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銷售服務的六大要素（銷售服務的六大要素包括）

發(fā)布時間：2023-03-21 10:25:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1184 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售服務的六大要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、服務市場營銷的要素主要是什么?
2、門店銷售服務流程六步曲
3、服務市場營銷的要素主要是什么?
4、做好銷售的8個要素

銷售服務的六大要素（銷售服務的六大要素包括）

一、服務市場營銷的要素主要是什么?

4P理論的營銷四要素：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion），4p理論是營銷策略的基礎。

1、產(chǎn)品組合

它主要包括產(chǎn)品的實體，服務，品牌和包裝，是指企業(yè)向目標市場提供的商品和服務的集合，包括實用性，質(zhì)量，外觀，樣式，品牌，包裝和規(guī)格以及服務和保證。

2、組合計價

它主要包括基本價格、折價、付款日期和貸款條款，是指公司追求銷售其產(chǎn)品所獲得的經(jīng)濟回報。

3、分布分布

位置通常稱為分布組合，它主要包括分銷渠道，倉儲設施，運輸設施和庫存控制，代表了公司組織的進入和到達目標市場的活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/p>

4、促銷組合

它是指企業(yè)使用各種信息載體與目標市場進行通信的通信活動，包括廣告，人員銷售，業(yè)務推廣和公共關系。

以上4P（產(chǎn)品，價格，位置，促銷）是可以在營銷過程中控制的因素，也是企業(yè)開展營銷活動的主要手段。它們的具體應用構成了企業(yè)的營銷策略。

擴展資料：

活動營銷分三類：

1、企業(yè)活動營銷

活動營銷通常是企業(yè)營銷的致勝法寶，企業(yè)通過投資主辦活動，并以活動為載體，以產(chǎn)品促銷、提升品牌、增加利潤為目的而策劃實施的一種營銷手段和營銷模式。

企業(yè)活動營銷的形式有產(chǎn)品推介會、發(fā)布會、路演、促銷活動、贊助各類賽事論壇、系列主題活動等等，借助活動營銷可以提升企業(yè)的媒體關注度和消費者體驗與溝通。

2、城市活動營銷

活動營銷是城市營銷的有效手段，通常是指城市有計劃、有目的的策劃或申辦某項大型節(jié)會、賽事、論壇等形式的活動，并圍繞活動的策劃和組織對城市的文化進行挖掘、對城市的基礎設施進行改造、對城市的環(huán)境進行優(yōu)化、對城市形象和品牌進行宣傳推廣，最終借助活動促進城市經(jīng)濟的發(fā)展和品牌價值的提升。

3、非營利組織活動營銷

非營利組織主要在中國由政府運營，主要依靠公司或公共捐贈來運營，所謂捐贈主要是出于道德驅(qū)動的行為，是善行，而捐贈者基本上不考慮其經(jīng)濟收益。

大多數(shù)捐助者已經(jīng)成為無名英雄，實際上，非營利組織可以使用活動營銷來增強道德驅(qū)動力和收益回報；通過活動整合社會資源，媒體資源和明星資源，活動的影響力不但增加了自身的宣傳力度，而且利用活動平臺回報了贊助企業(yè)，提升了贊助企業(yè)的品牌知名度和聲譽，并實現(xiàn)多贏。

參考資料來源：

百度百科-營銷

二、門店銷售服務流程六步曲

門店銷售服務六步曲的第一步---迎賓：

迎賓要點：肢體直立，兩手自然下垂或交叉，面帶親和，輕輕微笑，語氣平和，吐字清晰，脫口而出“歡迎光臨仁捷藏品！”關鍵點是在迎賓的時候，要強化客人您來的是藏品專賣店，、正規(guī)的迎賓給客人的感覺是走到了品牌店，而不是雜牌；二來，能在迎賓的時候強化仁捷藏品是品牌。有一點要記住，迎賓的時候無論我們在做什么都要停頓一下，雙眼一定要注視一下客人，否則會被人認為是機械的在工作，從而迎賓的效果就會打折扣了。

