客戶(hù)拜訪(fǎng)流程包括哪些環(huán)節(jié)（客戶(hù)拜訪(fǎng)流程包括哪些環(huán)節(jié)呢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于客戶(hù)拜訪(fǎng)流程包括哪些環(huán)節(jié)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、拜訪(fǎng)客戶(hù)流程

• 2、接待客戶(hù)的基本流程及禮儀

• 3、銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程

• 4、簡(jiǎn)述旅行社銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的流程？

一、拜訪(fǎng)客戶(hù)流程

一、拜訪(fǎng)客戶(hù)前：

一般來(lái)講，筆者一直提倡打“有準(zhǔn)備、有計(jì)劃”的仗，不作無(wú)方案無(wú)計(jì)劃無(wú)頭緒之事！拜訪(fǎng)客戶(hù)前主要做二大部分工作：

1、事前準(zhǔn)備與工作立項(xiàng)：俗話(huà)說(shuō)：有備無(wú)患，做銷(xiāo)售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點(diǎn)：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶(hù)之有利武器，如果在訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，面對(duì)客戶(hù)之問(wèn)，你一無(wú)所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時(shí)，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格與促銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪(fǎng)目標(biāo)、制訂切實(shí)可行的計(jì)劃：拜訪(fǎng)客戶(hù)，主要目標(biāo)有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶(hù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項(xiàng)、促銷(xiāo)方案擬訂、下訂貨單等等！目標(biāo)明確后，怎么計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，做到有的放矢，這就是銷(xiāo)售的本質(zhì)。

2、收集市場(chǎng)信息，做到知已知彼：1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪(fǎng)前，一般均須了解客戶(hù)所屬市場(chǎng)具有代表性的零售終端與二批市場(chǎng)產(chǎn)品信息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)）知識(shí)、了解促銷(xiāo)活動(dòng)與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評(píng)估產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷(xiāo)售計(jì)劃與推廣計(jì)劃！ 2）是競(jìng)品信息收集：調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，同時(shí)須了解競(jìng)品產(chǎn)品、價(jià)格與銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)與推廣、終端陳列等知識(shí)分析競(jìng)品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶(hù)信息收集：如公司有計(jì)劃調(diào)整客戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)零售終端與批發(fā)市場(chǎng)等了解潛在的客戶(hù)，作好儲(chǔ)備！筆者管理此項(xiàng)內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫(xiě)《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》、3）款須填寫(xiě)《客戶(hù)資料表》來(lái)體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力！

二、拜訪(fǎng)客戶(hù)中：

通過(guò)對(duì)上述拜訪(fǎng)前工作立項(xiàng)、信息收集與市場(chǎng)了解，心中對(duì)市場(chǎng)已有一定的掌握，對(duì)客戶(hù)所屬市場(chǎng)已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計(jì)劃！那么，你對(duì)市場(chǎng)的判斷是否準(zhǔn)確？客戶(hù)是否認(rèn)可你的計(jì)劃并愿與你一道推動(dòng)你的計(jì)劃呢？故還應(yīng)與客戶(hù)共同了解并分析以下幾方面問(wèn)題，做到有根有據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品之說(shuō)服力，激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之信心！

1、產(chǎn)品價(jià)格分析：對(duì)于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來(lái)講，市場(chǎng)常會(huì)出現(xiàn)二批商利潤(rùn)薄甚至賣(mài)多虧多之局面，主要原因在于價(jià)格體系混亂！因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講，運(yùn)作一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)常設(shè)置多位經(jīng)銷(xiāo)商，特別是市場(chǎng)初期，先亂而后治也未嘗不可?。康珜?shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤(rùn)，只與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)成熟后也未去規(guī)范市場(chǎng)，特別是對(duì)價(jià)格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂！故拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)著重于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價(jià)格：1）同一市場(chǎng)不同客戶(hù)價(jià)格分析，主要看各位客戶(hù)是否按公司指導(dǎo)價(jià)格政策予以銷(xiāo)售，超越指導(dǎo)價(jià)格幅度有多大？2）同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格分析，主要了解客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)情況，主要分析客戶(hù)是否有“低價(jià)銷(xiāo)售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營(yíng)行為！3）同一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一市場(chǎng)不同客戶(hù)價(jià)格均不一樣，故了解客戶(hù)加價(jià)率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價(jià)與促銷(xiāo)作下鋪墊！4）競(jìng)品價(jià)格體系了解：了解競(jìng)品之進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)等情況，分析與對(duì)比本司產(chǎn)品價(jià)格，為公司銷(xiāo)售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項(xiàng)內(nèi)容全部納入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》予以管理.

2、客戶(hù)庫(kù)存分析：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)了解庫(kù)存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶(hù)庫(kù)存之習(xí)慣）！筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶(hù)庫(kù)存：1）分析庫(kù)存量占客戶(hù)本司產(chǎn)品平常銷(xiāo)售額之比：很顯然，如所占比偏小，說(shuō)明產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，會(huì)發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過(guò)大，說(shuō)明產(chǎn)品眼前銷(xiāo)售不暢，會(huì)發(fā)生滯銷(xiāo)等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶(hù)一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時(shí)，如是新品剛上市，前三個(gè)月只能說(shuō)明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷(xiāo)售之好壞，請(qǐng)注意！2）分析本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶(hù)庫(kù)存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心與資金投入的問(wèn)題！很簡(jiǎn)單，如本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶(hù)庫(kù)存總量比例過(guò)大，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心強(qiáng)，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明本司產(chǎn)品是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之主要利潤(rùn)來(lái)源！同時(shí)，也反映得出客戶(hù)平?！艾F(xiàn)金流”之現(xiàn)象；如所占比例過(guò)小，說(shuō)明客戶(hù)較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售不是很好，未能給客戶(hù)創(chuàng)造較理想的利潤(rùn)！故應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷(xiāo)售之辦法！3）分析庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售較好，反之則差！同時(shí)也可看出那些產(chǎn)品是客戶(hù)所屬市場(chǎng)的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進(jìn)場(chǎng)作下鋪墊；4）分析庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無(wú)明顯的變化：這些均可反映出客戶(hù)產(chǎn)品近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)！

