市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)朱捷課本（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)朱捷課本答案第一版）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)朱捷課本的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、寫(xiě)關(guān)于反傾銷(xiāo)的論文!有什么關(guān)于反傾銷(xiāo)的書(shū)嗎？謝謝推薦兩本 書(shū)名作者年代什么的要詳細(xì)點(diǎn)的。謝謝～追分50

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必看的九本書(shū)籍

• 3、求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的教材書(shū)籍（電子版）

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程說(shuō)課演講稿

一、寫(xiě)關(guān)于反傾銷(xiāo)的論文!有什么關(guān)于反傾銷(xiāo)的書(shū)嗎？謝謝推薦兩本 書(shū)名作者年代什么的要詳細(xì)點(diǎn)的。謝謝～追分50

參考書(shū)目：

（1）黃巖君著《中國(guó)反傾銷(xiāo)實(shí)踐指南》，經(jīng)濟(jì)管理出版社2001年第一版

（2）朱捷、田德旺著《中國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究》，中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社2002年第2版

（3）熊恩浩主編《反傾銷(xiāo)案例》，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社1999年3月

（4）五礦化工進(jìn)出口公司編《如何應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷(xiāo)》，中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)出版社2002年9月版

（5）方瀟著，香港回歸后我國(guó)反間接傾銷(xiāo)對(duì)策和構(gòu)想探析[J]，《國(guó)際商務(wù)研究》，1997，（6）

（6）張曉東，加入WTO與修改中國(guó)的反傾銷(xiāo)法[J]．法學(xué)評(píng)論，2000，（6）

（7）李煉著《反傾銷(xiāo)法律與實(shí)務(wù)》，中國(guó)發(fā)展出版社1996年7月第一版

（8）王景琦編《中外反傾銷(xiāo)法律與實(shí)務(wù)》， 人民法院出版社，2000年3月第1版

歐中聯(lián)合商會(huì)( www.tops100.org )簡(jiǎn)介

歐中聯(lián)合商會(huì)，( www.tops100.org )，在法國(guó)巴黎注冊(cè)成立，由歐盟委員會(huì)前主席、盧森堡前首相桑特（Mr.Jacques Santer），比利時(shí)前首相、現(xiàn)歐盟制憲委員會(huì)副主席德阿納（Mr.Jean- Luc Deheane）擔(dān)任共同主席，是歐中最高層次的商會(huì)法人社團(tuán)組織。在中國(guó)北京、上海、溫州、深圳、中山、東莞分別設(shè)立代表處。歐中聯(lián)合商會(huì)還下設(shè)醫(yī)藥專業(yè)委員會(huì)、歐中聯(lián)合商會(huì)美妝專業(yè)委員會(huì)、歐中聯(lián)合商會(huì)物流專業(yè)委員會(huì)等專業(yè)委員會(huì)。

歐中聯(lián)合商會(huì)( www.tops100.org )的主要職能：

●建立歐中雙邊最權(quán)威的國(guó)際合作與交流平臺(tái)

●組織高規(guī)格主題年會(huì)、重要報(bào)告會(huì)、研討會(huì)和國(guó)際論壇

●運(yùn)營(yíng)最大的歐中電子商務(wù)信息平臺(tái)歐中經(jīng)貿(mào)網(wǎng)

●為雙邊高層提供決策參考意見(jiàn)，積極推動(dòng)歐中戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的發(fā)展

●協(xié)助歐盟成員國(guó)與中國(guó)省市、自治區(qū)締結(jié)伙伴關(guān)系

●組織高規(guī)格主題年會(huì)、重要報(bào)告會(huì)、研討會(huì)和國(guó)際論壇

●組織歐中雙邊民間互訪交流活動(dòng)組織

●承擔(dān)歐中雙邊政府委托的調(diào)查研究項(xiàng)目

●組織雙邊多種產(chǎn)業(yè)的投資論證活動(dòng)，為雙邊投資項(xiàng)目提供配套服務(wù)

●為會(huì)員提供符合國(guó)際規(guī)范的商務(wù)中介和高層公關(guān)服務(wù)

●為會(huì)員提供雙邊政府最新政策專業(yè)分析

●促進(jìn)會(huì)員之間的交流、合作；維護(hù)會(huì)員合法權(quán)益

●特別注重為中小企業(yè)提供服務(wù)

●為會(huì)員編輯出版系列中英文刊物《歐中經(jīng)貿(mào)》

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歐中經(jīng)貿(mào)網(wǎng)( http://www.tops100.org ) 是由歐中聯(lián)合商會(huì)和廣州市多恩商貿(mào)有限公司投資經(jīng)營(yíng)的中歐貿(mào)易第一門(mén)戶網(wǎng)站，是大型B2B、B2C及B2G電子商務(wù)平臺(tái)

1 反傾銷(xiāo)論文

內(nèi)容摘要：

反傾銷(xiāo)作為GATT和世界貿(mào)易組織認(rèn)定和許可的貿(mào)易保護(hù)措施，是國(guó)際通行的保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的手段，也是用來(lái)對(duì)付不公平競(jìng)爭(zhēng)的必要工具。它具有形式合法、容易實(shí)施、能夠有效保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)且不容易招致報(bào)復(fù)的特點(diǎn)。近年來(lái)，我國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際山場(chǎng)上屢造反傾銷(xiāo)投訴，認(rèn)清國(guó)外對(duì)我國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)指控的原因，并采取相應(yīng)對(duì)策，已成為我國(guó)企業(yè)進(jìn)一步拓寬國(guó)際市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急，也成為理論界的關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。本文將通過(guò)分析國(guó)外對(duì)華反傾銷(xiāo)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，明確其原因，然后

一、國(guó)外對(duì)華反傾銷(xiāo)投訴的現(xiàn)狀和特點(diǎn)

近20年以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和出口貿(mào)易獲得了飛速的增長(zhǎng)。但是，隨著我國(guó)商品出口貿(mào)易量的增加和在世界出口榜上排名的上升，對(duì)我國(guó)發(fā)起反傾銷(xiāo)調(diào)查的國(guó)家也逐步出現(xiàn)了擴(kuò)大之勢(shì)，“例如，從80年代的美國(guó)、加拿大、歐盟、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家逐步擴(kuò)大到近年來(lái)一些發(fā)展中國(guó)家，如墨西哥、印度、埃及、南非、秘魯和土耳其等國(guó)也頻頻對(duì)我國(guó)提起反傾銷(xiāo)調(diào)查。” 另外，由于近年來(lái)我國(guó)已經(jīng)被歐美等一些國(guó)家列為反傾銷(xiāo)的頭號(hào)目標(biāo)，所以針對(duì)我國(guó)出口企業(yè)和出口產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)調(diào)查案件接連不斷，“綜合WTO統(tǒng)計(jì)資料和國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和外經(jīng)貿(mào)部的統(tǒng)計(jì)資料，從1979年8月歐共體對(duì)我國(guó)出口的糖精納發(fā)起第一起反傾銷(xiāo)案件以來(lái)至2001年12月初，已經(jīng)有歐美等29個(gè)國(guó)家對(duì)我國(guó)提起共計(jì)477起反傾銷(xiāo)案件，我國(guó)已經(jīng)成為全球遭受反傾銷(xiāo)調(diào)查案件最多的國(guó)家。2000年各國(guó)提起的反傾銷(xiāo)案件總數(shù)為251起，其中我國(guó)遭到反傾銷(xiāo)起訴的案件有33起，對(duì)中國(guó)的反傾銷(xiāo)占世界總數(shù)的13％以上，但是當(dāng)年中國(guó)的出口外貿(mào)額占世界總額的比重卻只有9％。2001年1月—11月中旬，我國(guó)遭受的外國(guó)反傾銷(xiāo)投訴案件已經(jīng)達(dá)到34起，已經(jīng)超過(guò)了2000年遭反傾銷(xiāo)投訴的案件” 。 顯然，中國(guó)已經(jīng)是世界反傾銷(xiāo)浪潮的最大受害者。各國(guó)對(duì)我出口產(chǎn)品的頻頻反傾銷(xiāo)已經(jīng)構(gòu)成了對(duì)我國(guó)經(jīng)貿(mào)發(fā)展的實(shí)質(zhì)性障礙。

