銷(xiāo)售員的生存關(guān)鍵是什么（銷(xiāo)售員的生存關(guān)鍵是什么呢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售員的生存關(guān)鍵是什么的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、怎么做好一個(gè)銷(xiāo)售人員？

• 2、銷(xiāo)售的核心是什么？如何做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員？

• 3、如何做好一名銷(xiāo)售員

• 4、怎樣才能做好銷(xiāo)售？

一、怎么做好一個(gè)銷(xiāo)售人員？

要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。不僅要有良好的心里素質(zhì)，還要有較高的文化修養(yǎng)，更要有持之以恒、心懷事業(yè)的胸襟和魄力。因此我認(rèn)為:一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)具備以下基本特質(zhì)

1、 把銷(xiāo)售作為人生的一種目標(biāo)來(lái)追求。人的一生有很多次可供選擇的機(jī)會(huì)。能否選擇到適合自己的目標(biāo)，事關(guān)人生的前途與命運(yùn)，事關(guān)人生的沉浮與幸福。既然在人生的某一階段選擇了做銷(xiāo)售員這個(gè)行當(dāng)，就要把銷(xiāo)售員這個(gè)行當(dāng)做好、做出成績(jī)。做成這個(gè)行業(yè)的拔尖人。這就須要每一個(gè)銷(xiāo)售人員要把銷(xiāo)售作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。腳踏實(shí)地，不畏強(qiáng)手。樹(shù)立“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”的精神，敢于拼博，敢于爭(zhēng)先，敢于挑戰(zhàn)極限。不斷否定自我，不斷塑造自我，在破中立，在立中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中成熟，在成熟中成功。只有在銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷完善自我，充實(shí)自己。在工作中，謙虛謹(jǐn)慎，步步為營(yíng)。就一定能把銷(xiāo)售工作做好。

2、把銷(xiāo)售作為人生的樂(lè)事來(lái)尋求。作為社會(huì)中的一員，每一個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)都有他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)。當(dāng)然，這些與其所處的環(huán)境、社會(huì)背景有關(guān)。但更多的與他的處事態(tài)度有密切的聯(lián)系。作為銷(xiāo)售人員在工作和生活中要培養(yǎng)良好的心態(tài)，把銷(xiāo)售工作作為一件樂(lè)事來(lái)做。而不是把其作為一項(xiàng)上級(jí)派下的任務(wù)來(lái)完，完不成就變成了心里負(fù)擔(dān)，久而久之，就身陷畏難境地，甚至卸任。其實(shí)，在我們身邊，每一天都會(huì)發(fā)生許多令我們興奮的事情。如：當(dāng)客戶駕駛著在你手上購(gòu)得的愛(ài)車(chē)暢游在燈光迤旎的夜景中與你不期而遇，對(duì)你說(shuō)一聲‘謝謝’的時(shí)候。當(dāng)你的大作被編輯采用，世人競(jìng)相朗讀的時(shí)候；當(dāng)你嘹亮的歌聲被一陣高過(guò)一陣的掌聲、歡鬧聲打斷時(shí)，你能抑制內(nèi)心莫名的激動(dòng)？而你之所以能贏得人們對(duì)你的尊重和對(duì)你取得的成績(jī)的肯定。是因?yàn)槟銦釔?ài)此項(xiàng)事業(yè)，把其作為一種精神寄托去尋求、去追求。并把所有的不愉快拋之腦后，全身心的投入這項(xiàng)工作中來(lái)。銷(xiāo)售工作莫不如此，只有具備了積極的心態(tài)，有了奉獻(xiàn)事業(yè)的決心，雖苦猶甜，其樂(lè)無(wú)窮，還懼工作之難？