3、客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀：通過(guò)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品庫(kù)存、與終端市場(chǎng)等了解，可初步分析出客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀：1）可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品？那些是滯銷(xiāo)產(chǎn)品？那些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品？2）主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷(xiāo)？怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品？怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品？怎樣處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品？3）客戶(hù)所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進(jìn)？公司資源是否全都按計(jì)劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶(hù)拜訪(fǎng)表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場(chǎng)推廣，將潛力市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)市場(chǎng)，將重點(diǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成樣榜市場(chǎng)！

4、客戶(hù)帳額現(xiàn)狀：一般來(lái)講，很多市場(chǎng)客戶(hù)合作時(shí)均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場(chǎng)更嚴(yán)重），因此拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，對(duì)客戶(hù)的帳款、促銷(xiāo)結(jié)算、費(fèi)用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問(wèn)題！如客戶(hù)仍有欠帳款之情況又不能及時(shí)收回之現(xiàn)象，建議以書(shū)面形式得到客戶(hù)的確認(rèn)！

5、分析促銷(xiāo)政策：對(duì)流通類(lèi)產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷(xiāo)政策是否落到實(shí)處，二批商是否知公司近期促銷(xiāo)現(xiàn)狀？客戶(hù)是否有截留促銷(xiāo)政策之現(xiàn)象？對(duì)于終端產(chǎn)品促銷(xiāo)，更應(yīng)收看促銷(xiāo)DM、堆頭相片與促銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)品送貨額、促銷(xiāo)后實(shí)際銷(xiāo)售額？如送貨額與實(shí)際銷(xiāo)售額過(guò)大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時(shí)為促銷(xiāo)后費(fèi)用結(jié)算作下鋪墊！

6、索取產(chǎn)品訂單：通過(guò)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品庫(kù)存、銷(xiāo)售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類(lèi)（暢銷(xiāo)產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷(xiāo)產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計(jì)劃并得到客戶(hù)之確認(rèn)，建議客戶(hù)訂貨，索取訂單！

三、拜訪(fǎng)客戶(hù)后：

筆者管理某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)后，填寫(xiě)并上交完〈客戶(hù)拜訪(fǎng)表〉與〈市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一覽表〉后就顯得無(wú)所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還會(huì)與上司主動(dòng)溝通市場(chǎng)與客戶(hù)現(xiàn)狀！筆者甚感十分納悶，筆者認(rèn)為“售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷(xiāo)售是否持續(xù)之動(dòng)力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷(xiāo)售的第一步！”因此筆者一直認(rèn)為：1）持續(xù)激勵(lì)客戶(hù)銷(xiāo)售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動(dòng)態(tài)、公司發(fā)展遠(yuǎn)景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷(xiāo)售政策等傳播給客戶(hù)是你永遠(yuǎn)都不能忘記的一件事。2）銷(xiāo)售信息的溝通：筆者管理過(guò)程中，常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶(hù)聊到銷(xiāo)售時(shí)常說(shuō)某某市場(chǎng)客戶(hù)這個(gè)月已銷(xiāo)售了多少來(lái)刺激客戶(hù)，筆者認(rèn)為只是說(shuō)對(duì)了十分之一，客戶(hù)真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢(qián)的方法才重要，授之以“漁“才更重要！而不是看到某類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售之結(jié)果！故筆者建議：將某一市場(chǎng)某類(lèi)產(chǎn)品之推廣方法、促銷(xiāo)方法、滯銷(xiāo)產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶(hù)更為重要，必要時(shí)要以書(shū)面形式傳真給客戶(hù)，這樣客戶(hù)才認(rèn)為你是幫他賺錢(qián)，又增強(qiáng)了銷(xiāo)售的積極性！3）競(jìng)品信息溝通：一方面責(zé)任感強(qiáng)的客戶(hù)常會(huì)將市場(chǎng)上競(jìng)品的促銷(xiāo)辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當(dāng)然這須客戶(hù)相信你的情況下！另一方面，你可以將競(jìng)品現(xiàn)狀、某市場(chǎng)的促銷(xiāo)推廣、人員變動(dòng)與產(chǎn)品質(zhì)量（確保是真實(shí)的）等反饋給客戶(hù)，做到知已知彼，與客戶(hù)一道攻克競(jìng)品，提升銷(xiāo)售！

二、接待客戶(hù)的基本流程及禮儀

接待客戶(hù)的基本流程及禮儀

接待客戶(hù)的基本流程及禮儀，隨著商務(wù)活動(dòng)的頻繁，接待禮儀流程是很重要的，要想建立成功的客戶(hù)往來(lái)，好的接待禮儀流程是成功的一部分，下面就來(lái)了解一下接待客戶(hù)的基本流程及禮儀

接待客戶(hù)的基本流程及禮儀1

1、提前準(zhǔn)備

前臺(tái)準(zhǔn)備：告知公司前臺(tái)，具體什么時(shí)間段會(huì)來(lái)什么樣的客戶(hù)，讓前臺(tái)提前預(yù)知，做好接待工作。