從目前外國(guó)對(duì)華反傾銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析，可以得出以下特點(diǎn)：

（1）以歐盟為主的發(fā)達(dá)國(guó)家是對(duì)華反傾銷(xiāo)指控的“主力軍”。在對(duì)我國(guó)產(chǎn)品提出反傾銷(xiāo)指控的國(guó)家和地區(qū)中，歐盟一直是“領(lǐng)頭羊”。我國(guó)遭遇的第一起反傾銷(xiāo)指控就源自歐盟。近年來(lái)，歐盟對(duì)外國(guó)和地區(qū)產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)指控與日俱增。據(jù)歐盟委員會(huì)發(fā)表的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，“僅1999年，歐盟對(duì)其它國(guó)家和地區(qū)產(chǎn)品實(shí)施反傾銷(xiāo)和反補(bǔ)貼措施的案例高達(dá)89件，較上年增加61件，其中涉及中國(guó)內(nèi)地產(chǎn)品案例為12件（1998年1件）。今年第一季度，歐盟又對(duì)涉及22種進(jìn)口產(chǎn)品征收了臨時(shí)反傾銷(xiāo)稅，對(duì)9種進(jìn)口產(chǎn)品征收了永久性反傾銷(xiāo)稅措施” 。

（2）反傾銷(xiāo)對(duì)象多集中在我出口“拳頭產(chǎn)品”上，從而在很大程度上影響了我出口增長(zhǎng)的穩(wěn)定性與成長(zhǎng)性?！叭鐨W盟對(duì)我國(guó)彩電、自行車(chē)、箱包、鞋類(lèi)產(chǎn)品、熱軋平板鋼材與可鍛鑄鐵管配件實(shí)施反傾銷(xiāo)措施，特別是對(duì)我出口彩電征收高達(dá)44.6％的反傾銷(xiāo)稅，幾乎使我國(guó)彩電退出歐盟市場(chǎng)，而這一市場(chǎng)每年進(jìn)口量為1000～1500萬(wàn)臺(tái)。出口市場(chǎng)日益萎縮，也是我國(guó)國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)大演價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)外因。此外，如我拉美第二大貿(mào)易伙伴阿根廷對(duì)中國(guó)紡織品、服裝、鞋類(lèi)、玩具等也征收了高額反傾銷(xiāo)稅”。

（3）反傾銷(xiāo)發(fā)起國(guó)家和地區(qū)由最初的發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始向發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)延伸。近年來(lái)，歐盟、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)我提起反傾銷(xiāo)指控日甚一日的同時(shí)，俄羅斯、印尼、阿根廷、臺(tái)灣等發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)也加入到對(duì)我反傾銷(xiāo)指控的隊(duì)伍中來(lái)，如阿根廷對(duì)我國(guó)大到機(jī)電、化工等附加值高的產(chǎn)品和紡織品。服裝、玩具等大宗產(chǎn)品，小到餐具、煙花、掛鎖、紙牌等低附加值的產(chǎn)品，寬范圍地實(shí)施了反傾銷(xiāo)措施，使雙邊貿(mào)易受到嚴(yán)重影響。

（4）反傾銷(xiāo)訴訟已經(jīng)成為跨國(guó)公司在全球市場(chǎng)上應(yīng)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品沖擊的一個(gè)重要法碼。從比較優(yōu)勢(shì)理論來(lái)說(shuō)，發(fā)展中國(guó)家較發(fā)達(dá)國(guó)家而言具有低勞動(dòng)力成本的比較優(yōu)勢(shì)，因而在開(kāi)放經(jīng)濟(jì)條件下，前者以其比較優(yōu)勢(shì)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品與后者比較優(yōu)勢(shì)的技術(shù)和資本密集型產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)交換，雙方各取所長(zhǎng)。由于貿(mào)易條件、市場(chǎng)依存度和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素等條件的限制，一般情況下，發(fā)展中國(guó)家往往處于不利地位。但是從實(shí)際情況看，由于資本沉淀和勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移等退出障礙的存在，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)公司不愿退出勞動(dòng)密集型產(chǎn)品生產(chǎn)，或者盡可能地延長(zhǎng)退出時(shí)間。這樣，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完成升級(jí)之前，需要政府提供某種程度上的貿(mào)易保護(hù)。中國(guó)出口產(chǎn)品價(jià)低、量大、廠商分散的特點(diǎn)，就很容易成為國(guó)外反傾銷(xiāo)訴訟的目標(biāo)。

作者： 白二澀 2006-4-18 03:18 回復(fù)此發(fā)言

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2 反傾銷(xiāo)論文

二、中國(guó)屢遭外國(guó)反傾銷(xiāo)投訴的原因及其分析

對(duì)華產(chǎn)品反傾銷(xiāo)確實(shí)已經(jīng)成為中國(guó)出口的“攔路虎”，而且隨著中國(guó)出口規(guī)模的逐年擴(kuò)大，這一問(wèn)題將長(zhǎng)期嚴(yán)峻地突顯在中國(guó)外貿(mào)主管部門(mén)和業(yè)者面前。知己知彼，認(rèn)真分析中國(guó)屢遭外國(guó)反傾銷(xiāo)的原因有利于中國(guó)出口的順利進(jìn)行。

（1）低價(jià)傾銷(xiāo)的客觀存在成為反傾銷(xiāo)訴訟的導(dǎo)火線。國(guó)外對(duì)我國(guó)出口產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)調(diào)查在一定程度上也并非空穴來(lái)風(fēng)。建國(guó)以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了迅速發(fā)展，但由于市場(chǎng)尚不規(guī)范，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象廣泛存在，從而導(dǎo)致了大量的缺乏目標(biāo)性的重復(fù)建設(shè)與盲目發(fā)展的市場(chǎng)行為。市場(chǎng)上因而出現(xiàn)了大量過(guò)剩產(chǎn)品，企業(yè)為了生存在其國(guó)內(nèi)和出口的銷(xiāo)售策略上竟相采取低價(jià)傾銷(xiāo)策略?！霸诔隹趦r(jià)格上，香港某刊物對(duì)我國(guó)160種出口產(chǎn)品的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有120種商品價(jià)格比應(yīng)有的價(jià)格低20%。由此可見(jiàn)以低于正常價(jià)格向外國(guó)銷(xiāo)售我國(guó)產(chǎn)品的現(xiàn)象的確在一定的范圍內(nèi)存在。與此同時(shí)也有不少數(shù)據(jù)顯示我國(guó)部分出口商的低價(jià)銷(xiāo)售給進(jìn)口國(guó)的國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品工業(yè)造成了實(shí)質(zhì)性損害” 。

