談判中最重要的詞匯是合作

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于談判中最重要的詞匯是合作的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、商務會議及談判的詞匯

• 2、怎么理解商務談判中的合情合理原則？

• 3、商務談判技巧有哪些

• 4、商務談判中的英語技巧講解

一、商務會議及談判的詞匯

商務會議及談判的詞匯

1、adjourn 暫時；休會；延期

2、agreement 同意；協(xié)定

3、amendment 修正

4、approval 贊成；同意

5、attentive 注意的'；留心的專心的

6、board 理事會；委員會；董事會

7、brainstorm 腦力激蕩，集思廣益

8、concede 容忍；容許；讓步

9、conference 會議；協(xié)商；討論會

10、convention 慣例；常會議；大會

11、convince 使信服

12、cross-reference 前后參照；（使）前后參照

13、delegate 代表

14、demand 要求；強求

15、dispute 爭端；爭執(zhí)；糾紛；

16、negotiation 協(xié)規(guī)；習俗；商；談判

17、persuade 說服；勸服

18、postpone 延遲；延期

19、reconcile 調(diào)和；調(diào)解

20、settlement 協(xié)議；支付

二、怎么理解商務談判中的合情合理原則？

1．真誠守信的原則。

有人認為，生意場上無“真誠”可言，真誠代表著不靈活與被動。其實不然，事實無數(shù)次地告訴人們，任何憑自己主觀意志從事、或是利用欺詐的方式謀利，均會得到相應的懲罰。這種懲罰，有的來自經(jīng)濟，有的來自法律，有的來自社會。談判也是一樣，沒有真誠就沒有收獲，所以說，談判取得成功的首要原則就是要遵循真誠守信的原則，并且服從事實。為了真正地做到真誠守信，可以從以下幾個方面人手：

（1）以事實為基礎(chǔ)。有句話說得好：事實勝于雄辯。用事實說話是最能服人的。為了使談判時本方有充足的根據(jù)，首先應從事實情況著手，全面搜集信息和材料。本方不僅要充分估計自己談判實力，還要充分調(diào)查對手的情況，比如說企業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)的實力和信譽、談判風格、談判目標等等，在對這些情況進行仔細的了解后，來評價對手的談判實力。在談判中，要進一步核實自己所掌握的情況與對手提供的情況，從而判斷虛實、幫助決策。

（2）以信譽立足。信譽好是企業(yè)發(fā)展的根本，只有守信譽，別人才愿意同他做生意。如果不守信譽，那么，是無法在商業(yè)圈里立足的。商業(yè)圈里信譽為重，凡事都要講信譽，商務談判也是如此。只有守信譽，談判各方才能嚴格遵守談判所達成的協(xié)議，信守諾言，真正做到“言必信行必果”。

2．平等互利的原則。

平等互利是談判活動必須遵循的一條重要原則。談判的雙方都要本著平等互利的原則，這樣，雙方才能有效合作，在談判中達成共識，從而保持長久關(guān)系。

（1）首先談判雙方是平等的。參與談判的無論是團體、組織或個人，大家?guī)е餐献鞯脑竿褪瞧降鹊?，沒有主要、次要之分。大企業(yè)千萬不能憑著實力強，輕視與自己進行談判的小企業(yè)，這是成功談判的一個前提條件。任何憑借自己或他人的權(quán)勢，在談判桌上壓制對方的作法都是不可取的，除非你自己想趕走對方，否則一定將自己的架子放下來，才能進行真正的談判。

（2）使雙方的需求都得到滿足。因為有需求，才使談判各方走到一起來，也正是因為彼此有需求上的分歧，大家才坐下來進行交流，也就是所謂的“談判”。因此，成功的談判是建立在雙方都得到滿足的基礎(chǔ)上的。要想成功談判，不作任何讓步是不可能的，大家都抓住自己的利益不放，談判就不會有真正的結(jié)果。

