(kāi)源”同樣的非常重要。

要大幅度增加企業(yè)收入，從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，無(wú)非三種方式：

第一，增加客戶數(shù)量；

第二，增加單筆生意數(shù)額；

第三，增加客戶二次與三次購(gòu)買率；

根據(jù)本人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的多年沉浸，認(rèn)為企業(yè)在當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，只有做到專注，專注于這三項(xiàng)，才能更容易的挺過(guò)這個(gè)寒冬。假如企業(yè)每項(xiàng)各增加了25%，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的收入將是原來(lái)的兩倍，方法很簡(jiǎn)單，但是結(jié)果卻很驚人。在此基礎(chǔ)上我總結(jié)出了市場(chǎng)營(yíng)銷的八大砍刀，希望有助于各企業(yè)挺過(guò)這個(gè)“寒冬”

一：做服務(wù)，把服務(wù)做到極致，將一錘子買賣做成細(xì)水長(zhǎng)流的生意，充分挖掘客戶的終身價(jià)值。原因很簡(jiǎn)單，老客戶會(huì)比新客戶更好，出色并完善的服務(wù)可以增加客戶的粘性，增加客戶的二次與三此購(gòu)買率。而維護(hù)老客戶的成本僅僅為開(kāi)發(fā)新客戶的20%，所以你可以用更少的投入，帶來(lái)企業(yè)更大的收益，這點(diǎn)對(duì)于當(dāng)下的企業(yè)尤為重要。

二：突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，充分塑造產(chǎn)品的價(jià)值。賣點(diǎn)越清晰，越容易吸引更多的客戶來(lái)購(gòu)買。產(chǎn)品的價(jià)值塑造的越充分，越容易讓客戶在同等條件下選擇你企業(yè)的產(chǎn)品而不是其他公司的。

三：“前端打平，后期賺大錢”。這點(diǎn)對(duì)于首輪客戶開(kāi)發(fā)非常重要，讓客戶用最少的資金投入，享受到更大價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。一旦客戶購(gòu)買了你企業(yè)的產(chǎn)品并享受了超值的服務(wù)，一般都會(huì)二次與三次購(gòu)買，這樣不僅增加了客戶數(shù)量，也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的收入。

四：運(yùn)用“前端打平，后期賺大錢”理論，充分調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。讓銷售團(tuán)隊(duì)享受首次成交客戶利潤(rùn)的80%，而企業(yè)只留20%，可以最大限度的調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性并增加銷售人員的忠誠(chéng)度。在調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)你不僅僅調(diào)動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，并且享受了客戶后續(xù)簽單利潤(rùn)的100%。

五：溝通使你生意興隆，多尋找戰(zhàn)略同盟。這樣不僅僅可以大幅度增強(qiáng)企業(yè)抵御現(xiàn)目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的能力，而且可以使企業(yè)生意興隆。與相關(guān)各行各業(yè)充分溝通，讓你的同盟在不增加成本的同時(shí)，可以享受首輪客戶收益的100%，這樣他們會(huì)非常樂(lè)意銷售你的產(chǎn)品，而你的企業(yè)可以享受客戶后續(xù)收益的100%。

六：促銷可以增加客戶的單次消費(fèi)額。充分的利用好促銷策略，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)服務(wù)人員把菜單拿到客戶面前時(shí)，客戶的消費(fèi)額度總會(huì)超過(guò)原來(lái)的消費(fèi)預(yù)算。

七：媒體資源對(duì)換，使企業(yè)的廣告與市場(chǎng)開(kāi)拓事半功倍。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，企業(yè)的現(xiàn)金流非常重要，假如你的企業(yè)沒(méi)有充分的現(xiàn)金而又要大力的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，可以采取資源對(duì)換的方式。企業(yè)可以尋找各種各樣的媒體，采取利潤(rùn)分成的方式，由這些媒體的帶來(lái)的首次收益的80%留給他們，而你的企業(yè)不僅僅可以享受媒體宣傳所帶來(lái)的品牌并可以享受客戶后續(xù)利益的100%。