我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的傾銷(xiāo)現(xiàn)象有著綜合的深層原因。首先，按照赫克歇爾—俄林理論，兩國(guó)之間之所以存在貿(mào)易，是由于商品價(jià)格有差異。與我國(guó)的國(guó)情相關(guān)，我國(guó)產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)上原料與人力資源的價(jià)格相對(duì)低廉，因此各企業(yè)有條件依賴于低價(jià)策略來(lái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，增強(qiáng)自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大出口。其次，我國(guó)大量中小型企業(yè)不注意引進(jìn)與學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與銷(xiāo)售觀念，導(dǎo)致銷(xiāo)售觀念落后。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍廣泛采用相對(duì)單一的價(jià)格策略，而不注重自己產(chǎn)品在性能、服務(wù)等硬件方面的改良，這也必然表現(xiàn)在他們的出口銷(xiāo)售策略上。再次，出口結(jié)構(gòu)失衡。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，我國(guó)出口的多是勞動(dòng)密集型的紡織品、機(jī)電產(chǎn)品、化工產(chǎn)品，產(chǎn)品的附加值相對(duì)偏低，易給進(jìn)口國(guó)造成低價(jià)傾銷(xiāo)的印象。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)看，我國(guó)有65％是以歐美為目標(biāo)市場(chǎng)的，出口過(guò)于集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈。此外，與政府與一些部門(mén)盲目鼓勵(lì)出口缺乏指導(dǎo)性也有一定的聯(lián)系。

（2）我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制和企業(yè)運(yùn)行模式中國(guó)家控制對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作模式的影響問(wèn)題。我國(guó)1993年的憲法修正案明文規(guī)定要實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。顯然，我們要實(shí)行的不是西方的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和西方的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之間是有一定差異的。近20年來(lái)，雖然我國(guó)在邁向市場(chǎng)的過(guò)程中采取了許多改革措施，如通過(guò)匯率并軌實(shí)施了單一的匯率制度，允許并鼓勵(lì)外資進(jìn)入許多國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)建立生產(chǎn)資料、勞動(dòng)力和資金市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)資源的合理配置，但是無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)體制上還是從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的分析出發(fā)，并不能就此將我國(guó)劃歸

為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家。而由于歐、美各國(guó)的法律或者一般都有對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制

的區(qū)別標(biāo)準(zhǔn)，“其主要的一些標(biāo)準(zhǔn)包括：一國(guó)貨幣的自由兌換程度；勞資自由談判工資的程度；國(guó)家對(duì)生產(chǎn)資料、資源配置和所有制的控制程度等等”。 鑒于我國(guó)現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制中的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行主體全部屬于國(guó)有 或由國(guó)家控股的情況較多地存在，由此而反映出來(lái)的國(guó)家通過(guò)其所有權(quán)來(lái)直接管理或者于預(yù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況亦較為普遍，此外資本項(xiàng)目項(xiàng)下的外匯仍處于管制狀態(tài)，一些壟斷性行業(yè)的限制進(jìn)入等等，上述狀況一方面反映了現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式和一般市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式之間的差異，另一方面也影響了各國(guó)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)行方式主要是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)配置資源、生產(chǎn)資料、勞動(dòng)力和資金的客觀評(píng)價(jià)。

（3）貿(mào)易保護(hù)主義者濫用WTO協(xié)議關(guān)于反傾銷(xiāo)的規(guī)定。反傾銷(xiāo)是WTO允許的保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)的一種合法手段。根據(jù)WTO《反傾銷(xiāo)協(xié)議》，各國(guó)政府要對(duì)某個(gè)進(jìn)口產(chǎn)品征收反傾銷(xiāo)

稅，不僅要證明某進(jìn)口產(chǎn)品存在著“傾銷(xiāo)”，以及傾銷(xiāo)對(duì)進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)造成了損害，還要證明該進(jìn)口產(chǎn)品的傾銷(xiāo)和產(chǎn)業(yè)的損害之間存在因果關(guān)系，“即進(jìn)口國(guó)同類(lèi)產(chǎn)業(yè)的損害是該進(jìn)口產(chǎn)品的傾銷(xiāo)造成的”。 不過(guò)，該協(xié)議并沒(méi)有具體對(duì)“傾銷(xiāo)”是否屬于不公平競(jìng)爭(zhēng)作出具體判斷，而是為各成員國(guó)在能否采取反傾銷(xiāo)措施方面制定了規(guī)則。鑒于WTO協(xié)議已經(jīng)明確限制各國(guó)使用配額和許可證等非關(guān)稅壁壘來(lái)保護(hù)本國(guó)的產(chǎn)業(yè)，所以，反傾銷(xiāo)措施這一WTO允許的保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)的合法手段，就被各國(guó)作為保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)的一種合法手段，頻頻用來(lái)反對(duì)其他國(guó)家的不公平競(jìng)爭(zhēng)。一些國(guó)家近年來(lái)不斷強(qiáng)化其反傾銷(xiāo)立法，降低傾銷(xiāo)的構(gòu)成要件，擴(kuò)大反傾銷(xiāo)調(diào)查的范圍。各國(guó)貿(mào)易保護(hù)主義濫用反傾銷(xiāo)措施具體反映在全球反傾銷(xiāo)案件的大量增加上。

作者： 白二澀 2006-4-18 03:18 回復(fù)此發(fā)言

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3 反傾銷(xiāo)論文

三、我國(guó)應(yīng)付外國(guó)反傾銷(xiāo)投訴的對(duì)策

（1）抓住入世的機(jī)會(huì)，健全社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)價(jià)格體系，調(diào)整和優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。要充分發(fā)揮價(jià)值規(guī)律作用，使企業(yè)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)真正主體，獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使產(chǎn)品價(jià)格與商品價(jià)值直接掛鉤，建立起市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的價(jià)格體系。特別重要的是要盡量減少由國(guó)家定價(jià)的商品種類(lèi)，以促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)格體系的早日建立。這樣，即使我企業(yè)出口商品遇到進(jìn)口國(guó)廠商等的反傾銷(xiāo)投訴的情況，由于我企業(yè)出口商品的價(jià)格主要是市場(chǎng)因素決定的，并且是不受?chē)?guó)家定價(jià)控制的，就有可能根據(jù)歐美反傾銷(xiāo)法的相關(guān)規(guī)定，爭(zhēng)取獲得涉案企業(yè)的單獨(dú)稅率甚至整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，從而使歐美等國(guó)反傾銷(xiāo)法規(guī)定中所謂替代國(guó)標(biāo)準(zhǔn)不再對(duì)我涉案企業(yè)適用，同時(shí)，我國(guó)應(yīng)積極順應(yīng)市場(chǎng)要求，改革產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，屏棄重復(fù)建設(shè)，實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品附加值，避免企業(yè)在低附加值的產(chǎn)品中進(jìn)行過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。要求商務(wù)部、行業(yè)協(xié)會(huì)和出口商會(huì)及時(shí)出口商品的銷(xiāo)售狀況和渠道，了解自己出口商品對(duì)進(jìn)口國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品的影響，積極幫助企業(yè)作好應(yīng)訴工作。

（2）盡快理順企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，盡量減少和取消國(guó)家對(duì)企業(yè)的直接管理和控制?！皻W美反傾銷(xiāo)法認(rèn)為，在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家．政府通常在資源分配和價(jià)格決定中起的作用極小。而私企受利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化米制定其商業(yè)決策，不受政府的干預(yù)。因此私有企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)成本，較能合理地反映經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)?！?對(duì)于我出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，如能使外國(guó)行政當(dāng)局對(duì)其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位認(rèn)可，就意味著我出口產(chǎn)品的成本和價(jià)格有了被直接認(rèn)可的可能，否則，涉案企業(yè)的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格就不會(huì)被認(rèn)可，而要以一個(gè)所謂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的第三國(guó)的類(lèi)似產(chǎn)品的成本作為替代價(jià)格。而由于這種替代價(jià)格選擇具有很大的不確定性，因此會(huì)對(duì)我出口企業(yè)造成實(shí)質(zhì)的不公平和歧視。面對(duì)上述狀況，我出口企業(yè)一方面要通過(guò)自身的體制改革來(lái)促進(jìn)企業(yè)理順其產(chǎn)權(quán)制度，并以此作為建立企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)制度的基礎(chǔ)。另外，對(duì)現(xiàn)有的國(guó)有企業(yè)也要加快其股份制改革，并在理順國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的前提條件下，有效地從機(jī)制上割斷企業(yè)和國(guó)家在產(chǎn)權(quán)上的連接關(guān)系，從而為進(jìn)一步減少和取消國(guó)家對(duì)企業(yè)的直接管理和控制創(chuàng)立良好客觀條件。