3、視銷(xiāo)售為生命對(duì)自己嚴(yán)要求。銷(xiāo)售工作沒(méi)有固定的模式可尋。世界上許多著名企業(yè)就銷(xiāo)售的模式各不相同。各自都有自己的銷(xiāo)售模式。都是在具體的實(shí)踐中總結(jié)出符合本單位實(shí)際的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。作為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)環(huán)結(jié)，銷(xiāo)售人員不僅要熟悉所代理產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、性價(jià)比、以及與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)、競(jìng)賣(mài)點(diǎn)等，更要了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在服務(wù)過(guò)程中的難點(diǎn)。要找出相對(duì)的應(yīng)對(duì)辦法。要虛心向售后的技術(shù)人員學(xué)習(xí)維修理論，掌握一定的維修知識(shí)。不斷豐富自身的銷(xiāo)售技能，開(kāi)闊自身的銷(xiāo)售視野。在日常工作中要養(yǎng)成積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的好習(xí)慣，要善于分析與總結(jié)工作中的突出問(wèn)題與案例。嚴(yán)格要求自己，不放過(guò)一個(gè)可能銷(xiāo)費(fèi)的顧客，努力使其成為自己忠實(shí)用戶。日積月累，形成適合自己性格的銷(xiāo)售風(fēng)格。

4、銷(xiāo)售人員必須有敏銳的市場(chǎng)洞察力和判斷力。隨著信息時(shí)代的迅猛發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，市場(chǎng)更是瞬息萬(wàn)變。給銷(xiāo)售工作帶來(lái)了巨大影響。如何在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中使自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有更廣闊市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間。對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，既使挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇。因此，銷(xiāo)售人員必須具有敏銳的市場(chǎng)洞察利和正確的判斷力。要善于捕捉市場(chǎng)中細(xì)微變化，對(duì)市場(chǎng)信息收集反映要快、要及時(shí)、要準(zhǔn)確、要有分析、有論證。判斷要準(zhǔn)確、科學(xué)。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要緊緊結(jié)合市場(chǎng)變化的實(shí)際，有針對(duì)的改變銷(xiāo)售策略，調(diào)整銷(xiāo)售方式。轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念。市場(chǎng)手段要靈活、獨(dú)到、可行。目標(biāo)要清晰、明了。

5、銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的不僅是產(chǎn)品，還應(yīng)包括服務(wù)?，F(xiàn)代銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更注重服務(wù)品質(zhì)的較量。同一起跑線的產(chǎn)品，售前、售中、售后的服務(wù)背后隱藏著更多的殺機(jī)，稍不留神就可能陷入對(duì)方的陷阱。因此，服務(wù)也要?jiǎng)偃艘换I，棋高一招。每一次成功推銷(xiāo)都是一次服務(wù)的較量，拼的就是服務(wù)的品質(zhì)和人員素質(zhì)。

6、要有背水一戰(zhàn)的超前意識(shí)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，來(lái)不得半點(diǎn)水份。在固有的銷(xiāo)費(fèi)群體中，你占的比例大，對(duì)方占的比例就小。反之，你占 的比例小，對(duì)方占的比例就大。在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)略上，要敢打敢拼，背水一戰(zhàn)，不能給自己留余地，更不能給對(duì)手留退路。身置險(xiǎn)境而后生，要將全部精力用在市場(chǎng)的博擊上，擯棄愚腐的思想和懦弱的行為，來(lái)贏得市場(chǎng)上的勝利

二、銷(xiāo)售的核心是什么？如何做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員？

工資待遇極高的銷(xiāo)售，究竟如何才能夠做好？

俗話說(shuō)得好，360行行行出狀元，在我們的生活當(dāng)中，每一個(gè)工作都有它存在的意義。但是倘若要在一個(gè)工作當(dāng)中做到頂尖的位置，這并不是一件容易的事情，對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)他們都需要有十幾年，乃至于幾十年的工齡積累經(jīng)驗(yàn)才可以慢慢的成長(zhǎng)，成為一名優(yōu)秀的職工。然而對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域，想必大家對(duì)他都不陌生，因?yàn)楝F(xiàn)如今很多的銷(xiāo)售崗位門(mén)檻之低，導(dǎo)致越來(lái)越多的人希望能夠通過(guò)銷(xiāo)售展現(xiàn)自己的才能，但是想要成為一名好的銷(xiāo)售，卻不是如此的容易。