八：學(xué)會(huì)“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”并加以運(yùn)用。這點(diǎn)對(duì)于首輪客戶開(kāi)發(fā)非常重要。客戶之所以猶豫要不要購(gòu)買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身賣點(diǎn)與價(jià)值不清晰之外，還有一點(diǎn)就是本次購(gòu)買的資金投入與產(chǎn)品本身價(jià)值匹配度問(wèn)題，所以充分降低客戶首次購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，在為企業(yè)帶來(lái)巨大的客戶數(shù)量的同時(shí)，也可以為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的后續(xù)收入。在市場(chǎng)營(yíng)銷投入方面風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)也同樣適用，在做任何大的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作前，先進(jìn)行小的嘗試，也可以大幅度逆轉(zhuǎn)這些大的投入為企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司為一個(gè)虛擬企業(yè)。論文首先介紹了該公司項(xiàng)目背景,然后在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上闡述了公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃;市場(chǎng)機(jī)會(huì);營(yíng)銷策略

一 項(xiàng)目背景介紹

(一)產(chǎn)業(yè)背景

近幾年來(lái),我國(guó)塑料制造業(yè)迅速發(fā)展,每年以平

均10%的速度遞增。1999年,我國(guó)成為世界上第三

大塑料制品生產(chǎn)國(guó)。2001年我國(guó)塑料制品總產(chǎn)量

達(dá)到2000萬(wàn)噸,比上期增長(zhǎng)13•1%,完成銷售率

96•6%。2001年全年累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值為

2043•86億元,比上年增長(zhǎng)14•9%,因此塑料制品具

有較大拓展空間。

目前,全國(guó)工業(yè)固體廢棄物堆放量已超過(guò)60億

噸,城市垃圾近年已達(dá)1. 5億噸,到2010年將達(dá)9

億噸。隨著我國(guó)國(guó)民環(huán)保意識(shí)增強(qiáng),政府機(jī)構(gòu)對(duì)環(huán)

保產(chǎn)業(yè)的重視,目前我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到

1080億元,因而環(huán)保制品市場(chǎng)前景廣闊。

我國(guó)目前市場(chǎng)上出售的垃圾桶(簍)主要有室

內(nèi)和戶外兩大種,制作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合

金等,塑料制造材料主要特點(diǎn)為成本低,制作簡(jiǎn)便,

使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產(chǎn)成本

較高,且易丟失、損壞。

作為一種新型的垃圾桶,自動(dòng)套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專利設(shè)計(jì),使產(chǎn)

品具有自動(dòng)供應(yīng)垃圾套袋的功能,給使用者帶來(lái)方

便和衛(wèi)生。

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的生產(chǎn)和銷售,將有利于

我國(guó)垃圾的處理,促進(jìn)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,具有巨

大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

(二)公司背景

嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公

司,公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司。公司設(shè)在湖南省湘

潭市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施完善,并享受稅收優(yōu)

惠政策,同時(shí)靠近湘潭三大高校,研發(fā)力量雄厚。它

擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的專利技術(shù),提倡“以人

為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會(huì)提

供盡善盡美、健康文明的環(huán)保產(chǎn)品。

我國(guó)環(huán)保制品每年約有1000多億元的市場(chǎng)需

求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場(chǎng)需求。公

司成立初期生產(chǎn)各種自動(dòng)套袋垃圾桶(簍),以滿足

市場(chǎng)需求的迅速增長(zhǎng);并通過(guò)各種方式,從社會(huì)中籌

集資金,啟用投資建廠解決方案;同時(shí),針對(duì)行業(yè)的

特殊情況,充分解決環(huán)保制品品種多且雜、產(chǎn)品實(shí)用

性及安全健康等問(wèn)題。

公司注重短期市場(chǎng)目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

相結(jié)合, 1-3年內(nèi)成長(zhǎng)為垃圾桶(簍)市場(chǎng)的大中型

企業(yè),做實(shí)市場(chǎng)和做強(qiáng)企業(yè); 4-8年進(jìn)入塑料等原

材料上游行業(yè),以保障原材料的供應(yīng),降低企業(yè)生產(chǎn)

成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)定位

在垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè),通過(guò)上市等資本運(yùn)營(yíng)手段