（3）利用WTO多邊爭(zhēng)端解決機(jī)制，反擊各國(guó)對(duì)我的歧視待遇。盡管入世后并不會(huì)立即改變中國(guó)屢遭外國(guó)反傾銷(xiāo)投訴的現(xiàn)狀，但入世后，我國(guó)一方面可以利用在多邊貿(mào)易體系中

的發(fā)言權(quán)來(lái)維護(hù)我國(guó)的合法權(quán)益，另一方面利用WTO爭(zhēng)端解決機(jī)制挑戰(zhàn)這些歧視做法，我國(guó)應(yīng)加大對(duì)歐美等國(guó)在反傾銷(xiāo)投訴方面的法律法規(guī)以及對(duì)我國(guó)的歧視政策放在WTO規(guī)則中加以評(píng)判的力度，以便盡早通過(guò)WTO這一多邊貿(mào)易體制來(lái)維護(hù)我國(guó)應(yīng)得的正常待遇。

（4）遭到反傾銷(xiāo)投訴的企業(yè)要積極應(yīng)訴。針對(duì)我出口產(chǎn)品的國(guó)際反傾銷(xiāo)案一直居高不下的現(xiàn)狀，出口企業(yè)一方面在國(guó)際反傾銷(xiāo)案案發(fā)前就應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，盡早采取各種防范措施，為此要及時(shí)和充分了解本企業(yè)的出口產(chǎn)品或者其他類(lèi)似出口產(chǎn)品在進(jìn)口國(guó)的銷(xiāo)售價(jià)格和走勢(shì)，以及該出口產(chǎn)品對(duì)進(jìn)口國(guó)同類(lèi)產(chǎn)業(yè)所造成的各種影響。同時(shí)，為了保證國(guó)內(nèi)企業(yè)積極應(yīng)訴國(guó)外反傾銷(xiāo)訴訟，行業(yè)協(xié)會(huì)或進(jìn)出口商會(huì)可以考慮建立應(yīng)訴基金，入會(huì)企業(yè)依出口額多少按比例上繳年度應(yīng)訴基金，一旦同類(lèi)出口產(chǎn)品遇到國(guó)外反傾銷(xiāo)指控時(shí)，由應(yīng)訴基金支付相關(guān)應(yīng)訴費(fèi)用，包括律師費(fèi)和企業(yè)聯(lián)合應(yīng)訴的組織成本當(dāng)國(guó)際反傾銷(xiāo)案，涉案企業(yè)應(yīng)該積極應(yīng)訴，只有積極應(yīng)訴，才有可能獲得較好的應(yīng)訴結(jié)果，這主要包括以下幾個(gè)方面：“①出口企業(yè)要盡早了解反傾銷(xiāo)答卷的要求，做好應(yīng)訴材料的準(zhǔn)備工作。反傾銷(xiāo)案一旦發(fā)生，外國(guó)反傾銷(xiāo)主管當(dāng)局都會(huì)要求涉案企業(yè)在規(guī)定的時(shí)間里及時(shí)回答各類(lèi)調(diào)查問(wèn)卷，出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)客觀情況認(rèn)真填寫(xiě)；②出口企業(yè)一定要在國(guó)家反傾銷(xiāo)主管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)和進(jìn)出口商會(huì)的共同協(xié)調(diào)和支持下迅速組織，積極應(yīng)訴；” ③聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)且對(duì)我友好的當(dāng)?shù)芈蓭熯M(jìn)行申辯和負(fù)責(zé)處理案件。聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈蓭熯M(jìn)行反傾銷(xiāo)訴訟不僅是必要的，也是必須的，這不僅因?yàn)楫?dāng)?shù)芈蓭熗嘘P(guān)當(dāng)局有眾多的人事關(guān)系和業(yè)務(wù)聯(lián)系，更重要的是他們諳熟當(dāng)?shù)胤珊蛷?fù)雜的訴訟程序與手續(xù)，而且一般而言，只有當(dāng)?shù)芈蓭煵庞袡?quán)經(jīng)宣誓調(diào)閱與本案有關(guān)的檔案和資料，尤其是保密性的材料，這樣就能做到知己知彼，使申辯能更有效地進(jìn)行，取得對(duì)我有利的結(jié)果?！?

參考書(shū)目：

（1）黃巖君著《中國(guó)反傾銷(xiāo)實(shí)踐指南》，經(jīng)濟(jì)管理出版社2001年第一版

（2）朱捷、田德旺著《中國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究》，中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社2002年第2版

（3）熊恩浩主編《反傾銷(xiāo)案例》，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社1999年3月

（4）五礦化工進(jìn)出口公司編《如何應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷(xiāo)》，中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)出版社2002年9月版

（5）方瀟著，香港回歸后我國(guó)反間接傾銷(xiāo)對(duì)策和構(gòu)想探析[J]，《國(guó)際商務(wù)研究》，1997，（6）

（6）張曉東，加入WTO與修改中國(guó)的反傾銷(xiāo)法[J]．法學(xué)評(píng)論，2000，（6）

（7）李煉著《反傾銷(xiāo)法律與實(shí)務(wù)》，中國(guó)發(fā)展出版社1996年7月第一版

（8）王景琦編《中外反傾銷(xiāo)法律與實(shí)務(wù)》， 人民法院出版社，2000年3月第1版

2006年4月14日

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必看的九本書(shū)籍

一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)之道是企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)推廣人員都在追尋的，想做好營(yíng)銷(xiāo)，塑造一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)之道，看書(shū)是必不可少的。下面是由我給大家?guī)?lái)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必看的九本書(shū)籍，希望對(duì)大家有幫助!

書(shū)籍1、《傳播與說(shuō)服》

作者：霍夫蘭

霍夫蘭對(duì)傳播學(xué)最突出的貢獻(xiàn)，一是將心理實(shí)驗(yàn)方法引入傳播學(xué)研究;二是通過(guò)研究揭示了傳播效果形成的條件性和復(fù)雜性，對(duì)否定早期的“魔彈論”效果觀起到了很大作用。1946年到1961年間，霍夫蘭領(lǐng)導(dǎo)的“耶魯傳播與態(tài)度變遷計(jì)劃”，完成了超過(guò)50項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他們將研究成果結(jié)集出版，產(chǎn)生了一批關(guān)于態(tài)度問(wèn)題的耶魯叢書(shū)。1953年出版的《傳播與說(shuō)服》一書(shū)，描述了這些研究的理論框架和結(jié)果。

書(shū)籍2、《營(yíng)銷(xiāo)管理》

作者：菲利浦·科特勒

國(guó)際公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)，也是國(guó)內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典教材。營(yíng)銷(xiāo)需要管理，營(yíng)銷(xiāo)人同樣需要《營(yíng)銷(xiāo)管理》，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，沒(méi)有管理的營(yíng)銷(xiāo)就是盲目的營(yíng)銷(xiāo)，其結(jié)果注定是失敗。

如何理解營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，鎖定顧客和目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)組合，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等等，是《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)給予我們的最寶貴財(cái)富。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書(shū)中的理論，但要想在萬(wàn)千營(yíng)銷(xiāo)人中一枝獨(dú)秀，那么，請(qǐng)你不要懷疑權(quán)威，不要懷疑科特勒。

書(shū)籍3、《人性的弱點(diǎn)》

作者：戴爾·卡耐基

可以想象，兩個(gè)看過(guò)這本書(shū)的人在一起討論問(wèn)題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書(shū)的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