迎完賓后，我們的導購員是怎么做的呢？我們來聽一聽，有人說“迎完賓之后，我會馬上走過去，問一下客人需不需要幫忙”。也有人說“迎完賓之后，我會馬上走過去，給他介紹我們?nèi)式莸晔菍I(yè)的收藏品牌，是重慶名牌、重慶知名商標”。還有人說“我們這里的客人不喜歡被跟著，喜歡自己看，那我迎完賓之后就讓他自己看，有什么問題他會問我的”。在重慶培訓時我們有一位經(jīng)銷商這樣說“迎完賓之后，我們會偷偷看客人在做什么，找準機會上前去和客人介紹我們的產(chǎn)品”。

正確的方法就是：迎完賓之后，我們該做什么還做什么，不要因為客人的到來而停下，也就是說還要給客人營造一種忙碌的氣氛，讓他感覺他沒有被注視，但這時一定要用余光觀察客人的一舉一動，要通過客人的行動來判斷上前的機會，也就是

門店銷售服務六步曲的第二步---尋機。所以重慶經(jīng)銷商的方法是正確的。

那么到底客人有什么樣的舉動我們可以視為我們可以收線了呢（上前介紹產(chǎn)品）？我們簡單總結了一下：一、目光長時間注視產(chǎn)品；二、正在看時突然停下腳步；三、尋求幫助；四、尋找東西；五、觸摸感受產(chǎn)品；六、去而復返。在余光看到顧客有這些舉動之后，我們就可以上前給顧客介紹產(chǎn)品了。因為客人在“自己”看產(chǎn)品時我們是在做自己的事情的，所以我們這時上前會被客人認為是對自己的尊重（放下手中的事情，來接待自己）。即使客人還是表示想自己看的話，也不會有太大被驚擾的感覺。

好不容易等來了客人對產(chǎn)品有些興趣了，該到我們出手的時候了，但是上前和客人說的第一句話是什么呢？多數(shù)導購員認為這回該說“先生，需要幫忙嗎？”，“小姐，想看點什么？”了。這是不提倡的，因為賣方在向買方提這樣的問題時，出于自我保護，多數(shù)的消費者都會說“我隨便看看！” 既然這么問是不正確的，那應該怎么做才能打開與消費者溝通的大門呢？

接下來就進入第三步----開場。開場是門店銷售服務流程六步曲中與客人近距離說的第一句話，所以尤為重要。我們在迎賓的時候以第一時間強化了“仁捷”品牌，在尋機的時候以第一時間判斷出客人對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，在開場的時候我們就要在第一時間引起客人更大的興趣，釣起客人的味口。現(xiàn)在和大家分享六種開場的方式：

第一種：新款開場?！跋壬?，您好，這款是仁捷藏品最受歡迎的一款產(chǎn)品最熱銷的系列，。。。。。。”通過一句簡短的開場，把熱銷產(chǎn)品的價值淋漓盡致的講了出來，給客人一個全新的角度與詮釋，所以能在第一時間引起客人的興奮點。

第二種：促銷開場。“小姐，我們店里正在做活動，全場八折，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”促銷開場我們的導購員經(jīng)常會用到，但是這里我們要注意一點，那就是話述中 “八折”，也就是在促銷開場中一定要把促銷信息說得興奮才行，這也是我們的導購員做得不足的。我們想一下，如果和客人說同一促銷信息，一個導購員很興奮，一個導購員語氣平直，那前者的客人會相信這個促銷真的是有力度的，所以你才會這么興奮的和他說；反之后者的客人就會以為今天打折，明天也有折，我來有折，別人來也是有這個折，所以客人就會對這個促銷信息不以為然。所以在向客人說促銷信息的時候，一定要保持興奮的狀態(tài)，這樣客人才會覺得這個促銷真的是力度很大，而且過了這個村就沒這個店了！