建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集

團(tuán)。

公司成立初期共需資金500萬(wàn),其中引入風(fēng)險(xiǎn)

投資200萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊(cè)資

本500萬(wàn)。風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)(40% );湖南工程學(xué)院專利技術(shù)入股100萬(wàn)(20% ),公司發(fā)起人現(xiàn)金入股

200萬(wàn)(40% )。

公司初期的組織結(jié)構(gòu)采取直線職能式。公司實(shí)

行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,下設(shè)營(yíng)銷

副總、技術(shù)與生產(chǎn)副總、財(cái)務(wù)副總。

(三)市場(chǎng)描述

垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是

低值易耗品。我國(guó)市場(chǎng)大量銷售的為通用型塑料垃

圾桶(簍),產(chǎn)品檔次較低,品牌忠誠(chéng)度不高,但市場(chǎng)

需求面廣量大,主要購(gòu)買者為家庭、機(jī)關(guān)企事業(yè)單

位。

目前,我國(guó)的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內(nèi)和

戶外。室內(nèi)產(chǎn)品主要為家庭和企事業(yè)單位辦公室內(nèi)

用的小型垃圾廢紙簍,其產(chǎn)品類型主要有腳踏式、印

花式、格子式等不同檔次的產(chǎn)品;戶外產(chǎn)品主要為居

民小區(qū)、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室

內(nèi)和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產(chǎn)品

制作粗糙、質(zhì)量差、不美觀,產(chǎn)品式樣較少; 2、產(chǎn)品設(shè)

計(jì)沒(méi)有針對(duì)性,不能適應(yīng)不同消費(fèi)對(duì)象的需求; 3、使

用不方便; 4、不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格偏高; 5、很多產(chǎn)品

沒(méi)有質(zhì)量保證,沒(méi)有相關(guān)的質(zhì)量管理認(rèn)證。本公司

生產(chǎn)的自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)將把以上問(wèn)題作為突

破點(diǎn),從而逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有的份額,迅速研究開(kāi)發(fā)

并推出其他系列衛(wèi)生環(huán)保產(chǎn)品。

(四)產(chǎn)品描述

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會(huì)生活領(lǐng)域

的一種與人們生活貼近的、有著愛(ài)衛(wèi)意義和環(huán)保價(jià)

值的實(shí)用新型發(fā)明創(chuàng)造。它是研發(fā)人員通過(guò)對(duì)日常

生活用品的細(xì)致觀察,分析當(dāng)前同類產(chǎn)品在應(yīng)用中

的缺陷后進(jìn)行的創(chuàng)新,它結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,造價(jià)低廉,使用

方便。它與現(xiàn)有垃圾桶(簍)相比,其突出的創(chuàng)新點(diǎn)

表現(xiàn)為:

首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結(jié)構(gòu),

每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋。

其次,每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從

垃圾桶(簍)內(nèi)牽出一個(gè)新的套袋,減少了換袋的麻

煩,節(jié)省了時(shí)間。

本產(chǎn)品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒(méi)

有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統(tǒng)垃圾桶(簍)

使用的功能。

公司將建立國(guó)際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體

系,力爭(zhēng)獲得通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。因

此本產(chǎn)品推廣的空間和產(chǎn)品市場(chǎng)的前景十分理想

的,社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。

二 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與戰(zhàn)略決策

(一)需求分析

垃圾桶的實(shí)際消費(fèi)對(duì)象主要為家庭、機(jī)關(guān)企事

業(yè)單位等,垃圾桶(簍)產(chǎn)品屬于日常用品,家庭購(gòu)

買方式為單件或多件購(gòu)買,主要為室內(nèi)使用;機(jī)關(guān)、

企事業(yè)單位購(gòu)買方式為大宗團(tuán)購(gòu),主要為城市街道

衛(wèi)生、單位辦公、處理生產(chǎn)廢棄物等使用。

隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的提高,我國(guó)國(guó)

民的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng),政府亦相當(dāng)重視。自動(dòng)套

袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機(jī)關(guān)