書(shū)籍4、《定位》

作者：艾·里斯、特勞特

《定位》是營(yíng)銷(xiāo)人、廣告人、策劃人的必讀之書(shū)。定位是策略表現(xiàn)，同時(shí)也是廣告表現(xiàn)，《定位》給人的收獲，是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)?！抖ㄎ弧肪褪菍で笠粋€(gè)策略支點(diǎn)，在極致發(fā)散的同時(shí)，也集中到“點(diǎn)”的突破?！抖ㄎ弧犯嗟氖侵敢环N方向，企業(yè)或者品牌只要做對(duì)了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當(dāng)企業(yè)或者品牌過(guò)分去追求差異化，忽略消費(fèi)環(huán)境，忽視外力作用，很可能就會(huì)陷入死胡同。

書(shū)籍5、《世界最偉大的推銷(xiāo)員》

作者：奧格·曼狄諾

作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人，過(guò)硬的心理素質(zhì)是不可缺少的。

這種素質(zhì)，包括心理承受能力調(diào)整、心理反應(yīng)能力調(diào)整、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過(guò)程不是一種先期的課程或者通過(guò)想象就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵(lì)過(guò)程。奧格·曼狄諾的這本書(shū)便是備受營(yíng)銷(xiāo)人推崇的自我激勵(lì)書(shū)籍。

喬·吉拉德的成功為營(yíng)銷(xiāo)人樹(shù)立了一種無(wú)所不能的成功典范，相信任何一種境況下的營(yíng)銷(xiāo)人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會(huì)為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵(lì)轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人。

書(shū)籍6、《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》

作者：艾·里斯、特勞特

這本書(shū)是美國(guó)企業(yè)的《孫子兵法》。采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式并不是成功的秘訣，關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件所采取的不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才是成功與否的核心所在。

書(shū)籍7、《執(zhí)行》

作者：拉姆·查蘭

據(jù)說(shuō)這本書(shū)曾經(jīng)位于2003年亞馬遜商業(yè)圖書(shū)排行榜第一名，而且它將對(duì)中國(guó)的企業(yè)家?guī)?lái)巨大的“震動(dòng)”。能賣(mài)到第一，營(yíng)銷(xiāo)人肯定會(huì)說(shuō)，這本書(shū)炒作營(yíng)銷(xiāo)的效率高，執(zhí)行力也不錯(cuò)。

恐怕國(guó)人最慚愧的就是所謂的效率問(wèn)題了。而目前的市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個(gè)人都在說(shuō)要加強(qiáng)執(zhí)行力度，要有效率?？墒菫楹芜t遲不見(jiàn)效率?這就是忙碌的營(yíng)銷(xiāo)人一直喊累卻得不到認(rèn)可的原因。還好拉姆·查蘭的《執(zhí)行》應(yīng)運(yùn)而生，效率就是競(jìng)爭(zhēng)力，效率來(lái)自于執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)人看完了書(shū)還是上路吧。

書(shū)籍8、《奧美的觀點(diǎn)》

奧美公司

營(yíng)銷(xiāo)人多半愛(ài)好廣泛，動(dòng)腦、動(dòng)手能力都很強(qiáng)，但我們并不能認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人只關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)層面的技巧和流程;廣告通常是策略運(yùn)動(dòng)，但營(yíng)銷(xiāo)人似乎天生對(duì)創(chuàng)意趨之若鶩，《奧美的觀點(diǎn)》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思考、創(chuàng)意創(chuàng)作、付諸實(shí)施，告知大眾。對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售遇到市場(chǎng)障礙，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人想到的往往是加大投入，通過(guò)廣告或者活動(dòng)人為地引導(dǎo)消費(fèi)，刺激銷(xiāo)售。這種行為就是源于創(chuàng)意的思維?；剡^(guò)頭來(lái)，我們?cè)倏紤]，是不是所有的障礙都必須通過(guò)這種辦法來(lái)做?那么久而久之，那些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)技巧當(dāng)真該束之高閣了。

書(shū)籍9、《新整合營(yíng)銷(xiāo)》

作者：唐·舒爾茨

這些年，策劃人、營(yíng)銷(xiāo)人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過(guò)于“整合”了。

還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國(guó)的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營(yíng)銷(xiāo)》。如果說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)是專門(mén)用來(lái)解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了什么呢?整合營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營(yíng)銷(xiāo)》帶來(lái)了新變化，對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤(rùn)率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒(méi)有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營(yíng)銷(xiāo)》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。

那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會(huì)提出新的疑問(wèn)：新整合的生命期會(huì)是多久，一兩年還是三五年?當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會(huì)是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場(chǎng)游戲有沒(méi)有價(jià)值也就毫無(wú)懸念了。

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三、求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的教材書(shū)籍（電子版）

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)

第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。

1、 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)： 產(chǎn)品————顧客（空間、時(shí)間、價(jià)值）

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：完成產(chǎn)品——商品的實(shí)現(xiàn)

案例：“2002年?duì)I銷(xiāo)界十大成功案例”之一： Qoo………………

2、 市場(chǎng)：是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

3、 市場(chǎng)三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)欲望

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)

是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中，在處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。

了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的演變過(guò)程，對(duì)于企業(yè)更新觀念，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，具有十分重要的意義。

（1） 生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)

（2） 產(chǎn)品觀念：“好酒不怕巷子深”

（3） 推銷(xiāo)觀念：出發(fā)點(diǎn)：企業(yè)。通過(guò)增加銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)

（4） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：以顧客需要和欲望為導(dǎo)向。通過(guò)客戶滿意實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

（5） 客戶觀念：針對(duì)每一客戶的特殊需求。通過(guò)提升客戶占有率、客戶忠誠(chéng)度和客戶終生價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

（6） 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益：企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。

第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

四個(gè)步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

案例：狀元紅酒廠，300多年歷史，由18種藥材釀制而成，色澤紅，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。80年底貿(mào)然進(jìn)入上海市場(chǎng)，銷(xiāo)路不暢，造成積壓。問(wèn)：你的策略？

步驟一：經(jīng)調(diào)查零售店，購(gòu)買(mǎi)者地理差異不大，年齡、目的、檔次（地理、人口、心理、行為）：

老年人買(mǎi) 8% 自己喝 37% 低檔 32%

中年人 28% 送禮 52% 中檔 66%

青年人 64% 外流 11% 高檔 2%

步驟二：選擇目標(biāo)市場(chǎng)

步驟三：設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)）

步驟四：管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

一、分析

（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。包括微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。

企業(yè)的相關(guān)環(huán)境的變化會(huì)對(duì)企業(yè)造成環(huán)境威脅（不利的趨勢(shì)）、和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)（有吸引力的領(lǐng)域）。

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境：指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括

（1）企業(yè)本身、

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介：供應(yīng)商、商人中間商（擁有商品所有權(quán)）、代理中間商（沒(méi)有所有權(quán)）、輔助商（運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銀行、保險(xiǎn)、廣告、市場(chǎng)調(diào)研、咨詢）。

（3）市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。

（4）競(jìng)爭(zhēng)者、

（5）公眾：金融、媒體、政府、市民行動(dòng)公眾、地方、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾

例如：億利集團(tuán)用人標(biāo)準(zhǔn)：有德有才

有德無(wú)才

無(wú)德有才

無(wú)德無(wú)才

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境：給企業(yè)造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。包括

人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化環(huán)境。

社會(huì)文化：指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等要素總和。

世界三大文化體系：東方文化、西方文化、伊斯蘭文化，都閃耀著圖騰文化的光輝。

例如：各國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)禮儀的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特

案例：南京熊貓彩電

2、 社交禮儀：個(gè)人基礎(chǔ)禮儀、交際禮儀、中國(guó)民俗禮儀、涉外禮儀

（二）、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

1、消費(fèi)者不可能在真空里作出自己的購(gòu)買(mǎi)決策，其購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人、心理等因素的影響