第三種：贊美開場?！靶〗悖嬗醒酃?，您看中的是我們今年的最受歡迎的一款產(chǎn)品！”贊美開場的魅力就在于，沒有哪個人不喜歡別人贊美他的，我們的客人也不會例外，能在和客人溝通的第一句話就表示對他的眼光的贊同，這對客人來說是十分有“滿足感”的，既然得知自己喜歡的是新品，又不是很懂這個產(chǎn)品新在哪里，所以導購員這時就會有更多的機會與客人交流了。

第四種：制造熱銷開場?！斑@是我們公司推出的最新款----錢幣，賣的非常好，我們已經(jīng)斷貨了，在我們店貨也不多了，建議您看看，我?guī)湍榻B一下吧！”制造熱銷開場的關鍵在于能把熱銷真實化，所以舉例的時候一定要把細節(jié)明確的告訴客人，這樣才會讓人信服。

第五種：唯一性開場?！拔覀冏龌顒拥臅r間就是這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花幾百元了！”唯一性開場一定要強調(diào)時限性，這樣會給客人無形的壓力，客人自己就會矛盾于買與不買之間，一旦客人猶豫的話，那我們的機會就來了。

第六種：功能賣點開場?！靶〗?，您真有眼光，這款藏品除了價格優(yōu)惠，它最大特點就是具有升值的特點！”升值賣點的開場可以在第一時間把產(chǎn)品的突出賣點講給客人，在第一時間讓客人產(chǎn)生興趣點。例如，很多客人都會知道要收藏一些物品，但是對要收藏哪些藏品比較陌生，所以他自己就會想哪些會有收藏價值呢，這時我們就會更好的介紹產(chǎn)品了。

以上就和大家分享了六種開場的方式，大家可以在實際的銷售過程中自己體會一下，也可以總結一下自己在開場時比較管用的方式。幾種開場方式可以單獨使用，也可以幾種同時使用，這要在實際的導購過程中具體情況具體分析了。

門店銷售服務流程六步曲的第四步----體驗，即為讓顧客能在我們銷售的過程中參與進來，這樣一來銷售工作就會高效的進行。例如，汽車銷售鼓勵消費者試駕；化妝品的銷售有試用裝。收藏品可以讓客戶試著買一些小的藏品，或者讓客戶感覺他買這款藏品的意義，這些都是在銷售的過程中讓消費者參與進來，這樣不但可以拉近我們與消費者之間的距離，也可以讓消費者對產(chǎn)品有更深的認識，并調(diào)動起他們的興趣。

藏品的銷售與汽車、化妝品等產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的（很多功能性無法在終端銷售時展示或感受），這就要求我們的導購員在邀請顧客參與體驗時要會與其溝通。溝通到位的話，顧客還是很愿意參與體驗的，畢竟可以多了解一下產(chǎn)品?？梢娫诘谒牟?---體驗中，與顧客的溝通就非常重要。其實在零售的溝通中有一個“一二法則”，即為一問，二套?！耙粏枴本褪且獣枂栴}，“二套”就是要會與顧客拉近距離，說白點就是套近乎了。首先我們來談一下“一問”，問問題也是有技巧的，我們贊成我們的導購員從三個方面問問題，一是：學會問顧客的需求是什么二是，學會問顧客有“同理心”的問題。例如：“買品牌的東西，售后服務有保證，您說是吧？”、“買東西質(zhì)量非常重要，您說是吧？”等等，從例子中不難看出“同理心”的問題其實是廢話，任何人都這樣想的，但是問與不問可是有差別的。問了顧客就會覺得仁捷藏品的導購員很實在，處處都為客人著想，這也是問“同理心”問題的妙處了，建議大家今后不妨一試；三是，在銷售流程后期要問“多選一”的問題，而不是“開放式”的問題。我們可以對比一下，先看“多選一”的問題，“剛才給您介紹的兩款您更喜歡哪個？”，再看“開放式”的問題，“剛才給您介紹的兩款您喜歡嗎？”。我們建議我們的導購員多向客人問“多選一”的問題，而不是“開放式”的問題，其中的道理相信大家通過對比應該了解了。在向顧客問問題時，我們也應該注意兩點：一是，問題不要一個接一個的問。連續(xù)發(fā)問會給顧客一種“查戶口”的感覺，因而會形成“抗拒”心理。最好是問一個問題聊一下，再問一個問題再聊一下，這樣客人就不會覺得我們每一個問題都有很強的銷售的味道在里面了。二是，問完問題后，要根據(jù)客人的要求，為客人選擇合適的商品，這樣客人覺得答的才有意義，才會更有針對性的看產(chǎn)品。接下來我們就講一下“二套”了，套近乎就是找共同點，也就是我們常說的“五同”行銷法：同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同學、同姓。很多有經(jīng)驗的導購員在銷售的過程中都喜歡找與客人的共同點。在銷售的過程中能拉近與客人的距離可以達到“事半功倍”的效果。