會(huì)議室準(zhǔn)備：提前預(yù)留布置好會(huì)議室，可以根據(jù)來(lái)訪(fǎng)性質(zhì)提前布置，讓來(lái)訪(fǎng)人員感受親切。

接待人員準(zhǔn)備：對(duì)涉及到需要公司內(nèi)部其他人員一同接待，需提前告知相關(guān)人員并做好接待要求（服裝、言語(yǔ)等），建議對(duì)于重要客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)前，相關(guān)接待人員需要開(kāi)會(huì)，完善接待流程。

2、接待三聲

來(lái)有迎聲；問(wèn)有答聲；去有送聲。

3、熱情接待五到

A、人到——對(duì)于重要客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，接待人員應(yīng)主動(dòng)下樓接待。

B、眼到——接待時(shí)，眼睛看著對(duì)方的眼睛，不要搖擺不定不看對(duì)方。注視對(duì)方時(shí)要友善，采取平視。

C、手到——在接待時(shí)，主動(dòng)伸出手與來(lái)訪(fǎng)嘉賓握手。保證握手力度適宜，握手時(shí)注視對(duì)方，不可看其他人或物。

D、口到——講普通話(huà)，這是文明程度的體現(xiàn)。

E、心到——要把友善、熱情表現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)在接待客戶(hù)時(shí)不要想其他未完成的工作，讓客戶(hù)感覺(jué)你心不在焉，這樣是很不尊重對(duì)方的。

4、引導(dǎo)客人上樓

當(dāng)引導(dǎo)客人上樓時(shí)，應(yīng)該讓客人走在前面，接待人員走后面，若是下樓時(shí)，應(yīng)該接待人員走在前面，客人走在后面。上下樓梯時(shí)，接待人員應(yīng)該注意客人的.安全。

5、主動(dòng)引領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)

被訪(fǎng)單位在接到來(lái)訪(fǎng)人員后，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)引領(lǐng)來(lái)訪(fǎng)人員參觀(guān)自己的公司，讓其了解被訪(fǎng)單位的基本情況，這樣更有利于友好關(guān)系的建立。

基本要求

1、了解客戶(hù)，包括客戶(hù)的詳細(xì)聯(lián)系資料，公司背景，公司實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)營(yíng)范圍，客戶(hù)此次來(lái)訪(fǎng)的目的，主要對(duì)什么感興趣。還包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字。

2、詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛(ài)好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。

3、調(diào)查客戶(hù)性質(zhì)：客戶(hù)來(lái)之前你就需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一些評(píng)估，是哪國(guó)人？是零售還是批發(fā)？網(wǎng)站是什么內(nèi)容？針對(duì)于哪些產(chǎn)品？區(qū)域市場(chǎng)在哪等等。

4、了解客人的宗教問(wèn)題，以方便接待。多了解客人國(guó)家習(xí)俗，習(xí)慣和喜好，注意細(xì)節(jié)，對(duì)自己所在城市文化以及景點(diǎn)也盡可能多了解，對(duì)本國(guó)文化當(dāng)然應(yīng)該多了解，客人問(wèn)及時(shí)至少也應(yīng)知道一點(diǎn)，不要一問(wèn)三不知。

這些都能贏得客人對(duì)你的尊敬。 不僅在工作上，在其它方面都是這樣。

接待客戶(hù)的基本流程及禮儀2

商務(wù)接待禮儀流程一：接待前充分準(zhǔn)備

1、了解客戶(hù)基本情況

商務(wù)接待第一步首先是了解客戶(hù)的基本情況，包括客戶(hù)的單位、姓名、性別、民族、職業(yè)、職務(wù)、級(jí)別及所到訪(fǎng)的具體人數(shù)；還有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題比如：到訪(fǎng)的具體日期、時(shí)間、地點(diǎn)等。

2、確定迎送規(guī)格

根據(jù)客戶(hù)的具體情況確定具體的接待規(guī)格。

3、布置接待環(huán)節(jié)

在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的范圍內(nèi)，安排接待工作用車(chē)、客戶(hù)用車(chē)、客戶(hù)餐飲住宿等。

4、商務(wù)接待人員選擇

挑選好接待人員，根據(jù)接待人員工作的能力具體安排到接待工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)中。

商務(wù)接待禮儀流程二：接待中服務(wù)工作

商務(wù)接待服務(wù)工作是商務(wù)接待過(guò)程的中心環(huán)節(jié)，是直接面對(duì)面的服務(wù)接待過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，要按照接待方案的要求組織實(shí)施，認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，完成每一個(gè)接待服務(wù)事項(xiàng)。同時(shí)，要根據(jù)隨時(shí)變化的情況，適時(shí)的修正原方案，組織實(shí)施。

商務(wù)接待服務(wù)要求接待人員特別是負(fù)責(zé)人，要掌握全局，善于協(xié)調(diào)和溝通；要求真務(wù)實(shí)，善于隨機(jī)應(yīng)變；要及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)，善于整合各方面的力量，同心同德，完成好接待任務(wù)。

1、客戶(hù)迎接和食宿安排

提前到達(dá)指定的地點(diǎn)迎接客戶(hù)，如果領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)去機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、碼頭迎接客戶(hù)，要確定并事前通報(bào)集合時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)安排和出發(fā)時(shí)間。幫助客戶(hù)與機(jī)場(chǎng)或車(chē)站聯(lián)系簽票、領(lǐng)取行李。