（1）文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)企業(yè)管理、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣具有最廣泛、最深遠(yuǎn)的影響。

案例：美商務(wù)代表團(tuán)訪問(wèn)臺(tái)灣。

（2）、社會(huì)因素：有參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位的影響

（3）、個(gè)人因素：有生活方式、個(gè)性、自我觀念、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況等的影響

（4）、心理因素：有個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度的影響

亞伯拉罕•馬斯洛的需要層次論：

由低級(jí)需要逐級(jí)向上發(fā)展到高級(jí)需要，依次為：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

2、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的四個(gè)因素：環(huán)境、組織、人際、個(gè)人因素

3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)九大特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少、規(guī)模大、集中、引伸需求、缺少?gòu)椥缘男枨?、波?dòng)的需求、專業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)、直接購(gòu)買(mǎi)、互惠、租賃

4、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的行為類(lèi)型：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新采購(gòu)

5、組織市場(chǎng)：各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。包括：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。

（三）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

競(jìng)爭(zhēng)者：與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似、服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。

1、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者——從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別

2、根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為四種類(lèi)型：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者

3、市場(chǎng)主導(dǎo)者六大防御戰(zhàn)略：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御

4、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者五大進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻（最有效經(jīng)濟(jì)、常用）、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻

5、市場(chǎng)跟隨者三種跟隨戰(zhàn)略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨

6、市場(chǎng)補(bǔ)缺者：主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

二、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

我們之所以能夠?qū)ζ髽I(yè)所面臨的大市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從根本上講，是因?yàn)榇嬖谥撤N程度上需求相似或趨同的消費(fèi)者群體，

1、 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)步驟：一是市場(chǎng)細(xì)分、二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)、三是進(jìn)行市場(chǎng)定位。

2、目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。

3、 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：地理、人口、心理、行為變量

4、 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)還有：最終用戶、顧客規(guī)模

5、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有三種選擇：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

6、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，需考慮五個(gè)方面的主要因素：

企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

7、市場(chǎng)定位：企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)路，就要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。

三、4P組合

（一）、產(chǎn)品

是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物

1、 產(chǎn)品整體的概念包括五個(gè)基本層次：核心產(chǎn)品（效用或利益）、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品

2、 產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分為四類(lèi)：便利品、選購(gòu)品、特殊品、非渴求品

3、品牌 ：銷(xiāo)售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案、顏色等要素組合構(gòu)成，用于集團(tuán)的標(biāo)識(shí)。

4、商標(biāo)：企業(yè)在政府有關(guān)主管部門(mén)注冊(cè)登記后，就享有使用某個(gè)品牌的專用權(quán)。商標(biāo)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。

5、 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS：是指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)，傳播給企業(yè)周?chē)年P(guān)系或團(tuán)體。

它的三個(gè)構(gòu)成因素：經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別（MI）、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別（BI）、整體視覺(jué)識(shí)別（VI）

例如：海爾集團(tuán) “Haier”

6、 產(chǎn)品生命周期：市場(chǎng)壽命

產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期

成熟期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：調(diào)整市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整4P組合

（二）、定價(jià)策略

1、定價(jià)方法：

（1）、成本導(dǎo)向定價(jià)法：A、成本加成定價(jià)法 B、目標(biāo)定價(jià)法

（2）、需求導(dǎo)向定價(jià)法：A、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 B、反向定價(jià)法

（3）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：A、隨行就市定價(jià)法 B、投標(biāo)定價(jià)法

2、定價(jià)策略：（六大策略）

（1）、折扣與折讓定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)策略（以舊換新、促銷(xiāo)折讓）

（2）、地區(qū)定價(jià)策略：

FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)、

（3）、心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)

（4）、需求差別定價(jià)：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)。

（5）、新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià) 滲透定價(jià)

（6）、產(chǎn)品組合定價(jià)策略：

產(chǎn)品線定價(jià)、選擇產(chǎn)品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)

（三）、分銷(xiāo)策略

1、 分銷(xiāo)渠道：指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)，或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括：

A、生產(chǎn)者 B、商人中間商 C、代理中間商 D、最終消費(fèi)者

2、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型：零階渠道-直接分銷(xiāo)渠道（產(chǎn)業(yè)用品、生鮮、郵購(gòu)、電視電話）、一階渠道、二階渠道、三階渠道

3、分銷(xiāo)渠道的寬度：密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)

4、整合渠道系統(tǒng)：

（1）垂直渠道系統(tǒng)：A、公司式 B、管理式 C、合同式

（2）水平渠道系統(tǒng)：橫向聯(lián)合

（3）多渠道系統(tǒng)

5、物流：通過(guò)有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

例如：Federal Express

6、供應(yīng)鏈管理：在一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過(guò)生產(chǎn)制造與分銷(xiāo)商到最終客戶物流流動(dòng)過(guò)程管理的體系。這是一種先進(jìn)的管理模式，是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

7、現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、自動(dòng)化、國(guó)際化

8、有關(guān)物流的各種學(xué)說(shuō)：

物流“黑大陸”說(shuō)

“物流冰山”說(shuō)

效益背反說(shuō)

第三利潤(rùn)源說(shuō)

9、物流系統(tǒng)：以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)的機(jī)制。

（四）、促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)：是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)和過(guò)程。

1、促銷(xiāo)組合：適當(dāng)選擇配合廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳、人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式。

2、 影響促銷(xiāo)組合策略的因素：

確定促銷(xiāo)組合實(shí)質(zhì)上是企業(yè)在各種促銷(xiāo)工具之間合理分配促銷(xiāo)預(yù)算的問(wèn)題，這需考慮五個(gè)因素：

（1）、產(chǎn)品類(lèi)型：A、消費(fèi)品：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、宣傳

B、產(chǎn)業(yè)用品：人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、宣傳

（2）、推式與拉式策略：

（3）、促銷(xiāo)目標(biāo)不同（建立知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)），相應(yīng)的促銷(xiāo)工具也不同

（4）、產(chǎn)品生命四個(gè)周期階段：

（5）、經(jīng)濟(jì)前景：

3、確定廣告預(yù)算的方法：A、量力而行法 B、銷(xiāo)售百分比法 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

D、目標(biāo)任務(wù)法

4、企業(yè)媒體計(jì)劃人員選擇廣告媒體種類(lèi)時(shí)，須考慮四個(gè)因素 ：

A、目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣 B、產(chǎn)品特性 C、信息類(lèi)型 D、成本

5、人員推銷(xiāo)：面對(duì)面交談促進(jìn)銷(xiāo)售

6、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)：

（1）注重人際關(guān)系

（2）有較大的靈活性

（3）針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少

（4）能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷(xiāo)售

（5）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平

（6）經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，也適用于推銷(xiāo)那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品。

（7）但是，成本費(fèi)用高，企業(yè)往往難以特色到有才干的銷(xiāo)售人員。

例如：談判技巧

7、 銷(xiāo)售人員是企業(yè)最有生產(chǎn)價(jià)值、花費(fèi)最多的資產(chǎn)之一。

企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模通常有三種方法：銷(xiāo)售百分比法、分解法、工作量法

8、 銷(xiāo)售人員的管理：

（1）銷(xiāo)售人員的挑選：

感同力：善于從顧客角度考慮問(wèn)題，使顧客接受自己

自信力：讓顧客感到自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的

挑戰(zhàn)力：視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的心理

自我驅(qū)動(dòng)力：具有完成銷(xiāo)售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。

（2）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

（3）銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

方法：銷(xiāo)售定額、傭金制度

（4）銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)

9、 銷(xiāo)售促進(jìn)：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

10、 宣傳：企業(yè)無(wú)需花錢(qián)，在媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者有利的報(bào)道、展示、演出，來(lái)刺激顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求。

四、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容：

1） 經(jīng)理摘要：使高層管理迅速抓住計(jì)劃的要點(diǎn)