門店服務流程的第五步——開單。提起開單大家肯定會覺得這是銷售過程中最興奮的一步了，因為開單就意味著成交了，前面的工作可沒白做呢。不過這個大家都喜歡的一步，我們的導購員做得也需要改進。我們根據(jù)前期走訪市場發(fā)現(xiàn)目前我們的導購員在開單這個環(huán)節(jié)上有三個問題，接下來我們就一個一個的分析。

第一個問題——不積極主動提出開單的請求。這個問題并不是說我們的導購員對開單興趣不夠，而說是我們心理十分想開單，可是并沒有把這個渴求“施加”給我們的顧客，而是更多的時候讓顧客思考、做決定，等客人最后表態(tài)。這一方面原因可能在于，我們的導購員自信心不足，另一方面可能在于在銷售過程中沒有確立起專家的強勢地位。畢竟藏品行業(yè)是一個注度人少的行業(yè)，消費都對產(chǎn)品的賣點并不是十分懂行，這時終端導購員 “專家”角色對于消費者來說是很受用的，就像病人不敢質(zhì)疑醫(yī)生是一樣的道理。消費者在購買產(chǎn)品的時候，不管他有多喜歡、多滿意他都會猶豫，這時需要導購員以正確的開單方法來促使顧客做出購買決定。下面舉幾個正確的方法“小姐，您是付訂金還是全額付款？”（無論她選擇哪個都是要開單的），“先生，您喜歡的產(chǎn)品給您開單了！”（你不說話，我就寫單，我一寫單，你就要買單了），“小姐，什么時間安排送貨？”（你只要想時間就行了）。這些話都要以肯定自信的語氣大膽提出來，客人只要不提出異議，我們就馬上開單，引領他來到收銀臺。我們在海信電視做銷售員的時候曾經(jīng)遇到過這樣一位客人（三十歲左右的女士，領著一個小孩子），這個客人已經(jīng)是第二次來到仁捷藏品的專柜前面，當我問她還猶豫什么的時候，她說出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕買了老公不喜歡。”（因為她是第二次來到專柜這里，表明她確實是要購買的消費者，只是不知道選擇哪款而已。）簡單的講解了產(chǎn)品的主要賣點之后，我們便開始催促她做出購買決定“收藏是現(xiàn)在的流行趨勢（股市低迷、房價控制），又剛好趕上我們公司做促銷，您這時買最劃算了，我給您開單了，您老公要是不滿意，明天您來找我，我給您換成其它藏品，您看怎么樣？”她沒反對，我們于是快速開單，帶她去了收銀臺，這單就成交了。

第二個問題——開單的方式不強勢。我們的導購員在開單時最經(jīng)常說的是“您看怎么樣？”，“您覺得如何？”這種沒有“壓迫”的開單方式是不會促使客人做出購買決定的。而正確的方法如上所述，只要客人不反對我們的提議，那就意味著我們可以開單了。