按照接待方針和接待方案，到達(dá)下榻或就餐的賓館招待所，實(shí)施迎賓接待禮儀?？蛻?hù)到住地后，安排人員分送行李，并將《接待手冊(cè)》（內(nèi)容包括住房安排，活動(dòng)日程及乘車(chē)安排，就餐時(shí)間、地點(diǎn)以及有關(guān)注意事項(xiàng)等）發(fā)給客戶(hù)。

2、宴請(qǐng)

陪餐領(lǐng)導(dǎo)先到達(dá)宴會(huì)地點(diǎn)；掌握宴請(qǐng)的人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)、方式、標(biāo)準(zhǔn)，并提前通知賓館；精心編制宴會(huì)菜單，做好宴會(huì)設(shè)計(jì)；擺放席位卡，并核對(duì)確認(rèn)。接待人員提前一小時(shí)到宴會(huì)廳，督促檢查有關(guān)服務(wù)；嚴(yán)格按擬定宴會(huì)菜單上菜、上酒水等，特殊情況按主陪領(lǐng)導(dǎo)意圖辦理，準(zhǔn)確把握上菜節(jié)奏，不宜過(guò)快或過(guò)慢；接待人員人員主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)入席、離席。

3、商務(wù)會(huì)見(jiàn)、會(huì)談安排

明確商務(wù)工作會(huì)見(jiàn)的基本情況，會(huì)見(jiàn)（談）人的姓名、職務(wù)、人數(shù)、會(huì)見(jiàn)（談）目的.、會(huì)見(jiàn)（談）什么人，以及會(huì)見(jiàn)（談）的性質(zhì)。

有關(guān)人員和部門(mén)應(yīng)做好以下準(zhǔn)備：

提前通知我方有關(guān)部門(mén)和人員做好會(huì)見(jiàn)（談）準(zhǔn)備；確定會(huì)見(jiàn)（談）時(shí)間，安排好會(huì)見(jiàn)（談）場(chǎng)地、座位；確定記錄員，如需翻譯、攝影、新聞報(bào)道，要事先確定翻譯員、攝影師并通知采訪(fǎng)記者；商務(wù)接待人員先在門(mén)口迎接客戶(hù)，客戶(hù)進(jìn)入會(huì)議室后，我方人員應(yīng)立即起身表示歡迎；如果需要會(huì)談雙方合影，安排在賓主握手后，合影再入座。

4、商務(wù)參觀(guān)考察安排

參觀(guān)考察的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作必須提前做好，包括出行的物資、車(chē)輛；提前筒子安排領(lǐng)導(dǎo)和隨行陪同人員；賓客在外的相關(guān)服務(wù)工作和聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)；協(xié)助接待地做好接待過(guò)程中的有關(guān)突發(fā)情況的現(xiàn)場(chǎng)處理；旅行途中適時(shí)向客戶(hù)介紹沿途的一些基本情況。

5、商務(wù)休閑娛樂(lè)

征求客戶(hù)意見(jiàn)根據(jù)客戶(hù)的喜愛(ài)和習(xí)慣安排活動(dòng)項(xiàng)目。安排活動(dòng)場(chǎng)地、確定活動(dòng)時(shí)間。安排電影、健身、體育等娛樂(lè)活動(dòng)，舉辦文藝晚會(huì)，接待之前應(yīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備工作。根據(jù)客戶(hù)興趣靈活掌握活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)度。

商務(wù)接待禮儀流程三：接待后期工作

商務(wù)接待后期工作主要指接待工作結(jié)束后的歡送工作和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

1、歡送來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)

歡送是整個(gè)接待過(guò)程最后服務(wù)，要認(rèn)真對(duì)待，給客戶(hù)留下難忘的美好印象。

核實(shí)客戶(hù)離去所乘航班或車(chē)次抵達(dá)時(shí)間、地點(diǎn)有無(wú)變化，以及飛機(jī)（火車(chē)）停靠的情況。按照接待方針和接待方案，設(shè)計(jì)和實(shí)施歡送禮儀。為了表示隆重，參加接待服務(wù)的人員在客戶(hù)住地列隊(duì)歡送。送人員目送客戶(hù)所乘飛機(jī)、火車(chē)啟動(dòng)后再返回。

2、掃尾工作

主要包括清理房間、接待費(fèi)用結(jié)算和資料匯總歸檔等。

3、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

每次接待任務(wù)完成后，要及時(shí)、認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)?？隙ǔ煽?jī)，找出差距，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰。通過(guò)進(jìn)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，深化對(duì)接待工作規(guī)律的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)接待工作水平不斷提高。

三、銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程

銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程

銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程，銷(xiāo)售是我們現(xiàn)在行業(yè)比較多人做的，而且接待客人時(shí)，管理部們要擬定重要客戶(hù)的接待計(jì)劃，協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)落實(shí)接待任務(wù)，提供后勤保障，并做好后續(xù)重要信息的傳遞及存檔工作。下面是銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程。

銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程1

1、 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀(guān)”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

2、 當(dāng)值銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。

3、 幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。

4、 經(jīng)過(guò)接待，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

4、 對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，注意察言觀(guān)色，有老員工帶的時(shí)候要留意他們，與客戶(hù)交流的方到自己的時(shí)候好運(yùn)用得上。

銷(xiāo)售人員的工作流程

第1節(jié)尋找目標(biāo)客戶(hù)

一、客戶(hù)的來(lái)源以及渠道

要想把房子賣(mài)出去、首先要找到有效的客戶(hù)?？蛻?hù)的來(lái)源有許多種、如:咨詢(xún)電話(huà)、房展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、房屋促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友的介紹等。