企事業(yè)單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費(fèi)需求大。

有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:我國(guó)每年城鎮(zhèn)新婚家

庭有500萬(wàn)左右,假如每個(gè)新婚家庭購(gòu)買三個(gè)垃圾

桶,則全國(guó)每年需求垃圾桶1500萬(wàn)個(gè)。同時(shí)我國(guó)還

有5. 1億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場(chǎng)需求,以每

個(gè)家庭3. 5口人計(jì)算,則約有1. 5億個(gè)家庭,假如每

個(gè)家庭3年更換一次,平均一次購(gòu)買3個(gè)的話,全國(guó)

城鎮(zhèn)家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個(gè)。

(二)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)上

生產(chǎn)垃圾桶的廠家有很多,但沒(méi)有一個(gè)廠家在市場(chǎng)

上占有很大優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)廠家主要集中于華北、浙皖地

區(qū)以及珠江三角洲地區(qū),其中各個(gè)廠家的產(chǎn)品、價(jià)格

差不多,沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。

2.公司競(jìng)爭(zhēng)力量模型分析(見(jiàn)圖1)。國(guó)家法律

法規(guī)及政策方針對(duì)環(huán)境影響力量結(jié)構(gòu)有較大影響。

圖1 競(jìng)爭(zhēng)力量模型

A.銷售商:主要指批發(fā)商;垃圾桶(簍)銷售渠

道主要為:廠家———批發(fā)商———零售商,因此取得代

理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。

B.材料供應(yīng)商:制造垃圾桶(簍)的原材料來(lái)源

廣泛,市場(chǎng)供應(yīng)充足。

C.替代風(fēng)險(xiǎn):公司擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的

專利技術(shù),形成保護(hù)壁壘,在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)同

23第2期 劉 藝等:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃類產(chǎn)品。

D.新加入者的威脅:防止仿制或?qū)＠謾?quán);加

大市場(chǎng)力度,深化渠道管理設(shè)置;

E.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng):面對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),

我們應(yīng)積極加強(qiáng)自主專利權(quán)的保護(hù)與運(yùn)用,同時(shí)采

用差異化的價(jià)格策略,逐步建立自己的品牌。

3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)本身具有

優(yōu)越性能,設(shè)計(jì)科學(xué)、價(jià)格設(shè)計(jì)合理,使用簡(jiǎn)捷;在技

術(shù)方面,自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技

術(shù);在管理方面,我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)勢(shì)明顯。

(三)公司特長(zhǎng)

嘉潔環(huán)衛(wèi)公司以生產(chǎn)塑料環(huán)保系列制品為主,

擁有國(guó)際先進(jìn)的制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提

倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理

念,為社會(huì)提供健康的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。

公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,

有能力不斷改進(jìn)產(chǎn)品,深入研究開(kāi)發(fā)塑料材料的環(huán)

保產(chǎn)品,形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化

經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。

公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍與相關(guān)技術(shù)的研發(fā)

人員。公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教

育,具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí):銷售人

員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的技術(shù)知識(shí)。

公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品的中小

型企業(yè),準(zhǔn)備投資于湖南省湘潭市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。

(四)公司戰(zhàn)略規(guī)劃

公司將在5-7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)

領(lǐng)導(dǎo)者。

1.公司發(fā)展初期(1-3年)主要達(dá)成以下目標(biāo):

產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),樹(shù)立企業(yè)形象及企業(yè)品牌;

逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò);

通過(guò)積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略打開(kāi)并逐步擴(kuò)大垃圾桶

(簍)市場(chǎng);

使年生產(chǎn)量達(dá)75萬(wàn)個(gè),銷售額達(dá)到1500萬(wàn)元,

利潤(rùn)約達(dá)到301萬(wàn)元;

市場(chǎng)占有率達(dá)到5%左右;

2.發(fā)展中期(3-5年)主要完成以下任務(wù):

進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);

重點(diǎn)研制新型環(huán)保產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線,實(shí)

行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;開(kāi)始進(jìn)入塑料回收、加工等原材

料上游行業(yè),降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)能力;