2） 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的狀況：提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)。

3） 機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析：概述企業(yè)外部的主要機(jī)會(huì)與威脅、企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) OTSW，以及在計(jì)劃中必須注意的主要問(wèn)題。

4） 目標(biāo)：確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷(xiāo)售量、投資報(bào)酬率、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)額等領(lǐng)域的目標(biāo)。

5） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6） 行動(dòng)方案：應(yīng)該做什么、誰(shuí)來(lái)做、何時(shí)做、需要多少成本。

7） 預(yù)計(jì)的損益表：概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況

8）控制：說(shuō)明將如何監(jiān)控該計(jì)劃。

2、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

總經(jīng)理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

銷(xiāo)售隊(duì)伍 其他營(yíng)銷(xiāo)職能

3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型：

A、 專業(yè)化組織：職能型、產(chǎn)品型、市場(chǎng)型、地理型、

B、 結(jié)構(gòu)性組織：金字塔型、矩陣型

（二）、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程六個(gè)步驟：

制定行動(dòng)方案

建立組織結(jié)構(gòu)

設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制

開(kāi)發(fā)人力資源

建設(shè)企業(yè)文化：

確定管理風(fēng)格

企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。

企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對(duì)職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。

企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價(jià)值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個(gè)要素。

價(jià)值觀念：指企業(yè)職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制：檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，找出原因，采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成。

：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制

效率控制：A）銷(xiāo)售人員效率控制、B）廣告效率控制、C）促銷(xiāo)效率控制、D）分銷(xiāo)效率控制

3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)：對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果。

第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德

1、道德：是一定社會(huì)調(diào)整人們之間以及個(gè)人與社會(huì)之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。 2、營(yíng)銷(xiāo)道德：調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。

3、中國(guó)傳統(tǒng)文化中的營(yíng)銷(xiāo)道德思想：仁、義、禮、智、信

4、產(chǎn)品策略中的道德：產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的可控因素。為消費(fèi)者提供貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是企業(yè)最基本的社會(huì)責(zé)任。

5、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任：保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)社會(huì)的利益和發(fā)展、保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境

6、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任或義務(wù)：

（1）消費(fèi)者有獲得安全產(chǎn)品服務(wù)的權(quán)利

（2）有獲得有關(guān)產(chǎn)品充分信息的權(quán)利

（3）自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利

（4）具有申訴的權(quán)利

7、提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策：

（1）、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（2）、塑造優(yōu)秀企業(yè)文化

（3）、制定營(yíng)銷(xiāo)道德規(guī)范

（4）、奉行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念

（一）、客戶關(guān)系管理CRM：是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，利用CRM系統(tǒng)對(duì)于顧客信息的集成電管理，提高顧客滿意度忠誠(chéng)度的解決方案

（二）交叉銷(xiāo)售：是CRM的一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域，借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)去滿足其需求而銷(xiāo)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。

前提：企業(yè)知道顧客是誰(shuí)，他購(gòu)買(mǎi)了什么產(chǎn)品或服務(wù)，有哪些具體的消費(fèi)屬性。

核心：數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用

關(guān)鍵：與特定顧客高效率的溝通

結(jié)果：更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)

（三）綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

起源：消費(fèi)者對(duì)綠色消費(fèi)的需求

物質(zhì)保證：綠色科技

（四）整合營(yíng)銷(xiāo)：一是不同的營(yíng)銷(xiāo)功能必須共同工作，二是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與企業(yè)的其它相協(xié)調(diào)。

1、企業(yè)從以往的4P轉(zhuǎn)向4C：①Consumer消費(fèi)者—需要和欲望、②Cost成本—獲得滿足的成本、③Convenience便利—購(gòu)買(mǎi)方便、④Communication溝通—與用戶溝通

2、5R理論代替4C：①Relevance關(guān)聯(lián)—客戶需要什么、②Receptivity感受—客戶何時(shí)想買(mǎi)、③Responsive反應(yīng)—企業(yè)如何應(yīng)對(duì)需求、④Recognition回報(bào)—企業(yè)在市場(chǎng)的地位、⑤Relationship關(guān)系—買(mǎi)賣(mài)雙方互相促進(jìn)

（五）關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——核心是關(guān)系

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：利用Internet技術(shù)最大程度地滿足客戶需求，來(lái)達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

特點(diǎn)：及時(shí)、個(gè)性化、目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生變化、地位變化、低價(jià)購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)物更理智、需要先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程說(shuō)課演講稿

演講稿在寫(xiě)作上具有一定的格式要求。在現(xiàn)在社會(huì)，能夠利用到演講稿的場(chǎng)合越來(lái)越多，你寫(xiě)演講稿時(shí)總是沒(méi)有新意？以下是我精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程說(shuō)課演講稿，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程說(shuō)課演講稿1

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、老師：

你們好！我展示的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)課本第五章第三節(jié)——市場(chǎng)定位。下面，我將從教材分析、學(xué)情分析、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法、教學(xué)過(guò)程幾個(gè)方面來(lái)展示我的說(shuō)課內(nèi)容。

一、教材分析

（一）教材

本教材由高等教育出版社出版，由張潤(rùn)琴教授主編，教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材。本書(shū)按主教材各章的順序編寫(xiě)。本書(shū)內(nèi)容全面、題型多樣、實(shí)踐性強(qiáng)，不僅有助于學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)基本理論和基本方法，而且對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)極為有利。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了很大的變化。為適應(yīng)這一新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)對(duì)人才的需求，必須給中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教材賦予新的內(nèi)容。

本教材具有以下特點(diǎn)：

1、體系新穎，內(nèi)容豐富，涉及面廣

2、內(nèi)容新，知識(shí)、技能點(diǎn)簡(jiǎn)單明了

3、實(shí)踐性與實(shí)用性強(qiáng)

（二）市場(chǎng)定位在本教材中的地位與作用

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟組成，企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，并確定了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也就明確了企業(yè)的服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)范圍。市場(chǎng)定位是企業(yè)最終取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵一步，是整章內(nèi)容的最終落腳點(diǎn)。

二、學(xué)情分析

學(xué)生通過(guò)前面章節(jié)的學(xué)習(xí)已掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)，并對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有了初步了解，同時(shí)按學(xué)習(xí)要求學(xué)生已嘗試著用基本的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)思考問(wèn)題。但由于學(xué)生初次接受專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，專業(yè)水平不高，大部分學(xué)生還不能靈活全面地思考問(wèn)題，分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力還有待提高。

三、教學(xué)目標(biāo)

1、知識(shí)目標(biāo)：掌握市場(chǎng)定位的概念、市場(chǎng)定位的方式與步驟、市場(chǎng)定位策略

2、能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位進(jìn)行實(shí)際分析的能力。

3、情感目標(biāo)：提高學(xué)生協(xié)作互助的精神。提高學(xué)生主動(dòng)觀察與自主分析問(wèn)題的能力、語(yǔ)言表達(dá)能力。

四、教法學(xué)法

1、教法：課程導(dǎo)入：案例分析法；教學(xué)重點(diǎn)：案例分析法和提問(wèn)法；教學(xué)難點(diǎn)：講解法、案例分析法、創(chuàng)設(shè)情景教學(xué)法、討論法；

課程結(jié)束后：網(wǎng)絡(luò)教學(xué)法、反思教學(xué)

2、學(xué)法：課堂討論法、小組學(xué)習(xí)法、理論與實(shí)際結(jié)合法、反饋學(xué)習(xí)法、互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)法

五、教學(xué)過(guò)程

整個(gè)教學(xué)過(guò)程是這樣安排的：教學(xué)準(zhǔn)備——知識(shí)回顧——導(dǎo)入新課——主課程——課堂總結(jié)——布置任務(wù)——教學(xué)反思