很多客戶(hù)通過(guò)開(kāi)發(fā)商做的廣告打來(lái)電話(huà)、或者是在房展會(huì)上、各種促銷(xiāo)活動(dòng)中得到的項(xiàng)目資料、如果感覺(jué)還蠻符合自己的要求、那么就會(huì)抽出時(shí)間來(lái)親自到項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)行參觀(guān)、或是通過(guò)朋友額介紹而來(lái)。

一般而言、打電話(huà)的客戶(hù)只想對(duì)項(xiàng)目初步了解、如果感興趣了、才會(huì)來(lái)售樓處參觀(guān);而通過(guò)朋友介紹而來(lái)的客戶(hù)、則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)了解、并符合自己要求、購(gòu)房的意向性較強(qiáng)。

二、接聽(tīng)售樓處熱線(xiàn)電話(huà)

1、基本的動(dòng)作

(1)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須態(tài)度要和藹、語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)的問(wèn)候:“XX花園或者寓、你好”、然后再開(kāi)始來(lái)交談。

(2)通常、客戶(hù)在電話(huà)中都會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等問(wèn)題、銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。

(3)在與客戶(hù)交談中、設(shè)法取得我們想要的資訊:

第1要件、客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。

第2要件、客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中、與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)較好的做法是、直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

(5)掛電話(huà)之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話(huà)可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)、以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún))、并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。

2、注意事項(xiàng)

(1)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)、要注意按公司的要求做(銷(xiāo)售人員上崗前、公司要進(jìn)行培訓(xùn)、統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前、應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容、仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天、來(lái)電特別多、時(shí)間更顯珍貴、因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2到3分鐘為限、不宜過(guò)長(zhǎng)。

(4)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)、盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

(5)約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)、并且告訴他、你將專(zhuān)程等候。

(6)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納、與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記:接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處、做更深一步的面談和介紹。

第2節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)、尤其應(yīng)弓I起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶(hù)

(1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)、每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”、提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

(2)銷(xiāo)售人員立即上前、熱情接待。

(3)幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過(guò)隨口招呼、區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)巍⒘私饪蛻?hù)來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤(pán)的)。

(5)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)、如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)、請(qǐng)客戶(hù)稍等、由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在、應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。

注意事項(xiàng)

(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。

(2)接待客戶(hù)或一人、或一主一輔、以二人為限、不要超過(guò)三人。、

(3)若不是真正客戶(hù)、也應(yīng)照樣提供一份資料、作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒喧之后、可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)、使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1、基本動(dòng)作

(1)交換名片、相互介紹、了解客戶(hù)的個(gè)人資汛情況。

(2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)、配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具、自然而又有核心地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)。

2、注意事項(xiàng)

(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。

(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)、努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求、并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

(4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)、注意區(qū)分其中的決策者、把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過(guò)程中、可探詢(xún)客戶(hù)需求(如:面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等)。做完模型講解后、可邀清他參觀(guān)樣板間、在參觀(guān)樣板間的過(guò)程中、銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做核心介紹、并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹、并參觀(guān)樣板間后、應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1、基本動(dòng)作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征、邊走邊介紹。

(2)按照房型圖、讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。

(3)盡量多說(shuō)、讓客戶(hù)始終為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)、

(1)帶看工地的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好、注意沿線(xiàn)的整潔與安全。

(2)囑咐客戶(hù)帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)完畢后、可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1、基本動(dòng)作

(1)倒茶寒喧、引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座、給其項(xiàng)目資料、并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

(2)在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)、應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元、在肯定的基礎(chǔ)上、作更詳盡的說(shuō)明。

(4)根據(jù)客戶(hù)要求、算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

(5)針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)、進(jìn)行相關(guān)解釋、幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。

(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛、強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。

(7)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上、設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

2、注意事項(xiàng)

(1)入座時(shí)、注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全、以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。

(3)了解客戶(hù)的真正需求、了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。

(4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況、向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)、應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向、一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合、讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型。

(6)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和銷(xiāo)售概率。

(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切、掌握火候。

(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后、客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮、此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(較好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)、并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白、要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況)、較后、應(yīng)送其出門(mén)與其道別。

個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的、方式、向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)、此種方式有助于客戶(hù)更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定、采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。

二、暫未銷(xiāo)售

1、基本動(dòng)作:

(1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)、讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)、承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。

(3)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。

(4)送客至大門(mén)外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

(1)暫未銷(xiāo)售或未銷(xiāo)售的客戶(hù)依舊是客戶(hù)、銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切、始終如一。

(2)及時(shí)分析暫未銷(xiāo)售或未銷(xiāo)售的真正原因、記錄在案。

(3)針對(duì)暫未銷(xiāo)售或未銷(xiāo)售的原因、報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、視具體情況、采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第四節(jié)、客戶(hù)追蹤

客戶(hù)追蹤

1、基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙、依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系、并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)、銷(xiāo)售人員應(yīng)列為核心對(duì)象、保持密切聯(lián)系、盡一切可能、努力說(shuō)服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案、便于日后分析判斷。

(4)無(wú)論較后是否銷(xiāo)售、都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。

2、注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇、勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

(2)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔、一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話(huà)、寄資料、上門(mén)拜訪(fǎng)、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。

銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程2

商務(wù)接待重要客戶(hù)的禮儀流程

一、計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、綜合管理部在接到公司領(lǐng)導(dǎo)通知或相關(guān)部門(mén)接待聯(lián)系單時(shí)，應(yīng)充分與申請(qǐng)部門(mén)溝通，詳細(xì)了解客戶(hù)的基本情況：客戶(hù)職務(wù)、來(lái)訪(fǎng)具體時(shí)間、人數(shù)、逗留日期、目的和接待要求等。在此基礎(chǔ)上擬定相關(guān)接待計(jì)劃，編制日程安排表，酌情安排接待標(biāo)準(zhǔn)。

2、綜合管理部根據(jù)擬定計(jì)劃通知參加會(huì)晤的領(lǐng)導(dǎo)、陪同人員、落實(shí)會(huì)晤時(shí)間及場(chǎng)所。

3、綜合管理部根據(jù)客戶(hù)情況提前按接待標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定好宴請(qǐng)客戶(hù)的.酒店，酌情安排酒水、香煙、用餐標(biāo)準(zhǔn);需住宿的應(yīng)提前按接待標(biāo)準(zhǔn)預(yù)約好客戶(hù)下榻酒店。

4、綜合管理部根據(jù)情況計(jì)劃安排客戶(hù)用餐酒店、游覽路線(xiàn)、購(gòu)物商場(chǎng)、娛樂(lè)項(xiàng)目。

5、因會(huì)議需要綜合管理部需準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)花卉、水果、煙茶、音響設(shè)備、投影設(shè)備、領(lǐng)導(dǎo)席簽、橫幅、制作歡迎牌、指示牌、安排禮儀人員，并安排現(xiàn)場(chǎng)攝影攝像等。

6、綜合管理部根據(jù)情況安排接待所需車(chē)輛，保證車(chē)輛清潔，安全性能良好，接送人員負(fù)責(zé)協(xié)作綜合管理部接待人員協(xié)調(diào)安排，統(tǒng)一調(diào)度。

7、如有需要綜合管理部應(yīng)根據(jù)情況提前為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)票及機(jī)票。

二、接待標(biāo)準(zhǔn)

一級(jí)接待標(biāo)準(zhǔn)：

陪同人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)

1、迎接：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)在機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、公司門(mén)口迎接，注意把握迎候時(shí)間，提前等候于迎接地點(diǎn)，接待人員引見(jiàn)介紹主賓時(shí)，要注意順序(遵守介紹時(shí)的先后次序。

正規(guī)的做法，是要先介紹主人，后介紹客人;先介紹職務(wù)低者，后介紹職務(wù)高者;先介紹男士、后介紹女士;先介紹晚輩、后介紹長(zhǎng)輩;先介紹個(gè)人，后介紹集體。在接待外國(guó)來(lái)訪(fǎng)者時(shí)。

若賓主雙方皆不止一個(gè)，則為其雙方進(jìn)行介紹時(shí)，要先介紹主人一方，后介紹客戶(hù)一方。不過(guò)在介紹各方人士時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)由尊而卑，按照其職務(wù)的高低，依次而行。

來(lái)訪(fǎng)時(shí)主人先伸手表示歡迎。告辭時(shí)，待客人先伸手后，主人再相握。握手的力度以不握疼對(duì)方的手為限度，初次見(jiàn)面時(shí)，時(shí)間一般控制在3秒內(nèi)。介紹時(shí)就把身份、地位低的一方介紹給相對(duì)而言身份、地位較為尊貴的一方。)

2、參觀(guān)：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)陪同，由綜合管理部部長(zhǎng)沿途介紹城市基本情況以及到達(dá)公司后詳細(xì)介紹公司信息。

3、座談：公司人員確保公司環(huán)境、室內(nèi)、洗手間清潔、室溫適度、燈光合適，將公司簡(jiǎn)介或相關(guān)資料、紙筆、茶水杯、水果、香煙擺放于接待室。可根據(jù)需要制作領(lǐng)導(dǎo)席簽、橫幅、歡迎牌、指示牌，調(diào)試好音響設(shè)備、投影設(shè)備、攝影攝像設(shè)備。

4、用餐標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

5、下榻賓館標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

6、綜合管理部根據(jù)情況、客戶(hù)意愿和興趣提前計(jì)劃參觀(guān)游覽路線(xiàn)。

7、綜合管理部根據(jù)情況購(gòu)買(mǎi)禮節(jié)性禮品。

二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

陪同人員：副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理

1、迎接：由綜合管理部人員到公司駐地門(mén)口迎接，引導(dǎo)客戶(hù)。

2、參觀(guān)：副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理陪同，由綜合管理部部長(zhǎng)沿途介紹城市基本情況以及到達(dá)公司后詳細(xì)介紹公司信息。

3、座談：公司人員確保公司環(huán)境、室內(nèi)、洗手間清潔、室溫適度、燈光合適，將公司簡(jiǎn)介或相關(guān)資料、紙筆、茶水杯、水果、香煙擺放于接待室。

4、用餐標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

5、下榻賓館標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

6、綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)禮節(jié)性禮品。

銷(xiāo)售接待客戶(hù)的基本流程3

日常接待客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)流程

每天的客戶(hù)接待流程標(biāo)準(zhǔn)化可以送員工的簽單和服務(wù)更加輕松。

迎

迎就是說(shuō)客戶(hù)對(duì)品牌店面的一個(gè)美好的印象和初步的信任都是在初次短暫的見(jiàn)面中建立的，在7到30秒之間給客戶(hù)留下第一個(gè)好印象。店面導(dǎo)購(gòu)在迎接客戶(hù)的時(shí)候一定要做到兩個(gè)必須，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