第三個問題——不會拉伸消費。開完單后我們應該做什么呀，大多數(shù)的導購員說“要禮貌的送客！”只有少數(shù)人的回答是“再推薦其它產(chǎn)品！”，而后者會給我們帶來更多的利益。很多消費者購買藏品的時候都是導購員讓買什么就買什么，所以在他購買完之后，我們進行拉伸消費的話，無非有兩種可能，一種是形成二次購買，一種是對仁捷藏品的產(chǎn)品有了更多的了解，留下最深刻的印象，這對于我們來說也是有益的。經(jīng)常有人問我們，我們的掛件怎么賣，其實掛件在這時最容易給消費者留下深刻的印象，即使他現(xiàn)在不購買，等到他有需要的時候一定會想到仁捷藏品的。

門店銷售服務流程的第六步----送客。當我們在培訓過程中問到我們的導購員在送客的時候都要注意什么的時候，我們的導購員都能回答出“無論客人是否在仁捷藏品店里購買產(chǎn)品，作為品牌我們都要很熱情的送客人離開，不能因為客人只是逛逛的就不理不睬?！边@也說明了起碼我們的導購員在送客這個環(huán)節(jié)抓住了根本----那就是熱情送客。抓住了根本，也就是說戰(zhàn)略上我們是正確的，但是戰(zhàn)術上我們也要講究一下技巧，如果不注意戰(zhàn)術的運用，那送客的效果也會大打折扣的。

我們的導購員都知道要熱情送客，我們來看看他們是怎么樣送客的，“歡迎下次光臨！”無疑這種送客的方式都能體現(xiàn)出作為品牌對客人應有的熱情，但是現(xiàn)在我們要看的是戰(zhàn)術而不是戰(zhàn)略。送客時要熱情沒錯，但是不能就只有熱情，在送客的時候是我們最后一次面對面的做品牌的宣傳了，所以我們不能輕意讓這機會從我們身邊溜走。

我們建議我們的導購員今后可以運用如下的送客方式，“歡迎再次光臨仁捷藏品店！”這種送客的方式關鍵在于在最后一刻又向客人強化了您來的是仁捷藏品專賣店而不是別的，再加上我們在 “迎賓”時對客人的強化，相信會給客人留下很深刻的印象；（“我叫小張，下次來了找我，王先生，請慢走！”）這種送客的方式雖然沒有在最后一刻講品牌，但是在最后一刻宣傳了“自己”（導購員也是品牌的一部分），告訴客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都說熟人好辦事，下次再有什么可以幫忙的找熟人就行了，這樣客人就會很容易記住我們的導購員，從而會記住仁捷藏品這個品牌；“滿意的話，下次帶上朋友一起來仁捷藏品挑選！”這種送客方式關鍵在于強化客人的潛意識“下次帶上朋友一起來仁捷藏品挑選藏品！”也就是在送客人的時候，強化他帶朋友來仁捷藏品。從這幾種送客的方式上我們都能找出共性，那就是在熱情的前提下一定要在客人臨走前強化他對仁捷藏品的某種意識，加深客人對仁捷藏品的印象。大家應該都有看過福建達利集團請小燕子趙薇做過的一個廣告“好吃點，好吃點，好吃你就多吃點！”也是這個道理。

我們還聽到過這樣的送客“謝謝，歡迎下次光臨！”可能很多導購員認為這樣沒有不妥的地方，但我們認為在銷售的過程中客人花錢購買了產(chǎn)品，而我們的導購員在銷售過程中給客人提供了優(yōu)質(zhì)的服務，幫助他們選擇了這么好的產(chǎn)品，所以應該是客人謝我們才對，我們可以在送客的時候熱情，但熱情不是用感謝來表達的。還有這樣的送客“歡迎光臨，請慢走，有問題來找我！”這種送客的方式是大忌諱。導購員在這樣送客的時候出發(fā)點是好的“我要讓客人知道我們有很好的售后服務，不會說是發(fā)生了問題我不管了”，可是我們要是顧客的話，聽到這樣的話會有什么感覺呢？我想大多數(shù)的客人不會認為仁捷藏品的售后服務有多好，而肯定是認為這回可上當了，剛才還說產(chǎn)品有多好，現(xiàn)在我還沒走出去呢，他們就擔心會有問題而提醒我了。我們想想一個帶著這種心情離開仁捷藏品店的客人還會再來仁捷藏品嗎？相信答案大家心里都是有數(shù)的了。