1、教學(xué)準(zhǔn)備：備課、制作課件、學(xué)生預(yù)習(xí)

2、復(fù)習(xí)鞏固：（3分鐘）通過(guò)提問(wèn)法幫助學(xué)生回顧上講內(nèi)容（目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的因素，如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇）

3、導(dǎo)入新課：（5分鐘）播放視頻，插入廣告，創(chuàng)設(shè)情境，設(shè)計(jì)問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入課程

4、主課程：（30分鐘重點(diǎn)、難點(diǎn)）市場(chǎng)定位的概念，市場(chǎng)定位的方式和步驟

5、課堂總結(jié)：5分鐘（市場(chǎng)定位的前提是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的差異化，通過(guò)學(xué)習(xí)要能為企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇，將市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成有利可圖的企業(yè)機(jī)會(huì)）

6、布置任務(wù)：2分鐘（如果課后實(shí)踐題可操作性強(qiáng)，且適合學(xué)生的實(shí)際情況，就選擇課后實(shí)踐題作為課后作業(yè)，否則應(yīng)該選取接近學(xué)生水平，有利于學(xué)生鞏固專業(yè)知識(shí)，同時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視野的課題進(jìn)行作業(yè)布置：例如如何提升張?jiān)Ｆ咸丫乒镜钠放菩蜗螅?/p>

7、教學(xué)反思：課后分析在課堂中進(jìn)行知識(shí)的回顧、梳理上是否存在漏洞；組織教學(xué)方面是否有新招讓學(xué)生更易于接受；摸索出了哪些教學(xué)規(guī)律；教法上有哪些創(chuàng)新；知識(shí)點(diǎn)上有什么發(fā)現(xiàn)啟迪是否得當(dāng)；訓(xùn)練是否到位等等。及時(shí)記下這些課堂得失，并進(jìn)行必要的歸類(lèi)與取舍，總結(jié)以后應(yīng)該如何做，這樣可以做到揚(yáng)長(zhǎng)避

短、精益求精，把自己的教學(xué)水平提高到一個(gè)新的境界和高度。

以上就是我對(duì)本教材市場(chǎng)定位一節(jié)課程進(jìn)行的說(shuō)課內(nèi)容，由于本人能力有限，說(shuō)課過(guò)程中出現(xiàn)的不足，還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、老師給予指導(dǎo)，謝謝！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程說(shuō)課演講稿2

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程地位

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是工商企業(yè)管理專業(yè)的專業(yè)核心課程。在畢業(yè)生所從事的眾多崗位中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員、市場(chǎng)調(diào)研員、推銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)主管所占比例非常大。根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的培養(yǎng)目標(biāo)，要求學(xué)生熟悉企業(yè)生產(chǎn)管理、人力資源管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等業(yè)務(wù)，課程符合專業(yè)主要面向?yàn)橹行⌒凸ど唐髽I(yè)基層的行政事務(wù)管理、人力資源管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等崗位的要求。

本課程通過(guò)完整的介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)體系與技能訓(xùn)練，使學(xué)生能夠掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能，牢固樹(shù)立以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)分析的能力、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的制定及實(shí)施、控制能力，對(duì)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成起明顯的促進(jìn)作用。

二、課程的教學(xué)目標(biāo)

（一）知識(shí)目標(biāo)：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本概況，認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)這門(mén)

課程的重要性和必要性；以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的形成和發(fā)展；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容和方法；正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基礎(chǔ)理論，基本方法。

（二）能力目標(biāo)：能夠準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析；能夠進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)；能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)與進(jìn)行市場(chǎng)定位；能夠正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略；能夠進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。

（三）職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成目標(biāo)：塑造學(xué)生的誠(chéng)信品質(zhì)、敬業(yè)精神、社會(huì)責(zé)任感；提高學(xué)生的人際溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)及社會(huì)適應(yīng)能力；強(qiáng)化學(xué)生自信心及創(chuàng)新能力。

三、教材與教參

教材選用了韓燕雄、趙立義主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》，這本教材的優(yōu)點(diǎn)是符合高職高專教育要求，知識(shí)面寬、理論夠用、內(nèi)容淺顯易懂，具有較強(qiáng)的系統(tǒng)性、實(shí)用性和可操作性，但職業(yè)技能訓(xùn)練環(huán)節(jié)安排較少。為了完善實(shí)踐技能體系，選用張衛(wèi)東主編的.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)訓(xùn)》作為主要教學(xué)參考書(shū)。

四、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)（見(jiàn)表1）

五、學(xué)情與學(xué)習(xí)方法

學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的時(shí)間為第四學(xué)期，已經(jīng)學(xué)過(guò)的專業(yè)課程有管理學(xué)原理、企業(yè)管理概論和管理經(jīng)濟(jì)學(xué)，有了一定的專業(yè)基礎(chǔ)并且思想活躍、勤于思考，這些都為本課程的學(xué)習(xí)奠定了良好的基礎(chǔ)。在學(xué)習(xí)方法上，注重發(fā)揮學(xué)生的主體作用，使學(xué)生在教師指導(dǎo)下積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，既能獨(dú)立思考，又能科學(xué)思考，從而學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)和

六、教學(xué)方法與手段

（一）啟發(fā)式教學(xué)：為了讓學(xué)生更好地理解課本中的理論知識(shí)，在授課中不斷設(shè)問(wèn)，引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)動(dòng)腦筋，尋找問(wèn)題的可能答案。

（二）案例教學(xué)方法：精選大量的案例，給學(xué)生模擬一個(gè)真實(shí)的環(huán)境，逐步引導(dǎo)學(xué)生思考，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力以及創(chuàng)新能力。

（三）情境教學(xué)法：在學(xué)校的教學(xué)環(huán)境中模擬實(shí)際的工作情境，讓學(xué)生在模擬環(huán)境中扮演相關(guān)的工作人員并完成與所學(xué)知識(shí)對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)，不僅豐富了課堂形式，還可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，取得理想的教學(xué)效果。

（四）討論式教學(xué)法：討論式教學(xué)可以有效的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，達(dá)到變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”的目的。同學(xué)之間還可以相互啟迪，相互交流。同時(shí)，還可以培養(yǎng)與發(fā)展學(xué)生的資料檢索、分析、整理、運(yùn)用能力以及語(yǔ)言表達(dá)能力。

（五）使用現(xiàn)代教學(xué)手段：多媒體課件教學(xué)、錄像、視頻、互聯(lián)網(wǎng)。

七、教學(xué)效果評(píng)價(jià)

學(xué)期總成績(jī)由期末考核和平時(shí)成績(jī)兩部分組成，期末考核可采取筆試、口試、課程設(shè)計(jì)、案例分析等多種形式；平時(shí)成績(jī)由出勤、作業(yè)、課堂討論、案例分組演講、任務(wù)完成情況等組成。注重學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力的考核，全面綜合評(píng)價(jià)學(xué)生能

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的基本知識(shí)和技能，具備基本的營(yíng)銷(xiāo)管理和應(yīng)用能力，并養(yǎng)成職業(yè)素養(yǎng)。

八、課程特色

基于工作過(guò)程的教學(xué)模塊安排，使學(xué)生通過(guò)完成任務(wù)和設(shè)計(jì)方案掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程和形成職業(yè)能力。每個(gè)教學(xué)模塊首先安排案例激發(fā)學(xué)生興趣，通過(guò)布置任務(wù)鼓勵(lì)學(xué)生參與教學(xué)，主動(dòng)查尋與課程內(nèi)容相關(guān)的資料，在完成任務(wù)的過(guò)程中培養(yǎng)、提高學(xué)生組織能力、團(tuán)結(jié)意識(shí)、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。實(shí)踐證明，此方法很受學(xué)生歡迎，教學(xué)效果非常好。

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)朱捷課本問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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