兩個(gè)必須：

第一個(gè)必須：必須穿工裝要求每位導(dǎo)購(gòu)上班期間必須穿工裝，注意我們儀容儀表接待禮儀服和服務(wù)的一個(gè)禮儀規(guī)范。

第二個(gè)必須：必須有門(mén)迎，每一個(gè)店面必須安排導(dǎo)購(gòu)。店門(mén)口站立作用有兩個(gè)，一是可以給客戶(hù)提供及時(shí)的接待服務(wù)，二是可以隨時(shí)開(kāi)可以開(kāi)展客戶(hù)的一個(gè)攔截，增加進(jìn)店的一個(gè)客戶(hù)數(shù)量。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是指一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的微笑，就是我們?cè)谟涌蛻?hù)的時(shí)候必須面帶標(biāo)準(zhǔn)的微笑；一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的鞠躬迎接客戶(hù)的時(shí)候，在客戶(hù)距離自己一米的距離的時(shí)候上升15度的一個(gè)鞠躬；還有一句標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎光臨某某品牌某某店。銷(xiāo)售顧問(wèn)誰(shuí)為您服務(wù)類(lèi)似這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)。

跟

跟就是說(shuō)引領(lǐng)客戶(hù)在展廳里了解產(chǎn)品，在引導(dǎo)的過(guò)程中一定要做到一持二看三遵循四節(jié)點(diǎn)。

一持就是說(shuō)在引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)店了解產(chǎn)品的時(shí)候，必須手持談?wù)劰ぞ撸辉试S空手引領(lǐng)客戶(hù)。

二看就是一看客戶(hù)的行走的神態(tài)，著裝等來(lái)判斷客戶(hù)的一個(gè)消費(fèi)能力性格特征群體中誰(shuí)是決策人。二看客戶(hù)的`一個(gè)神情目光肢體動(dòng)作來(lái)判斷客戶(hù)對(duì)我們哪類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣。

三遵循就是遵循店面銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)的一個(gè)方向引領(lǐng)，就是引導(dǎo)客戶(hù)在展廳中不重復(fù)看我們所以的產(chǎn)品。第一要遵循我們動(dòng)線(xiàn)方向的引領(lǐng)，第二要遵循客戶(hù)的走向的一個(gè)跟進(jìn)，第三要遵循在客戶(hù)側(cè)前方40厘米的一個(gè)位置。

四節(jié)點(diǎn)主要是第一是關(guān)注我們利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品，第二就是關(guān)注我們的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，第三關(guān)注特價(jià)產(chǎn)品，第四就是關(guān)注五金件，對(duì)比看。

問(wèn)

問(wèn)是和客戶(hù)溝通的，有技巧的提問(wèn)可以盡快來(lái)掌握客戶(hù)的一個(gè)需求。掌握了客戶(hù)的需求之后，我們要給客戶(hù)做出合適的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。

在和客戶(hù)溝通詢(xún)問(wèn)的注意過(guò)程中，要注意五個(gè)要點(diǎn)，第一個(gè)要點(diǎn)就是要先易后私，就是先問(wèn)客戶(hù)愿意回答并且不涉及客戶(hù)隱私的一些問(wèn)題，比如說(shuō)裝修風(fēng)格。

第二要點(diǎn)就是在詢(xún)問(wèn)方法上采用封閉式的問(wèn)題為主，開(kāi)放式問(wèn)題為輔的穴方式。比如：姐您家準(zhǔn)備裝中式風(fēng)格還是歐式風(fēng)格封閉式的問(wèn)題，有利于客戶(hù)選擇回答。

第三個(gè)要點(diǎn)就是在問(wèn)的時(shí)候一定要注意互動(dòng)交流，不要一味地問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，更不可以等著客戶(hù)去提問(wèn)。這兩種情形都是無(wú)法獲得客戶(hù)信任的一個(gè)表現(xiàn)。

第四個(gè)要點(diǎn)是在詢(xún)問(wèn)和溝通的過(guò)程中，一定不要吝嗇我們的贊美之詞，要多夸獎(jiǎng)客戶(hù)，因?yàn)槊總€(gè)人可能都有這種被肯定和被贊美的一個(gè)心理需求，肯定他們的眼光，贊揚(yáng)他們的選擇。這樣的話(huà)，我們就更容易得到客戶(hù)的一個(gè)信賴(lài)。

第五個(gè)要點(diǎn)就是不要粗暴地否定客戶(hù)，即便客戶(hù)對(duì)品牌對(duì)產(chǎn)品有錯(cuò)誤的理解和表達(dá)，那我們這個(gè)時(shí)候以后導(dǎo)購(gòu)人員也一定要委婉的說(shuō)出正確的答案，千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單粗暴的否定和反對(duì)。

導(dǎo)

導(dǎo)就是說(shuō)在引導(dǎo)客戶(hù)的過(guò)程中，要注意四個(gè)要點(diǎn)，一是介紹要有邏輯的順序，二就要聚焦的推薦，第三就是榜樣的力量。第四要充分利用電子工具。

我們?cè)谝龑?dǎo)客戶(hù)了解產(chǎn)品選擇產(chǎn)品過(guò)程中要注意的三個(gè)要點(diǎn)。

第一個(gè)要點(diǎn)就是產(chǎn)品介紹要有邏輯順序，一定先整體后局部，從上往下，從左往右的邏輯順序。

第二個(gè)要點(diǎn)是聚焦推薦不要給客戶(hù)太多選擇，因?yàn)楫?dāng)我們給客戶(hù)太多選擇的時(shí)候反而會(huì)讓客戶(hù)無(wú)法聚焦。在引導(dǎo)客戶(hù)最多從三個(gè)選項(xiàng)中做選擇。