售后服務中最困擾我們導購員的就是----處理客人投訴

下面我們就來看看一般的客訴應該怎么來處理。第一步，請客人坐下來，倒杯水,慢慢聽她說出不滿。第二步，傾聽。客人不滿時，情緒比較激動，需要發(fā)泄，此刻導購員需要傾聽，只講一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的話，我也很失望”……這些暖心的話，以緩解客人的不滿情緒。第三步，給出處理意見。當客人的情緒緩解下來后，導購員可以解釋原因，給出處理方案，或者請教客人滿意的處理方法。但這一步需要注意的一點是，在客人情緒沒有緩解下來之前，導購員是萬萬不能給出處理意見的，因為在客人的情緒沒有緩解下來的時候，情緒是非常激動的，都是非理智的，所以無論我們給出什么處理意見，雙方都是無法達成共識的。第四步，耐心周旋。處理投訴的過程可能會有幾次的反復，導購員要掌握客人的情緒，來掌握好松緊之間的節(jié)奏，最終成功解決問題，讓客人滿意而去，甚至成為忠誠的老客戶。

我們希望我們的導購員在看過系列文章之后，能給大家?guī)硇╈`感，從而提升在終端的攔截能力。

三、服務市場營銷的要素主要是什么?

市場營銷的實質(zhì)是一種交換關系，物質(zhì)產(chǎn)品營銷的理論和原則也適用于服務營銷。由于服務的前述特征，服務營銷戰(zhàn)略的形成和實施，以及服務營銷組合均應有所調(diào)整。服務市場營銷的要素主要是：

1．產(chǎn)品。服務產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務的范圍、質(zhì)量、品牌、保證以及售后服務等。服務產(chǎn)品包括核心服務、便利服務和輔助服務。核心服務體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，如航空公司的運輸服務、醫(yī)院的診療服務等；便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如訂票、送票、送站、接站等；輔助服務用以增加服務的價值或區(qū)別于竟爭者的服務，有助于實施差異化營銷戰(zhàn)略。

2．分銷。隨著服務領域的擴展，服務銷售除直銷外，經(jīng)由中介機構銷售者日漸增多。中介機構主要有代理。代銷、經(jīng)紀、批發(fā)、零售等形態(tài)。

3．定價。由于服務質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量檢驗也難以采用統(tǒng)一標準，加上季節(jié)、時間因素的重要性，服務定價必須有較大的靈活性。而在區(qū)別一項服務與另一項服務時，價格是一種重要的識別標志，顧客往往從價格感受到服務價值的高低。

4．促銷。服務促銷包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、宣傳、公共關系等營銷溝通方式。為增進消費者對無形的服務的印象，企業(yè)在促銷活動中要盡量使服務產(chǎn)品有形化。

5．人員。服務業(yè)的操作人員，在顧客心目中實際上是產(chǎn)品的一個組成部分。

四、做好銷售的8個要素

做好銷售的8個要素

做好銷售的8個要素，銷售是一個充滿壓力的工作，做為一名銷售人員，每天都要克服困難，加倍努力彌補自己的不足之處額，還要持一個樂觀向上的心態(tài)。下面來看看做好銷售的8個要素。

做好銷售的8個要素1

一、自信

自信是人們做事的動力。自信是一種力量。只要你對自己有信心，你就應該在每天開始工作的時候鼓勵自己。我是最棒的！我是最棒的！自信會讓你更有活力，信任公司，相信公司會給消費者提供最好的產(chǎn)品，相信你銷售的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的，相信公司會給你提供實現(xiàn)自己價值的機會，相信你能做好銷售工作。

為了能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并牢記在心，為了與競爭對手競爭，一個人必須有自己的優(yōu)勢，一個人必須以勝利的信念面對客戶和消費者。