市場(chǎng)占有率達(dá)到12% -16% ,居于國(guó)內(nèi)行業(yè)主

導(dǎo)地位,積極拓展國(guó)際市場(chǎng),努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的長(zhǎng)期目標(biāo)是:

利用公司塑料制品研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)

研制塑料環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)

空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為環(huán)保領(lǐng)域的一面大旗。

進(jìn)入垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè),通過(guò)上市等資本運(yùn)

營(yíng)手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型

企業(yè)集團(tuán)。

三 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

1.總起來(lái)說(shuō),垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室

內(nèi)和戶外。

A.室內(nèi)品:這類產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用,購(gòu)買

者主要是家庭日用、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位辦公用品。

B.戶外品:購(gòu)買者主要是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等

公共場(chǎng)所。

2.按產(chǎn)品價(jià)格分類,國(guó)內(nèi)垃圾桶(簍)主要分

為:通用品和中高檔產(chǎn)品。

A通用品:這類產(chǎn)品的購(gòu)買者主要為中低收入

家庭及對(duì)價(jià)格敏感者。

B中高檔品:這類產(chǎn)品購(gòu)買者主要為中高收入

家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

全國(guó)城鄉(xiāng)家庭,機(jī)關(guān)企事業(yè)單位。

(三)產(chǎn)品

1.產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,

在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開(kāi)

發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)

品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理

念。

2.品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初

定“嘉潔”,有利于在客戶中樹(shù)立明確的品牌形象;

隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組

合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增

值。

建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng),注冊(cè)品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或

相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的

權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名,為發(fā)展電子商

務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。

公司將建立國(guó)際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體

24 湖南工程學(xué)院學(xué)報(bào) 2007年系,力爭(zhēng)獲得通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。

(四)價(jià)格

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采用全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)

與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取需求導(dǎo)向定價(jià)

法,根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格計(jì)算自動(dòng)

套袋垃圾桶(簍)的經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)后,逆向推算出

產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采取全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)

與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。公司將在全國(guó)設(shè)

立六大分區(qū),每個(gè)區(qū)域設(shè)分銷中心,通過(guò)區(qū)域中間商

建立健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)的傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶價(jià)

格一般3-50元。我們是后進(jìn)入者,傳統(tǒng)家庭日用

垃圾桶定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)

爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格較現(xiàn)有市場(chǎng)

價(jià)略高20%左右。

(五)分銷渠道

經(jīng)調(diào)查,市場(chǎng)上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模

式如圖2所示:

圖2 主要分銷渠道模式

擬采用的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用傳統(tǒng)

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)。將全國(guó)劃分為東北、華北、華

南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷

中心,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),并且

負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建

設(shè),銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的

服務(wù)。

2.利用現(xiàn)有垃圾桶代理商。公司處于起步階

段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用垃圾桶分銷商的銷

售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,并吸引有良好業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、有發(fā)

展?jié)摿Φ拇砩?完善公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。

(六)推廣策略

以“推式”為主策略,在促銷等方面調(diào)動(dòng)中間商

的積極性。如:大量贈(zèng)送產(chǎn)品附屬品,自動(dòng)套袋垃圾

桶(簍)銷售時(shí)贈(zèng)送一卷(50個(gè)/100個(gè))垃圾袋。

自動(dòng)套袋垃圾桶是創(chuàng)新發(fā)明,廣告以戶外廣告

為主,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹自動(dòng)套袋垃圾桶

的創(chuàng)新性,在家庭的用途,環(huán)保效益,社會(huì)效益等。

產(chǎn)品品牌宣傳,表述為:“為環(huán)保加油,對(duì)健康

負(fù)責(zé)”。

品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在社會(huì)

公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如在城市主干道

擺放自供套袋垃圾桶,達(dá)到社會(huì)效益的同時(shí)宣傳產(chǎn)

品,提高產(chǎn)品知名度。

(七)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入

根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)銷售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶

的品牌忠誠(chéng)度較低,家庭主婦對(duì)價(jià)格敏感度較高,比

較易于試用不同品牌的產(chǎn)品,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入相對(duì)

容易。

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文1000字）問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文4000字（市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文1000字）的問(wèn)題希望對(duì)你有用！

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