三、商務談判技巧有哪些

在經(jīng)典的商戰(zhàn)之中我們都會見到很多精彩的商務談判案例和談判技巧。白臉黑臉、轉(zhuǎn)折為先、期限效果等等談判技巧，本文為你一一解析，讓你在商務談判之中立于不敗之地。適時反擊、攻擊要塞、白臉黑臉、轉(zhuǎn)折為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以恐怖戰(zhàn)術(shù)來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的借力使力，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮相乘效果，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個言行一致的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個說到做到的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務的談判，參加者通常不止一人。在這種以一對多或以多對多的談判中，最適合采用的，就是攻擊要塞。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其余的談判副將們?yōu)閷Ψ浇M員。對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了對方組員的存在。

談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服對方首腦，在這種情況下，就應該轉(zhuǎn)移目標，向?qū)Ψ浇M員展開攻勢，讓對方組員了解你的主張，憑借由他們來影響對方首腦。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

當你無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ浇M員。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于有變化地反復說明。很顯然地，對方首腦已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對對方組員展開游說，對方首腦自然感覺興味索然。而對方組員也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了對方組員，但是，這卻無法保證對方組員也會像你認真地說服他們般的去說服對方首腦。要是對方組員不肯這么做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

三、白臉黑臉

有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

四、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么鼓勵對方，看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。

當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述只剩下一小部分，放棄了多可惜!、已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

五、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

六、金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張王牌。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂寐殭?quán)有限，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出職權(quán)有限，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。

如果一方真是權(quán)力有限，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：你有最后決定的權(quán)力嗎?談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因職權(quán)有限而造成的問題。

在商務談判中最常用的14條談判技巧是：

1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

四、商務談判中的英語技巧講解

商務談判中的英語技巧講解

談判是一門學問，也是一門技巧，以下是由我為大家推薦的關(guān)于談判技巧相關(guān)文章，歡迎大家學習參考。

I 會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II 巧提問題

用開放式的問題來了解進口商的'需求，使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

對外商的回答，把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

進口商常常會問：“can not you do better than that?”

對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms。”

III 使用條件問句

用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

及“if we modif your specifications， would you consider a larger order?”

互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。

獲取信息。

尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your

additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

延伸閱讀：

外貿(mào)談判英語怎么說

trade negotiations 外貿(mào)談判

外貿(mào)談判英語常用詞匯：

discussion 討論，談論

acceptable 可接受的

adopte 采用

price 價格

F.O.B. “船上交貨價”或稱“離岸價格”

C.I.F. “成本加保險費、運費”或“到岸價格”

C&F “成本加運費”或“離岸加運費”價格

外貿(mào)談判英語常用句型：

To begin with, I'd like to make a brief introduction of the current market situation.

一開始，我想簡單介紹一下當前市場情況。

We'll come out from this meeting as winners.

這次會談的結(jié)果將是一個雙贏。

Next, we'd like to hear the comments by everyone present at the meeting.

下面我想聽取出席會議每位先生的意見。

Not in the long run.

從長遠來說并不是這樣。

As I said just now, any money spent now would give you greater savings in the long run.

就象我剛才說的那樣，從長遠看，今天花費的錢會為你以后節(jié)省更多的錢。

I'm sorry I didn't catch your meaning. Will you say it again?

對不起，我沒明白你的意思。您再說一遍吧。

Could you be more specific?

能否再具體一些。

I must stress that goods were strictly inspected before shipment with your representative on the spot.

我必須強調(diào)，貨物裝船前經(jīng)過嚴格檢驗，而且你方代表也在場。

Let me emphasize how necessary it is to abide by the contract.

我要強調(diào)，遵守合約是十分必要的。

It's absolutely impossible. I really can't accept the idea.

這完全不可能。我實在不能接受這個主意。

I'm sorry, I disagree with you there. I don't think that's the way with it.

對不起，我不同意你的看法。我認為那不是辦法。

What's your opinion on this matter?

你對這個問題有什么看法?

Please tell me frankly your opinion.

請?zhí)孤手毖阅愕囊庖姟?/p>

We have to close today's discussion now.

今天討論到此結(jié)束。

Let's stop here. We'll go on with the talk this afternoon.

我們到此結(jié)束。下午再接著討論。

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