在銷售你的產(chǎn)品之前，你應該推銷自己，并且對自己有信心。只有向顧客推銷自己，你才能向顧客推銷你的產(chǎn)品。

二，真誠

作為一名專業(yè)人士，必須有一顆真誠的心，真誠地對待顧客和同事。只有這樣，別人才能尊重你，把你當成朋友。企業(yè)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)質(zhì)量的體現(xiàn)是企業(yè)與社會、消費者和經(jīng)銷商聯(lián)系的樞紐。你的言行將直接影響公司的形象。你應該真誠地面對你的客戶，你的同事和朋友在各方面的業(yè)務。

三、有意者

“學習應該處處注意”。我們應該養(yǎng)成努力思考的習慣，善于總結銷售經(jīng)驗。我必須每天回顧我的工作，看看我在那些地方做得好。為什么？不好，為什么？問自己更多關于為什么的問題。只有這樣，我們才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺點，并敦促自己不斷改進工作方法。只有提高我們的能力，我們才能抓住機會。

機會留給那些有準備的人，也留給那些愿意的人。作為一名銷售人員，顧客的每一個變化都應該被理解，每一個細節(jié)都應該被努力掌握。作為一個有意愿的人，一個人應該不斷提高自己，創(chuàng)造更美好的生活。

四、意志力

現(xiàn)在做生意其實很難。我每天都要拜訪很多客戶，寫很多報告。有人說一半的銷售工作是用我的腳完成的，一半是用我的`頭腦完成的。我必須不斷拜訪客戶，與客戶協(xié)調(diào)，甚至追蹤客戶以提供服務。銷售工作絕非一帆風順，會遇到許多困難。然而，我必須耐心解決問題，有不屈不撓的精神和堅強的毅力。只有這樣，你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

無論你做什么，你都必須有良好的心理素質(zhì)去面對挫折，不要氣餒。我們在業(yè)務中必須面對的每個客戶都有不同的個性。當我們受到打擊時，我們應該能夠保持一種平靜的心態(tài)。我們應該分析更多的客戶，不斷調(diào)整我們的心態(tài)，改進我們的工作方法，讓我們能夠面對各種各樣的責難。只有這樣我們才能克服困難。同時，我們不能被暫時的成功沖昏頭腦。我們必須有一顆共同的心來面對這項工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個好的推銷員必須服從上級領導的安排，認真執(zhí)行公司的指示。一些銷售人員喜歡建立自己的裝置。公司的指示被忽視了，他們認為他是最好的。他不聽領導的話。這不是一個好生意。雖然你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導。公司要求他成為你的領導。他當然比你好，管理能力也比你強。因此，我們必須執(zhí)行公司的指示，服從領導的安排，成為一名優(yōu)秀的推銷員。

七、團隊精神

銷售依賴于合作，銷售人員離不開業(yè)務部門的明智決策、銷售部門的戰(zhàn)略規(guī)劃、地區(qū)的科學規(guī)劃、各部門的支持與合作，甚至上帝的恩典。然而，這仍然需要銷售人員的辛勤工作，“山不允許灰塵上升，海不允許灰塵填滿。即使是一磚一瓦的努力，至少專業(yè)是銷售人員必須具備的專業(yè)素質(zhì)。個人英雄主義銷售人員在銷售中做得不好。

八、繼續(xù)學習

推銷員必須和各種各樣的人打交道。不同的人對不同的話題和內(nèi)容給予不同的關注。我們需要廣泛的知識來有共同的話題和猜測。因此，推銷員必須讀各種各樣的書，無論什么樣的書，只要有空閑時間，他就必須讀，并且必須形成不斷學習的習慣。你也應該向你周圍的人學習，并不斷向你的同事請教，培養(yǎng)偶然學習的能力。

做好銷售的8個要素2

第一點：做好準備

有不少的營銷同道在做銷售的過程中，總是覺得心有余而力不足，常常為起得比人早，做得沒人好一事?lián)感?。有時明明感覺做得好好的，可在中途總是會莫明其妙的出現(xiàn)意外，面對這種情況心里只能是急火攻心。

為什么會在我們的營銷人員身上出現(xiàn)這種情況呢？主要的原因是我們在做事之前沒有做好準備，大的方案我們會認真去做前期規(guī)劃，而作為日常事務，總是從心里沒覺得做好準備的重要性，認為沒有意義，于是就出現(xiàn)了上面的情況。