首先，作為一名銷(xiāo)售最重要的就是自我認(rèn)同感，需要對(duì)自家公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有極大的信心，因?yàn)橹挥心阍诮⒘水a(chǎn)品信念感之后，才能夠在外進(jìn)行溝通和談業(yè)務(wù)的時(shí)候向?qū)Ψ浇榻B出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在這種信心之上，我們還要對(duì)自己有信心很多的成功銷(xiāo)售，他們之所以能夠慢慢的成長(zhǎng)，成為一名銷(xiāo)售精英或者區(qū)域的經(jīng)理，就是因?yàn)樗麄儾粌H認(rèn)為自家的商品天下無(wú)敵，同時(shí)還認(rèn)為自己所向披靡。

其次就是要切身體會(huì)客戶的需要。作為銷(xiāo)售最大的目的就是將自己手中的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，然而面對(duì)不同的客戶，他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和心理也是大不相同，如果要作為一名成功的銷(xiāo)售將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，那么你一定要在短短的幾句話當(dāng)中思考出客戶的心理，他的訴求是什么。這樣才能夠在對(duì)話當(dāng)中向他著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶不僅感覺(jué)到受到了重視，同時(shí)還會(huì)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀之處。

最后最為重要的就是客戶購(gòu)買(mǎi)力的問(wèn)題。對(duì)于一名成熟的銷(xiāo)售，他知道在廣闊的市場(chǎng)當(dāng)中，如何才能夠選取最有意向的客戶。很多的客戶和銷(xiāo)售交談之后，他們的真正意圖并不是購(gòu)買(mǎi)商品只是為了了解或者咨詢價(jià)格，然而這些人對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如果花費(fèi)了很大的精力去介紹產(chǎn)品，那么最后很有可能竹籃打水一場(chǎng)空。所以作為一名銷(xiāo)售，一定要能夠通過(guò)短短的交談，就判斷出對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望。

我相信任何人都能夠成長(zhǎng)，成為一名成功的銷(xiāo)售，但前提是你必須對(duì)此行業(yè)極度的熱愛(ài)和關(guān)注，我們也期待越來(lái)越多成熟的銷(xiāo)售人員出現(xiàn)。

三、如何做好一名銷(xiāo)售員

怎樣做一名成功的推銷(xiāo)員

今天正在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷(xiāo)員中10%的人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，80%的人從事推銷(xiāo)工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作，那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話題。

國(guó)內(nèi)，推銷(xiāo)員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量上供過(guò)于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。 為什么？

（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；

（2）國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

（3）每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有85%的推銷(xiāo)員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右；

（4）每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成推銷(xiāo)人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源；

（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣(mài)出去，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷(xiāo)售人員的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤(rùn)的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷(xiāo)售受阻。企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；

（6）上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷(xiāo)是一項(xiàng)單一的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的選擇與挑選又有哪些要求？

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄……

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外，為什么？按供求理論來(lái)分析，在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷(xiāo)售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過(guò)：“業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N(xiāo)或銷(xiāo)售工作已不同與以前，以前銷(xiāo)售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績(jī)。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷(xiāo)員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國(guó)公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來(lái)的。我們?cè)賮?lái)分析推銷(xiāo)員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷(xiāo)員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來(lái)共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

通過(guò)以上的分析，我們可以看出：新環(huán)境下，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的要求已發(fā)生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開(kāi)始變化了嗎？

推銷(xiāo)成功的第一步：推銷(xiāo)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷(xiāo)員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷(xiāo)員認(rèn)為推銷(xiāo)是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷(xiāo)時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買(mǎi)者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷(xiāo)員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢(qián)的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利！

推銷(xiāo)員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷(xiāo)售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先推銷(xiāo)的是推銷(xiāo)員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷(xiāo)出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷(xiāo)成功的第二步：推銷(xiāo)員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹(shù)立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹、推銷(xiāo)。你是來(lái)幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒(méi)有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷(xiāo)對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂(lè)趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷(xiāo)成功的先兆出現(xiàn)了。