第三個(gè)要點(diǎn)是榜樣的力量，那我們引導(dǎo)客戶(hù)的過(guò)程中，要充分利用簽單墻，感恩墻的客戶(hù)家的實(shí)景照片，讓客戶(hù)有直觀(guān)的認(rèn)識(shí)。

坐

坐就是讓客戶(hù)坐下來(lái)溝通，大家一定要記住，讓客戶(hù)坐下來(lái)我們簽單，成功率會(huì)提升30%。

讓客戶(hù)坐下來(lái)的時(shí)候要注意規(guī)避四種情形。

第一個(gè)就是要規(guī)避客戶(hù)的視線(xiàn)，面向開(kāi)闊的方向這樣的一個(gè)位置安排客戶(hù)的注意力容易被其他人干擾，影響我們溝通的一個(gè)效果。

第二個(gè)要規(guī)避遠(yuǎn)離決策人在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中是可以作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定的，所以遠(yuǎn)距離決策人員溝通效果肯定是不好，一定要讓決策人感到自己非常受重視這樣一種感覺(jué)。

第三個(gè)要規(guī)避的和客戶(hù)面對(duì)面就座，對(duì)面坐可能會(huì)造成一個(gè)溝通的不變以及有對(duì)抗談判的這樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)暗示，那正確的做法一般是和客戶(hù)成L型的一個(gè)方向坐下。

第四個(gè)要規(guī)避的就是其他事項(xiàng)的一個(gè)干擾。我們和客戶(hù)坐下來(lái)交流一定要專(zhuān)心，不要接聽(tīng)電話(huà)，不要臨時(shí)去處理其他的事情。

畫(huà)

畫(huà)就是根據(jù)客戶(hù)的需求，把基本的設(shè)計(jì)理念畫(huà)出來(lái)，讓客戶(hù)能夠更直接的看到自家的一個(gè)衣柜草圖。

在畫(huà)這個(gè)環(huán)節(jié)和客戶(hù)交流接受產(chǎn)品的時(shí)候，一定要提前把客戶(hù)的每個(gè)需求記下來(lái)，然后畫(huà)出來(lái)給客戶(hù)看。

總之就是銷(xiāo)售的過(guò)程中話(huà)不如畫(huà)。在畫(huà)草圖的時(shí)候，是和客戶(hù)第一次溝通的時(shí)候，要用手繪草圖的方式，讓客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)記住品牌基礎(chǔ)產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)技術(shù)導(dǎo)購(gòu)。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中一定要經(jīng)過(guò)和客戶(hù)的多次交流和溝通，當(dāng)再次邀約客戶(hù)的時(shí)候，給客戶(hù)畫(huà)設(shè)計(jì)圖，這樣的邀約和溝通才會(huì)比較有價(jià)值。

算

算，就是在客戶(hù)交流接受產(chǎn)品的時(shí)候把一些必須的數(shù)據(jù)算出來(lái)，再算價(jià)格的時(shí)候，要遵循兩個(gè)原則，一是從少原則，而是延后原則。

留

留就是通過(guò)交流溝通，讓客戶(hù)能夠留下聯(lián)系方式?？蛻?hù)留下電話(huà)號(hào)碼或者是微信號(hào)，方便我們后續(xù)的聯(lián)系和服務(wù)?？梢允褂枚Y品優(yōu)惠回饋等方式。

送

送就是送客戶(hù)離店。送客戶(hù)離店有兩個(gè)細(xì)節(jié)，第一是保持禮儀，第二是讓客戶(hù)推薦，原則就是送出門(mén)送資料送隨手禮等。

送出門(mén)就是送客戶(hù)到距離門(mén)店門(mén)口3米以上。、送客戶(hù)離店的時(shí)候一定要給客戶(hù)準(zhǔn)備一份資料，包括我們產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)活動(dòng)的宣傳單頁(yè)員工的名片以及隨手禮。

隨手禮要攜帶比較方便，比較貼心，比較實(shí)用的。在和客戶(hù)分別的時(shí)候一定要讓客戶(hù)幫助推薦我們的品牌，對(duì)未簽單的客戶(hù)說(shuō)如果您朋友有需要，你要帶著他來(lái)，我會(huì)給優(yōu)惠。簽單的客戶(hù)一定要求他轉(zhuǎn)介紹，要讓他推薦我們的品牌。

四、簡(jiǎn)述旅行社銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的流程？

是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪(fǎng)的客戶(hù)名單，以及基本的路線(xiàn)安排。合理的路線(xiàn)可以在有限的時(shí)間里拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)。

二、要盡量電話(huà)預(yù)約

現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時(shí)候都不在辦公室里，如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪(fǎng)，很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話(huà)，怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶(hù)的總機(jī)電話(huà)總可以找到吧，直接打電話(huà)到總機(jī)，真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí)，也許前臺(tái)小姐就給你把電話(huà)轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話(huà)并進(jìn)行預(yù)約，客戶(hù)如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約，如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你，但是通過(guò)這個(gè)電話(huà)你可以判斷客戶(hù)現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話(huà)直接去客戶(hù)辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行，在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。

三、著裝整齊

這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè)，也有可能決定了客戶(hù)在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。

四、要有良好的精神面貌

見(jiàn)客戶(hù)之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶(hù)，我相信客戶(hù)不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。

與客戶(hù)溝通注意的細(xì)節(jié)：

五、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

六、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

七、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊?，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。

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以上就是關(guān)于客戶(hù)拜訪(fǎng)流程包括哪些環(huán)節(jié)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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