做好準備，這一點說起來很簡單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。

就拿一個做基層終端的業(yè)務人員來說，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準備工作，如選好地區(qū)、做好路線計劃、準備好產(chǎn)品資料，輔助營銷的各種工具。可事實上大部分的基層人員都不愿意做這些事。

連不少高層的營銷人士有的都認為準備有時是多余的事，這也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在。有備方可無患，做好準備是讓我們在做銷售時不會手忙腳亂?！皽蕚洹币彩浅晒Φ幕?。

第二點：準時

在某個意義上來說，不準時就是遲到，浪費時間就是浪費自己的金錢、前程及生命。銷售的核心就與不同的人打交道。準時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準時的人只會給別留下沒有信用的印象。無論是什么顧客，總是愿意與有誠信的人交往。

有的人會經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會降臨在自己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準時是要我們按計劃辦事，應該做什么，不該做什么它都會幫我們管理好。準時是要我們按時開始，按時結束。

第三點：擁有良好的態(tài)度

用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。一個良好的態(tài)度是成功的一個先決條件。一個人只有心態(tài)正確了，才能把事做正確。誰都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績來。

每個人都渴望找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛?？墒?，最終蝸牛已經(jīng)到達成功的頂端，而我們居然還是沒有長出翅膀來。用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復小的成功，到最后你就會收獲大的成就。

第四點：保持地區(qū)

很多做銷售的人都希望自己的地盤越大越好，而事實上一個市場最終的地盤總是有限的，而且區(qū)域越大投入的成本起點就越高，相應的效益就會越低。所有我們提倡保持地區(qū)，見足該地區(qū)的每一位顧客，從而實現(xiàn)平均法。

第五點：保持態(tài)度

做銷售是一件很單調(diào)、很煩瑣的事情。大多數(shù)情況下都是不斷重復同一個過程。時間一長難免讓人覺得無聊，在這個時候就需要我們保持良好的態(tài)度，堅持用激情去打動別人感動自己、不要抱怨，積極進取方有成果。

把一件簡單的事做好很容易，但要把這個簡單的事一直重復下去就不是那么簡單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒開好頭，而是到最后沒堅持到底。簡單的事重復去做，堅持下去，做的多了，想不成功都難了。

第六點：做足8小時

表面上看，這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業(yè)哪份工作不是要做8個小時的？于是有人說，這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？在工作的八小時之內(nèi)，我們就真從沒有過開小差?特別是我們在外面做銷售的人。

只要仔細一想我們實在浪費了不少工作時間，用來與無關的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧。真正做滿八個小時的不多，更不要講是有效率的8小時。我們不成功的原因有時是與浪費時間是有關的。堅持做足8小時，保持激情、興奮和沖動，才能不斷成長。

第七點：控制場面

顧客是什么？大部分人會回答是上帝。眾多的營銷教育都是這樣教育我們的營銷人員的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養(yǎng)活我們；顧客不會，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無條件服從他的意志，對顧客我們也無條件的去服從那只會有一個結果，我們只能讓顧客變得無限貪婪，欲望是永遠無法填平的大坑。

所以我們與顧客交易要懂得控制。這個世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業(yè)選擇被消費者控制于是成天忙于應付顧客的種種要求，認為這樣就能留住顧客，那知滿足了顧客一個要求他又會有新的要求出現(xiàn)；有的企業(yè)選擇控制，他們才懂得與消費者打交道，他們總是能創(chuàng)造出一個個消費趨勢讓顧客在后面追接送捧。要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場的人，也就是控制自己的前途。

就算你不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。

第八點：清楚自己做什么，為什么做

我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作？問一百個人會有一百個不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個正確的人生目標、一個到位的職業(yè)規(guī)劃會讓人明白產(chǎn)品只是工具，去學習這門生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會知道哪些事是應該做的，哪些事是不必要做的，什么事是對的，什么事是錯的。