自信心主要來(lái)源于以下四個(gè)方面：

（1） 對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)的自信

推銷(xiāo)不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷(xiāo)是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷(xiāo)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門(mén)、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷(xiāo)員的辛苦工作，消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買(mǎi)到想要的產(chǎn)品，也正是推銷(xiāo)員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷(xiāo)，就要正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。

（2） 對(duì)自己的自信

一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。

學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。

（3） 對(duì)公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。

（4） 對(duì)產(chǎn)品的自信

很多推銷(xiāo)人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷(xiāo)的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒(méi)有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買(mǎi)者。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，不要對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷(xiāo)員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷(xiāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，每個(gè)公司都有推銷(xiāo)冠軍。產(chǎn)品有問(wèn)題，他們?yōu)槭裁纯梢再u(mài)出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿信心。

推銷(xiāo)成功的第三步：推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知。客戶根本不會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn)：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷(xiāo)員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷(xiāo)員，這也是一些公司推銷(xiāo)員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類(lèi)型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷(xiāo)成功的第四步：推銷(xiāo)員要掌握一些推銷(xiāo)技巧與方法

兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的推銷(xiāo)員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問(wèn)題，是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。

在這里談一談推銷(xiāo)的一些技巧：

1、 與客戶見(jiàn)面的技巧

與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。

（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

（2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說(shuō)：“我是**，是**分公司推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）?！?

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。”你可以說(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門(mén)拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、 交換名片的技巧

有些推銷(xiāo)員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

3、 在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷(xiāo)員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷(xiāo)狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷(xiāo)是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷(xiāo)員。

我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：

（1） 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美

（2） 英國(guó)式：聊聊家常

（3） 中國(guó)式：吃頓便飯

成功的推銷(xiāo)員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷(xiāo)工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷(xiāo)、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、 產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。 （1）向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢(qián)？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢(qián)？

實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買(mǎi)出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)的很好嗎？我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案。

5、 不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些推銷(xiāo)新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門(mén)，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買(mǎi)不買(mǎi)**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？

美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷(xiāo)售成功。

“推銷(xiāo)出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

6、 談判技巧

我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

（2）談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過(guò)一個(gè)“背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！”

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、 則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1） 識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

（2） 巧言妙語(yǔ)促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?

A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

例一：?jiǎn)栴櫩?

a、“你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件**產(chǎn)品？”

b、“你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件**產(chǎn)品？”

例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”

推銷(xiāo)員回答：“沒(méi)有”（錯(cuò)誤回答）

推銷(xiāo)員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”

另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）

“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）

例二：“你要不要**產(chǎn)品？” （錯(cuò)誤）

“你要幾件**產(chǎn)品？” （正確）

B、引用別人的話打動(dòng)顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。

實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

7、 售后細(xì)節(jié)的處理技巧

售后細(xì)節(jié)的處理是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和第二次購(gòu)買(mǎi)。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。

“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。

（1）你是否曾推薦幾本營(yíng)銷(xiāo)雜志、商業(yè)雜志給客戶？

（2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶？

（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒(méi)有打電話祝福？

（4）你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè)，搜索過(guò)行業(yè)的一些信息？

（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品？

（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？

（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷(xiāo)售人員？

（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？

……

在心里問(wèn)一問(wèn)自己，你為“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)做過(guò)什么？為什么有些推銷(xiāo)員認(rèn)為業(yè)績(jī)高，也很輕松？有的業(yè)績(jī)不好，還很累？這主要是客戶服務(wù)差別帶來(lái)的。你在正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問(wèn)題做一做，再豐富，實(shí)施，等著你的是----驚喜！

四、怎樣才能做好銷(xiāo)售？

做一個(gè)好的銷(xiāo)售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔，運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見(jiàn)解。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺(jué)受到了尊重。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售員的生存關(guān)鍵是什么相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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